【正文】 下來，只是大家碰碰頭，開了一次例會。還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們很重視表單，就把表單設(shè)計得非常詳盡，恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的“行動流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。工作述職運用得當(dāng)，不僅可以了解業(yè)務(wù)員的核心想法，還能正式的給業(yè)務(wù)員傳遞信息，明確告訴對方，公司對他的評價和下一步的工作建議。尤其是效能型銷售隊伍的銷售經(jīng)理，通過管控方式，要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對性地幫助他分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持?？蛻舭菰L類時間，是指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推薦產(chǎn)品、提供服務(wù)等為工作目的而接觸客戶的時間。什么欄目是籠統(tǒng)的呢？如果在設(shè)計的表單欄目里，出現(xiàn)了“接洽過程”這樣的欄目，那銷售代表提筆就不知道該寫什么了，只能填寫諸如“與客戶套近乎、探討問題、閑聊”之類的話了，這樣填，無論是對經(jīng)理的跟進(jìn)管理，還是對銷售代表未來自己的回顧分析，都意義不大。（五）可指導(dǎo)發(fā)覺問題并做修正管理表格的設(shè)計應(yīng)該可以指導(dǎo)發(fā)覺問題并做修正。 以效能型銷售為例，從銷售代表的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動的管理表格有兩大類：第一類叫做“工作過程類表格”:在“工作過程類表格”里，有四個常規(guī)表格是最基礎(chǔ)的，第一是“周期工作計劃表”，主要記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的分解（在本套叢書的第一冊中的第三章，有相關(guān)的介紹）；第二是“月度工作計劃表”，較詳細(xì)的描述下個月該銷售代表的業(yè)績計劃和商務(wù)支持計劃等；第三是“周計劃表”，明確描述下一周這個業(yè)務(wù)代表的工作安排；第四是“工作日志”，主要是記錄銷售代表一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。（2）考核達(dá)成考核達(dá)成是要求銷售代表填寫銷售指標(biāo)的完成情況，而且要寫清楚指標(biāo)完成情況的原因。（2）每周大事每周大事這欄一共分成五周，要求每周至少填寫一個確定的目標(biāo)，每月的工作任務(wù)要落實到具體的每一周。（二）周工作計劃表周工作計劃表主要包括本周大事、每天填寫內(nèi)容和財務(wù)考核達(dá)成。（三）工作日志表工作日志，就是銷售人員一天的工作記錄。4．備注紀(jì)要體現(xiàn)了銷售人員的認(rèn)真程度工作日志表的最后，有一個備注紀(jì)要，可以體現(xiàn)銷售人員的認(rèn)真程度，責(zé)任感強(qiáng)的業(yè)務(wù)員會經(jīng)常把市場上遇到的問題寫在這里，銷售經(jīng)理在審看時也要認(rèn)真留意這部分，及時的給該業(yè)務(wù)員反饋。例如月度工作計劃表里提到要拜訪老客戶，這項任務(wù)就一定要在周工作計劃表中體現(xiàn)出來。如果在客戶檔案里長時間沒有這個總工的信息，就說明或是該業(yè)務(wù)員忘記添充客戶檔案，或是根本就沒有見到哪位總工。并且，在正式會議上，公司領(lǐng)導(dǎo)還要強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理決心，并明確公司針對管理表格的獎懲措施。 經(jīng)理較真兒也有相當(dāng)一部分的“敷衍”者，他們很清楚公司的要求，但是出于想省事兒或是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息，對填表敷衍了事。七個關(guān)鍵表格，每個都有他的關(guān)鍵應(yīng)用點，這些應(yīng)用點做好了，能夠很好的規(guī)劃業(yè)務(wù)代表的銷售活動，但是一般的業(yè)務(wù)人員，能做到認(rèn)真填寫，就已經(jīng)很不錯了，說道充分應(yīng)用，一定要在經(jīng)理的認(rèn)真引導(dǎo)下才行。設(shè)計表格難，推行表格更難，但是，最難的還是應(yīng)用表格。翻開那時的日志，密密麻麻記錄著幾點到幾點的行程，記錄著每一個我能抓到的客戶的細(xì)節(jié)，“這個客戶說話很沖，那個客戶好像對我們的印刷品感興趣，敲開外企的辦公室，總有一個屏風(fēng)擋著，看不到辦公室里到底有多少人？。管理表單，當(dāng)然有監(jiān)控業(yè)務(wù)員工作的作用，但更重要的是為了推動業(yè)務(wù)員的業(yè)績水平，因此，我們做經(jīng)理的不能把表單視為批判業(yè)務(wù)員的“利器”，如果那樣的話，銷售人員過不了多久，就會明白，誰填得越仔細(xì)，誰就會更容易被抓住有不足，就會“遭報應(yīng)”因此，很快業(yè)務(wù)員都會視表單為“洪水猛獸”，其填寫效果自然也可想而知。 獎勵“老黃?！辈粌H要落實到具體的獎懲上，并且，對于那些積極配合管理改善，積極認(rèn)真填寫表格的業(yè)務(wù)員，要不斷鼓勵，把他樹為榜樣，這樣做既可以表明公司的立場，經(jīng)理也可以借此向大家表明自己的態(tài)度，此點對于效率性銷售隊伍尤其重要。工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作計劃相對應(yīng)。以效率為導(dǎo)向的銷售隊伍，周工作計劃是龍頭，工作日志表是控制的要點。但與商務(wù)工作和客戶相關(guān)的內(nèi)容不能落下，并且起始時間要填寫清楚。例如一個月要完成200萬元的銷售業(yè)績，每周差不多要完成50萬元的業(yè)績，并且，如果前一周完成的情況不好，下一周就要把落下的業(yè)績指標(biāo)加上去，并且要進(jìn)一步細(xì)分，明確寫清到底要跟哪一個客戶、要跟哪一訂單機(jī)會。4．特別紀(jì)要部分在特別紀(jì)要部分，銷售人員主要填寫所發(fā)現(xiàn)的問題、原因分析、對策思考和提請支持等。有些銷售人員對本月未完成任務(wù)的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們在填寫表格時，肯定也不會填上“自己本月太懶，導(dǎo)致沒完成”，往往會找各種借口來搪塞，但是，對這類人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ(rèn)真反思。（1）本月優(yōu)點和本月不足回顧部分的重點是本月優(yōu)點和本月不足。二、控制銷售人員日?；顒拥幕A(chǔ)表格 管理表格的設(shè)計盡量要具有承上啟下的延續(xù)性，即管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)的。銷售人員至少將50％的時間放在直接與客戶打交道上；30％的時間放在支持客戶，或者做支持客戶的相關(guān)工作上，也包括參加例會、培訓(xùn)等工作；20％左右的時間進(jìn)行放松和交流等。設(shè)計管理表格的總體原則是刪繁就簡、急用先行、控制關(guān)鍵。比如業(yè)務(wù)員工作例會的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)、和同事的配合狀態(tài)等，也都是“四把鋼鉤”可以跟蹤和督促的。通過運用“四把鋼鉤”，應(yīng)當(dāng)找出這樣的現(xiàn)象，幫助銷售人員改善。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然用到這把“鋼鉤”的頻度低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對性更強(qiáng)。從以上大原則的角度來看，有些經(jīng)理所犯的錯誤，就是對