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正文內(nèi)容

銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)(更新版)

2024-09-03 00:12上一頁面

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【正文】 了對(duì)月度工作的指導(dǎo)性;如果把時(shí)間定在25日,等到經(jīng)理簽字認(rèn)可,即使往后拖幾天,也不至于拖到下個(gè)月,對(duì)下個(gè)月還是很有指導(dǎo)意義的。例如銷售人員下月要全面整理一下客戶檔案;要走訪一下以前曾經(jīng)買過設(shè)備的所有老客戶;有三個(gè)客戶處長,都是在下個(gè)月過生日,銷售人員要想一個(gè)辦法使他們的生日過得非常難忘等等,這些計(jì)劃都要提前寫進(jìn)去。在填寫本月優(yōu)點(diǎn)時(shí),有的銷售代表喜歡填寫諸如“我本月的優(yōu)點(diǎn)是工作積極努力”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)就是服從管理”之類的話,就毫無意義了,作為銷售經(jīng)理,我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)下屬有這樣的填寫習(xí)慣,就要及時(shí)糾正。例如在工作日志表中設(shè)計(jì)的諸如“企業(yè)名稱、客戶姓名”等內(nèi)容,配合客戶檔案表,就比較很容易查證,必要時(shí)經(jīng)理可以通過電話或拜訪對(duì)銷售代表的填寫情況進(jìn)行核實(shí)。(二)清晰管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰,不能模糊籠統(tǒng)。銷售人員的時(shí)間大致可以分為三部分:客戶類時(shí)間、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間、零散時(shí)間。比如有多少個(gè)客戶是處于初步接洽階段,有多少個(gè)客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段,有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)到核心的談判階段,有多少客戶馬上就要簽約等等。第四把“鋼鉤”——述職談話這里特指“一對(duì)一”,或“一對(duì)多”的交互式工作談話,而不是一對(duì)多的匯報(bào),也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。因?yàn)楹芏鄬?shí)質(zhì)的一線情況通過例會(huì)的辦法并沒有收集上來,所以在遺漏了很多重要信息的情況下,我的很多市場(chǎng)決策都存在巨大缺陷,很多關(guān)鍵客戶和信息,也沒有控制住。剛到任的時(shí)候,下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以,精力旺盛,沖勁十足。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里,體味著內(nèi)心的喜悅,“手下的人都是自己的哥們兒,并且都經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn),只要給他們一定的時(shí)間,天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名,到那時(shí),我......”,徐先生暢游在遐想中......并且我原來很要好的朋友竟然也跟我不齊心,甚至對(duì)我不服氣,散布負(fù)面思想......我開始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制,可我自己最不愛管人,于是委派了兩名主管分別掌控,可是針對(duì)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿,不良的氣氛一天天加劇了,甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件......一季度結(jié)束的時(shí)候,我去市場(chǎng)上看了看,結(jié)果令我出了一身冷汗,公司原有的市場(chǎng)份額正在流失,并且更糟糕的是,客戶對(duì)公司的印象很差,怨聲載道,甚至有的客戶直接對(duì)我說:“買了你們公司的東西,簡直就是上了賊船”......沒有別的選擇,我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度,那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖碚勗挘墒峭菈鹤∵@個(gè)又起來那個(gè),我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了,隊(duì)伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開的程度......