客戶顧問的隊伍建設(shè)及日常管理(編輯修改稿)
2025-05-16 03:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 核結(jié)果，對營銷人員進(jìn)行合理有效的激勵，同時進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 加強過程管理和具體指導(dǎo)實施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實施；同時使?fàn)I銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對目標(biāo)的完成和計劃的實施情況進(jìn)行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計劃的完成情況。 在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營銷團(tuán)隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計劃。業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計劃應(yīng)包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對各種營銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現(xiàn)的問題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對那些業(yè)績差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對措施，并迅速向上級報告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動
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