銷售隊伍日常管理控制要點與常用表格設(shè)計(編輯修改稿)
2025-08-26 00:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意義不大。什么欄目是清晰的呢？例如“時間、客戶名稱，標準結(jié)果”等欄目的提法，就比較清晰，填寫要求也相對明確。（三）具有承上啟下的延續(xù)性 管理表格的設(shè)計盡量要具有承上啟下的延續(xù)性，即管理表格應(yīng)當一環(huán)套一環(huán)的。如工作計劃表，應(yīng)當是季度工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃和工作日志表，這樣由遠及近，滾動細化，每個表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。（四）具有是否真實的可查性真實可查，即管理表格填完后，銷售人員填寫的內(nèi)容是否屬實應(yīng)當可以查證。例如在工作日志表中設(shè)計的諸如“企業(yè)名稱、客戶姓名”等內(nèi)容，配合客戶檔案表，就比較很容易查證，必要時經(jīng)理可以通過電話或拜訪對銷售代表的填寫情況進行核實。（五）可指導發(fā)覺問題并做修正管理表格的設(shè)計應(yīng)該可以指導發(fā)覺問題并做修正。銷售經(jīng)理通過看管理表格的填寫內(nèi)容可以指導銷售人員的具體工作。比如在拜訪過程類管理表格上，一定要體現(xiàn)出三個要點：一是針對某客戶所花費的時間，因為從對客戶的時間投放，可以看出這個銷售代表的用力的客戶群是否準確；二是針對客戶中的什么人，從此點可以看出這個銷售人員接觸的客戶是哪個層次的，是執(zhí)行層、管理層還是決策層，未來就可以幫助他進行分析；三是都與客戶探討了哪些話題，是去展示產(chǎn)品了哪？還是去了解客戶的需求背景，因為了解了這些信息，對這個銷售代表的推單方式就有了一個初步的把握，未來就能夠比較好的幫助他提高這個銷售機會的“贏率”。相反，如果在管理表單里面，不設(shè)計這些對未來管理控制有益的欄目，就不能通過表單收集到這些關(guān)鍵步驟的信息，管理表單的應(yīng)用效果，就會大打折扣。二、控制銷售人員日常活動的基礎(chǔ)表格 以效能型銷售為例，從銷售代表的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動的管理表格有兩大類：第一類叫做“工作過程類表格”:在“工作過程類表格”里，有四個常規(guī)表格是最基礎(chǔ)的，第一是“周期工作計劃表”，主要記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當完成的業(yè)績指標和相應(yīng)的分解（在本套叢書的第一冊中的第三章，有相關(guān)的介紹）；第二是“月度工作計劃表”，較詳細的描述下個月該銷售代表的業(yè)績計劃和商務(wù)支持計劃等；第三是“周計劃表”，明確描述下一周這個業(yè)務(wù)代表的工作安排；第四是“工作日志”，主要是記錄銷售代表一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。第二類叫做“市場信息類表格”：“市場信息類表格”中，有三個是最常用的：一是“競爭對手檔案表”主要記錄競爭對手的基本情況，為業(yè)務(wù)員打單子提供“敵人”的基礎(chǔ)信息；二是“客戶基礎(chǔ)資料表”用來記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過程、特別事件等重要信息；三是“客戶漏斗表”，主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售代表自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)。本章，我們重點介紹銷售動作類表格中的三個最常用的表格，“月度計劃表、周工作計劃表和工作日志”（一）月度工作計劃表這是某經(jīng)營大型設(shè)備的企業(yè)，我們?yōu)槠湓O(shè)計的“月度工作計劃表”，主要包括回顧部分、事件部分、財務(wù)目標部分和特別紀要四個部分。1． 回顧部分回顧部分，就是業(yè)務(wù)代表對本月情況所作的總體回顧。（1）本月優(yōu)點和本月不足回顧部分的重點是本月優(yōu)點和本月不足。填寫優(yōu)點和不足時一定要寫明具體原因，原因的填寫要求具體明確，不能含糊籠統(tǒng)。例如“我本月的銷售額超過目標計劃的120％ ”、“我本月的優(yōu)點是訪問客戶量達到45個，比上個月多了20個”等等，這樣的填寫就是明確具體的。在填寫本月優(yōu)點時，有的銷售代表喜歡填寫諸如“我本月的優(yōu)點是工作積極努力”、“我本月的優(yōu)點就是服從管理”之類的話，就毫無意義了，作為銷售經(jīng)理，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)下屬有這樣的填寫習慣，就要及時糾正。（2）考核達成考核達成是要求銷售代表填寫銷售指標的完成情況，而且要寫清楚指標完成情況的原因。分析原因有助于銷售人員對自己業(yè)務(wù)完成情況進行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。有的銷售代表丟了單子以后，從來不去思考其中的原因；有的銷售代表發(fā)現(xiàn)本月的銷售額超過了50%，心里就盲目樂觀，但如果仔細分析就會發(fā)現(xiàn)，其實很多銷售定單公司已經(jīng)努力幾個月了，本月正好是回收期，因此本月銷售業(yè)績超額并不是銷售人員本月努力的結(jié)果等等，以上這些類似的分析，都可以通過認真填寫考核達成來得到結(jié)論。如果嚴格要求銷售人員每月填寫原因，銷售人員盲目樂觀或悲觀的現(xiàn)象就會減少。有些銷售人員對本月未完成任務(wù)的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們在填寫表格時，肯定也不會填上“自己本月太懶，導致沒完成”，往往會找各種借口來搪塞，但是，對這類人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ真反思。2． 事件部分（1）下月大事下月大事實際上是下月的三個目標。這里的目標不是指財務(wù)指標，而一般是銷售人員在商務(wù)支持上要做的三件事情。例如銷售人員下月要全面整理一下客戶檔案；要走訪一下以前曾經(jīng)買過設(shè)備的所有老客戶；有三個客戶處長，都是在下個月過生日，銷售人員要想一個辦法使他們的生日過得非常難忘等等，這些計劃都要提前寫進去。（2）每周大事每周大事這欄一共分成五周，要求每周至少填寫一個確定的目標，每月的工作任務(wù)要落實到具體的每一周。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶，后幾周分別在三個不同的區(qū)域進行市場調(diào)查等等。3． 財務(wù)目標部分財務(wù)指標是指具體的財務(wù)分配指標，例如下個月要完成多少銷售額，銷售的是那些型號的產(chǎn)品，是哪些客戶的訂單機會、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當收回等，都要盡量明確的標明。也許下個月的實際產(chǎn)出與這時寫下的計劃有一定的差別，但是作為經(jīng)理，還是要督促業(yè)務(wù)代表要認真填寫，因為這是幫助他們思考下個月如何完成訂單任務(wù)的重要過程，如果放松了，到了下個月，團隊業(yè)績就很容易出現(xiàn)“前松后緊”的情況。4．特別紀要部分在特別紀要部分，銷售人員主要填寫所發(fā)現(xiàn)的問題、原因分析、對策思考和提
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