正在無奈當(dāng)中,聽朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍的控制要靠管理表格,我就象在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草,狂找資料狂借點(diǎn)子,我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格,把我所能想到的條目都列了進(jìn)去,并且強(qiáng)行推行,誰不認(rèn)真填寫,誰就拿不到基本工資。(三) 控制的分寸把握不當(dāng)管控的力度到底是緊一點(diǎn)還是松一點(diǎn),我體會(huì)這在日常管理控制銷售隊(duì)伍中,是最難把握的一點(diǎn)。有關(guān)管理表格的設(shè)計(jì)、內(nèi)容分析和督導(dǎo)實(shí)施,將在本書第三章中探討。意思就是有力氣還要用對(duì)地方。通過“四把鋼鉤”的控制,了解和規(guī)范銷售人員的工作過程,也是非常有必要的。好的管理表格基本上能濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過程。零散調(diào)整類時(shí)間,是指銷售人員在辦公室里閑談、頭腦過渡、走神兒、休息、互相開玩笑等的時(shí)間。(三)具有承上啟下的延續(xù)性比如在拜訪過程類管理表格上,一定要體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn):一是針對(duì)某客戶所花費(fèi)的時(shí)間,因?yàn)閺膶?duì)客戶的時(shí)間投放,可以看出這個(gè)銷售代表的用力的客戶群是否準(zhǔn)確;二是針對(duì)客戶中的什么人,從此點(diǎn)可以看出這個(gè)銷售人員接觸的客戶是哪個(gè)層次的,是執(zhí)行層、管理層還是決策層,未來就可以幫助他進(jìn)行分析;三是都與客戶探討了哪些話題,是去展示產(chǎn)品了哪?還是去了解客戶的需求背景,因?yàn)榱私饬诉@些信息,對(duì)這個(gè)銷售代表的推單方式就有了一個(gè)初步的把握,未來就能夠比較好的幫助他提高這個(gè)銷售機(jī)會(huì)的“贏率”。本章,我們重點(diǎn)介紹銷售動(dòng)作類表格中的三個(gè)最常用的表格,“月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志”(一)月度工作計(jì)劃表這是某經(jīng)營大型設(shè)備的企業(yè),我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的“月度工作計(jì)劃表”,主要包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)目標(biāo)部分和特別紀(jì)要四個(gè)部分。有的銷售代表丟了單子以后,從來不去思考其中的原因;有的銷售代表發(fā)現(xiàn)本月的銷售額超過了50%,心里就盲目樂觀,但如果仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn),其實(shí)很多銷售定單公司已經(jīng)努力幾個(gè)月了,本月正好是回收期,因此本月銷售業(yè)績超額并不是銷售人員本月努力的結(jié)果等等,以上這些類似的分析,都可以通過認(rèn)真填寫考核達(dá)成來得到結(jié)論。3. 財(cái)務(wù)目標(biāo)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)是指具體的財(cái)務(wù)分配指標(biāo),例如下個(gè)月要完成多少銷售額,銷售的是那些型號(hào)的產(chǎn)品,是哪些客戶的訂單機(jī)會(huì)、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)收回等,都要盡量明確的標(biāo)明。下周的每日計(jì)劃作為經(jīng)理,一定要要求業(yè)務(wù)代表盡量寫清下個(gè)周他每天都計(jì)劃做什么事情,每天至少寫清一項(xiàng),尤其對(duì)于那些需要經(jīng)常出差拜訪的銷售隊(duì)伍來講,此項(xiàng)就更加重要了。備注紀(jì)要:銷售經(jīng)理在督促下屬填寫工作日志時(shí),要注意以下幾個(gè)問題:1.只寫與工作相關(guān)的內(nèi)容工作日志,并不是記流水帳,不要嚴(yán)格要求時(shí)間的連續(xù)性。月度工作計(jì)劃是宏觀把握,周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志表是作為個(gè)人工作績效分析的依據(jù)。周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。三、管理表格的推行與督導(dǎo) 配合考核鞭策在管理改造推進(jìn)的過程中,我一般都會(huì)設(shè)計(jì)兩周到四周的過渡,一旦過渡時(shí)期結(jié)束,就一定要按公司規(guī)定,落實(shí)獎(jiǎng)懲。 訴求正確在某個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里,銷售經(jīng)理跟我說,有三個(gè)嚴(yán)重的敷衍者,并且“屢教不改”,我看了一下他們的表單,的確如此,月計(jì)劃寥寥幾筆,而且筆走如飛。每個(gè)人,翻看自己的表格,就象看自己的日記,只要當(dāng)時(shí)是認(rèn)真的,就肯定會(huì)有回憶、肯定會(huì)有寶
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