銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程(編輯修改稿)
2024-08-31 06:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的退出市場(chǎng)3. 有可能退出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷(xiāo)售區(qū)域（安排銷(xiāo)售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷(xiāo)售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng)，對(duì)每一類(lèi)型客戶(hù)再進(jìn)行分類(lèi)。b) 設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式，主要考慮銷(xiāo)售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。c) 依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷(xiāo)售人員的客戶(hù)訪問(wèn)次數(shù)。假設(shè)：一個(gè)銷(xiāo)售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶(hù)，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶(hù)1個(gè)月訪問(wèn)8次；中客戶(hù)1個(gè)月訪問(wèn)4次；小客戶(hù)1個(gè)月訪問(wèn)2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶(hù)數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶(hù)數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶(hù)數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)A級(jí)（8次/月）540540540B級(jí)（4次/月）728624728C級(jí)（2次/月）224422442142A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn)，于銷(xiāo)售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷(xiāo)售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷(xiāo)售區(qū)域。a) 確定公司總的銷(xiāo)售量。b) 確定每個(gè)銷(xiāo)售人員的平均銷(xiāo)售量。c) 確定銷(xiāo)售區(qū)域的數(shù)量。總銷(xiāo)售量/銷(xiāo)售人員平均銷(xiāo)售量=銷(xiāo)售區(qū)域數(shù)d) 按照銷(xiāo)售人員都具有平等銷(xiāo)售潛力的原則，劃分銷(xiāo)售區(qū)域。3) 安排訪問(wèn)路線a) 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷(xiāo)售人員的時(shí)間。b) 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序：在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客連結(jié)起來(lái)確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)間確定訪問(wèn)路線c) 路線形式178。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶(hù)，然后按原路或其它路線直接返回公司。178。 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶(hù)開(kāi)始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)。178。 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶(hù)，結(jié)束時(shí)正
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