【文章內(nèi)容簡介】 ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務員的崗位描述，并界定好業(yè)務員工作；● 關心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 定期向直接上級述職。6．領導責任：● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責；● 對完成下達的銷售指標負責；● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責；● 對客戶檔案的齊全負責；● 對與經(jīng)銷商保持良好的關系負責；● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責；● 對所屬業(yè)務員的紀律行為及整體精神面貌負責；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責；● 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。7．主要權(quán)力：● 有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務工作的指揮權(quán)；● 有向上級報告的權(quán)力；● 有對下級崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對下級員工的工作爭議有裁決權(quán)；● 對下級員工有獎懲的建議權(quán)；● 對下級員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級：營銷總監(jiān)3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；● 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；● 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；● 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；● 根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；● 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；● 把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；● 關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；● 根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；● 向直接下級授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級述職；● 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負責本部門主管級人員任用的提名；● 負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；● 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；● 受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；● 負責銷售部主管的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時對下級工作中的爭議作出裁決；● 每周定期組織例會，并參加廠家有關銷售業(yè)務會議。 5．領導責任：● 對銷售部工作目標的完成負責；● 對銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性負責；● 對確保經(jīng)銷商的信譽負責；● 對確保貨款及時回籠負責；● 對銷售指標制定和分解的合理性負責；● 對銷售部給廠家造成的影響負責；● 對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責；● 對銷售部預算開支的合理支配負責；● 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責；● 對銷售部負責監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個情況負責；● 對銷售部所掌管的廠家秘密的安全負責。 6．主要權(quán)力：● 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權(quán)；● 有向營銷總監(jiān)報告的權(quán)力；● 對篩選客戶有建議權(quán)；● 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；● 有權(quán)對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；● 對直接下級有獎懲的建議權(quán)；● 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權(quán)；● 對限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。第二部分 銷售隊伍建設通常，銷售隊伍的建設包括銷售隊伍的設計、管理兩個方面，詳細內(nèi)容如下圖所示：銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍的戰(zhàn)略銷售隊伍的目標銷售隊伍的設計招聘和挑選銷售代表銷售隊伍的報酬銷售隊伍的規(guī)模銷售隊伍的管理銷售代表的評價銷售隊伍的激勵銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓練設計和管理銷售隊伍的步驟確定銷售隊伍目標銷售代表所承擔的是工作任務組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個或幾個特定的任務：● 尋找客戶：銷售代表負責尋找新客戶或主要客戶。● 傳播信息：銷售代表應能熟練地將公司產(chǎn)品和服務的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術”這門藝術——與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易；● 提供服務：銷售代表要為顧客提供各種服務——對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并認真填寫訪問報告?！?分配產(chǎn)品：銷售代表要對顧客的信譽作出評價，并在產(chǎn)品短缺時將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對其銷售隊伍的目標和活動都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表，要將80%的時間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時間花在潛在客戶身上；85%的時間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時間用于推銷新產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷售代表應該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報、指定營銷戰(zhàn)略和計劃。銷售代表應當具備能夠進行分析的營銷能力，這一點對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。營銷人員相信，從長遠觀點來看，懂得市場的銷售隊伍將比懂得銷售的隊伍更為有效。確定銷售隊伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。公司必須策略性地運用其銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問恰當?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷售代表對一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。3．銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。4．推銷會議：銷售代表和公司參謀人員同一個或幾個顧客討論存在的問題和相互的機會。5．推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術人員講述有關產(chǎn)品技術的發(fā)展狀況。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機構(gòu)與銷售機構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進行集體活動，需要其他人員的支持配合。例如高層管理當局，他們在交易過程中起著越來越重要的作用，特別是對全國性大客戶和主要銷售時尤其如此；技術人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關技術情況；顧客服務人員，他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售隊伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負責一個小單元。這樣可以有很多好處，如責任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍、組建復合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)等。設計銷售隊伍規(guī)模確定了銷售隊伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因為銷售代表人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷售量將客戶分成大小類型；2． 確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對每個顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對手公司相比要達到的訪問密度是多大；3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。4． 確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如：估計某區(qū)域有100個A類顧客和300個B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進行7,200次訪問的銷售隊伍。假設每個銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個專職銷售代表。設計銷售隊伍報酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。常用的幾種報酬體系1． 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動，并非用刺激來增加對客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊伍的流動性。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導和控制了銷售成本。3． 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點，并減少了前兩種制度的缺點。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標準：如能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客、仔細做好每次訪問等。為了達到公司的銷售目標，必須考慮特定銷售工作的特點。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。● 通過恰當?shù)耐緩竭M行招聘。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓練通過訓練達到以下幾個目標：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標、組織機構(gòu)設置和權(quán)限情況、主要的負責人員、公司財務狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。● 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對手的特點。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買習慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策?！?銷售代表要知道如何進行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術的基本原理，此外，公司還應為每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明。● 讓銷售代表懂得實地推銷的工作程序和責任。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵由于工作性質(zhì)、人的本性、個人問題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。銷售代表的評價獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報告、顧客的信箋及抱怨、消費者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個人觀察所得。對銷售代表工作成績的評價通常包括以下幾個方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評價；● 銷售代表的品質(zhì)評價。第三部分 渠道管理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個意義上講，將渠道建設列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務聯(lián)系，這些業(yè)務聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等?！?物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移?！?所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向?！?資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通?！?促銷流向客戶施加影響的各種活動，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量?！?談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。渠道流程管理1）物流管理● 物流管理的各個環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費在時間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時、適地、適量地交付到消費者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者。● 物流管理的目標隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流管理一體化，有以下11項考核內(nèi)容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準確性④ 送貨頻率、可靠性、準確性⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇⑥