【正文】 然是少數(shù)。面對帶有“抵觸”情緒的個別業(yè)務(wù)員或是一個小群體，從我自己以前帶隊伍和做改造隊伍的經(jīng)歷來看，有以下幾個辦法，可供參考： 當(dāng)眾表明立場和決心首先，要求銷售經(jīng)理或是更高級經(jīng)理，在正式的工作例會上，向整個銷售隊伍強調(diào)，管理表格是規(guī)范化公司運作的標志，此外，管理表格對每個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動也有很強的推動作用，國際知名公司也都是通過各種管理表格，來實現(xiàn)管理和業(yè)績雙豐收的。并且，在正式會議上，公司領(lǐng)導(dǎo)還要強調(diào)公司推廣規(guī)范化管理決心，并明確公司針對管理表格的獎懲措施。 個別談話陳明利害公開性的會議結(jié)束后，還會有個別業(yè)務(wù)員明里或暗里“抵觸”，這時，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)找他們進行個人談話，談話首先應(yīng)當(dāng)不是指責(zé)和教訓(xùn)，而應(yīng)當(dāng)先聽他們的真實想法，因為有的業(yè)務(wù)員是因為對管理表格有偏見才抵觸的，這是應(yīng)當(dāng)再次強調(diào)管理表格對公司和個人的重要，如果發(fā)現(xiàn)，對方是應(yīng)為害怕自己的懶散、做兼職等不可公開的東西，而不愿填寫表格的話，就要明確警告，表明這是公司的立場，使其不能存僥幸心理。 配合考核鞭策在管理改造推進的過程中，我一般都會設(shè)計兩周到四周的過渡，一旦過渡時期結(jié)束，就一定要按公司規(guī)定，落實獎懲。銷售隊伍在管理表格管理上，一定要做到執(zhí)法必嚴、違法必糾。 獎勵“老黃牛”不僅要落實到具體的獎懲上，并且，對于那些積極配合管理改善，積極認真填寫表格的業(yè)務(wù)員，要不斷鼓勵，把他樹為榜樣，這樣做既可以表明公司的立場，經(jīng)理也可以借此向大家表明自己的態(tài)度，此點對于效率性銷售隊伍尤其重要。（二）銷售經(jīng)理如何面對“敷衍”在銷售隊伍中，“敷衍”比“抵觸”出現(xiàn)的概率更高，對表格管理的傷害也更大，因為他是隱性的，所以處理起來，也更難一些。 明確如何填寫和填寫要求我看過許多的管理表單，其中當(dāng)然存在大量的敷衍者，扣除表單本身設(shè)計的不合理因素之外，有些銷售代表實在是不知道表單的某些項目應(yīng)該怎么填，應(yīng)該填什么，因為搞不清，又必須得交，那就只有敷衍了事了。因此，面對敷衍的表單，我們作為經(jīng)理的，首先要問自己，是否這個業(yè)務(wù)員不知道表格應(yīng)當(dāng)怎么填，不知道應(yīng)該填寫到什么程度，如果答案可能是肯定的，就需要趕盡輔導(dǎo)一下，手把手的教這個下屬如何填寫。 經(jīng)理較真兒也有相當(dāng)一部分的“敷衍”者，他們很清楚公司的要求，但是出于想省事兒或是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息，對填表敷衍了事。對待這樣的人，我覺得最好的辦法就是較真兒，填寫的不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次；并且詳細核查，從月到周、從周到日，逐項詢問，逐項落實更改的原因，只要連續(xù)三次，對方就明白了，“杜撰”不如“認真”劃算，經(jīng)理這一關(guān)不是好敷衍的，以后的表格就會自然準確并且充實多了。 訴求正確在某個企業(yè)的銷售隊伍里，銷售經(jīng)理跟我說，有三個嚴重的敷衍者，并且“屢教不改”，我看了一下他們的表單，的確如此，月計劃寥寥幾筆，而且筆走如飛。