客戶(hù)顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理研討(編輯修改稿)
2025-05-16 03:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。營(yíng)銷(xiāo)管理中的過(guò)程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改進(jìn)；各類(lèi)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開(kāi)始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營(yíng)銷(xiāo)副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。 在基層營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的每天客戶(hù)巡訪(fǎng)計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及區(qū)域、巡訪(fǎng)路線(xiàn)、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶(hù)意見(jiàn)、最新動(dòng)態(tài)、巡訪(fǎng)心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷(xiāo)售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷(xiāo)售工作情況，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷(xiāo)售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷(xiāo)售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等
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