【文章內(nèi)容簡介】 ● 建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；● 制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)員工作；● 關(guān)心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；● 定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批；● 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 定期向直接上級(jí)述職。6．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對(duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；● 對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；● 對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；● 對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；● 對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；● 對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負(fù)責(zé)；● 對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；● 對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7．主要權(quán)力：● 有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；● 有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；● 有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的工作爭議有裁決權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；● 行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；● 有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；● 轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級(jí)：營銷總監(jiān)3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；● 擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；● 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài)；● 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；● 根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；● 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級(jí)述職；● 定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；● 負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；● 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；● 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；● 負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。 5．領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：● 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；● 對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；● 對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；● 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；● 對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。 6．主要權(quán)力：● 有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；● 有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；● 對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；● 對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場指揮權(quán)；● 有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)；● 對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；● 對(duì)所屬下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；● 對(duì)限額資金有支配權(quán)；● 有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；● 有退貨處理權(quán)；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、管理兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代表銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的管理銷售代表的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額），還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：● 尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶。● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易；● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告?！?分配產(chǎn)品：銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表，要將80%的時(shí)間花在現(xiàn)有顧客的身上，20%的時(shí)間花在潛在客戶身上；85%的時(shí)間用于推銷既有產(chǎn)品，15%的時(shí)間用于推銷新產(chǎn)品。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測定市場潛力、收集市場情報(bào)、指定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷售管理部門的人員來說尤其重要。營銷人員相信，從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)來看，懂得市場的銷售隊(duì)伍將比懂得銷售的隊(duì)伍更為有效。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩停N售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷售代表與客戶的接洽方式1．銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2．銷售代表對(duì)一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。3．銷售小組對(duì)一群購買者：一個(gè)銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。4．推銷會(huì)議：銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會(huì)。5．推銷研討會(huì)：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。例如高層管理當(dāng)局，他們在交易過程中起著越來越重要的作用，特別是對(duì)全國性大客戶和主要銷售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們在向顧客提供安裝、維修和其它服務(wù)；辦公室職員，包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支等。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟1． 按照年銷售量將客戶分成大小類型；2． 確定每類客戶所需的訪問次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù)），這反映了與競爭對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；3． 每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量，即每年的銷售訪問次數(shù)。4． 確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如：估計(jì)某區(qū)域有100個(gè)A類顧客和300個(gè)B類顧客；A類顧客一年需要訪問36次，B類顧客需要訪問12次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,200次訪問的銷售隊(duì)伍。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年可以做1,000次訪問，那么該地區(qū)需要60個(gè)專職銷售代表。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。常用的幾種報(bào)酬體系1． 純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對(duì)客戶的銷售，使管理簡化并降低了隊(duì)伍的流動(dòng)性。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。3． 薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問等。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。● 通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：● 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。 ● 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途?！?讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競爭對(duì)手的特點(diǎn)。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣；了解本公司和競爭對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。● 銷售代表要知道如何進(jìn)行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。● 讓銷售代表懂得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報(bào)告，擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷售會(huì)議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷售代表的評(píng)價(jià)獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。對(duì)銷售代表工作成績的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。第三部分 渠道管理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。● 物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移?！?所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向?！?資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通?！?促銷流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。● 談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。渠道流程管理1）物流管理● 物流管理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。● 物流管理的目標(biāo)隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