但進一步觀察我才發(fā)現(xiàn)，原來問題出在經(jīng)理那里，經(jīng)理看所有的表單，目的只有一個，就是要找出你是否有空閑時間，如果從日志上看，你有兩個小時的空閑時間，就對你今天的表現(xiàn)大加指責(zé)，甚至口出“公司不能養(yǎng)閑人、想干就干不想干明說”等惡語。管理表單，當(dāng)然有監(jiān)控業(yè)務(wù)員工作的作用，但更重要的是為了推動業(yè)務(wù)員的業(yè)績水平，因此，我們做經(jīng)理的不能把表單視為批判業(yè)務(wù)員的“利器”，如果那樣的話，銷售人員過不了多久，就會明白，誰填得越仔細，誰就會更容易被抓住有不足，就會“遭報應(yīng)”因此，很快業(yè)務(wù)員都會視表單為“洪水猛獸”，其填寫效果自然也可想而知。（三）銷售經(jīng)理如何面對“不利用”填表的目的是在于應(yīng)用，如果沒有了應(yīng)用，僅僅是起到了經(jīng)理對隊伍的監(jiān)控作用的話，表格管理的作用還是要打折扣。面對“不利用”，這個問題，我們作為銷售經(jīng)理有兩個辦法可以參考： 經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員探討表格的時候，要著力引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去認真的使用這些表格。比如，在輔導(dǎo)下屬訂立月度計劃的時候，第一次可能要幫助他向各個周次分解，然后，還要幫助他進一步分析當(dāng)前正在接觸的客戶，看一看根據(jù)客戶訂單贏率的情況，下一個月，哪幾個客戶可以簽約等等。七個關(guān)鍵表格，每個都有他的關(guān)鍵應(yīng)用點，這些應(yīng)用點做好了，能夠很好的規(guī)劃業(yè)務(wù)代表的銷售活動，但是一般的業(yè)務(wù)人員，能做到認真填寫，就已經(jīng)很不錯了，說道充分應(yīng)用，一定要在經(jīng)理的認真引導(dǎo)下才行。 樣板分析對表格應(yīng)用充分，且保存完好的業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理可以讓他在銷售例會上介紹經(jīng)驗，讓他拿出自己的表格現(xiàn)身說法，這樣會大大調(diào)動大家挖掘表格的潛力、應(yīng)用表格指導(dǎo)銷售活動的意愿。每個人，翻看自己的表格，就象看自己的日記，只要當(dāng)時是認真的，就肯定會有回憶、肯定會有寶藏?；貞洠骸肮ぷ魅罩?，伴我成長！”在從事直銷的日子里，每天所面對的每一扇門，對那時的我來講，都是巨大的挑戰(zhàn)，因為我不知道門后面是什么？有什么？敲開門以后，會發(fā)生什么。翻開那時的日志，密密麻麻記錄著幾點到幾點的行程，記錄著每一個我能抓到的客戶的細節(jié)，“這個客戶說話很沖，那個客戶好像對我們的印刷品感興趣，敲開外企的辦公室，總有一個屏風(fēng)擋著，看不到辦公室里到底有多少人？?！遍_始，在日志里記錄問題多多，諸如“如何面對恐懼、如何繞過保安、如何敲開大門、怎么說開場白？?！保饾u的，問題變了，“如何讓對方相信我所說的，價格先報高一點還是低一點，客戶用競爭產(chǎn)品來壓我時，我該怎么辦？。”到后來，問題又變成了“泛泰公司的產(chǎn)品樣本都由我們來承做，如何跟印刷部協(xié)調(diào)，保證質(zhì)量和供貨；和亞公司明年的禮品臺歷肯定要做，我如何在整體方案上脫穎而出哪？”問題變了，我們心情也變了，我的狀態(tài)也變了，我的銷售能力也變了，這一切，表單一直都沉默的伴隨著我，他是我成長的最好見證者。設(shè)計表格難，推行表格更難，但是，最難的還是應(yīng)用表格。但是，一旦表格被銷售隊伍真正運用起來了，一旦表格對銷售活動的促進作用表現(xiàn)出來了，這些表格和表格管理的思想，自然就會深入人心，最終成為“團隊的習(xí)慣”的18 / 18