如何建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍-秦毅-資料下載頁(yè)
2025-08-05 05:13本頁(yè)面
【正文】 程度；【3】對(duì)市場(chǎng)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、服務(wù)特點(diǎn)等等；【4】對(duì)流程的了解，要做成這個(gè)單子，需要經(jīng)過(guò)哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)（2） 技能：【1】溝通的技能，包括跟客戶說(shuō)話，不同情況說(shuō)什么話；【2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶；【3】對(duì)客戶的嗅覺，是否能很快判斷出來(lái)這個(gè)客戶是不是自己的有效客戶：一是他有錢但是沒有意識(shí)要買我的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是他有意識(shí)但是現(xiàn)在沒有錢，但是我嗅到他未來(lái)會(huì)有錢?！?】促單簽約的能力（3） 努力：分努力的次數(shù)，每天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚?duì)；努力的內(nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果 二． 評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作 1. 對(duì)能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)2. 對(duì)于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)激勵(lì)3. 對(duì)各方面都還可以，但就不出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步觀察4. 對(duì)于那些確實(shí)不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行調(diào)整：個(gè)性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力基礎(chǔ)太差應(yīng)該調(diào)整第十四講 針對(duì)銷售隊(duì)伍的隨崗輔導(dǎo)一． 隨崗輔導(dǎo)的重要意義 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員不足的方法：1. 與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、拜訪量、技能知識(shí)、下班后做客戶工作是否有差距。2. 隨訪過(guò)程中觀察3. 觀察三個(gè)表單：月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志4. 問(wèn)卷調(diào)查5. 聘請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn)二． 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容，尤其對(duì)于效能型銷售人員要做得好常見三種風(fēng)格：（1） 人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得很好，了解客戶的要求（2） 產(chǎn)品的專家（3） 很老實(shí)的人，能取得客戶的信任 ，計(jì)劃 等等決定培訓(xùn)效果的主要因素：1. 人員的基礎(chǔ)素質(zhì) 三． 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序（十個(gè)步驟）1. 還原行為，把他在客戶里所說(shuō)所做不妥當(dāng)?shù)牡胤街厥龀鰜?lái)2. 探討原因3. 探討結(jié)果，幫助業(yè)務(wù)分析這樣說(shuō)好的結(jié)果和不好的結(jié)果4. 探尋有沒有新的方法，比如說(shuō)FAB的法則5. 樣板展示6. 分析原因，我為什么這樣做，有什么好處7. 分析達(dá)成的效果，有什么力度8. 行為指導(dǎo)，換成他自己的語(yǔ)言再重新說(shuō)出來(lái)9. 再三演練，換個(gè)產(chǎn)品或者場(chǎng)景再聯(lián)系兩到三遍10. 實(shí)戰(zhàn)固化，跟他說(shuō)明第一次運(yùn)用這種方法不是提升效率而是降低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。告訴他要不斷運(yùn)用新的技巧，不斷固化，才能達(dá)到良好效果。第十五講 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)一． 員工成長(zhǎng)的過(guò)程三個(gè)波浪期，業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的三個(gè)過(guò)程二． 激勵(lì)的原理與方法 赫茲伯格雙因素理論：1. 保健性的因素：盡量避免，使他盡量不要產(chǎn)生不滿意的想法2. 激勵(lì)性的因素：盡量讓他產(chǎn)生激勵(lì)性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度去努力激勵(lì)的措施：一．保留性措施：維持他繼續(xù)在這個(gè)地方待下去，而且還是比較滿意的所必須的支持性動(dòng)作：（1）薪資水平，如果同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工資比你的超出30％，那么即使你的其他措施在好，跳槽離開的人還是會(huì)很多的。（2）考核方式，如果考核方式不合理，銷售人員很快就會(huì)不滿意，然后使他的工作動(dòng)力迅速下降；（3）福利水平。(4)辦公環(huán)境條件；（5）工作的有序化程度；（6）崗位安全；（7）崗位穩(wěn)定；（8）必要的工作支持二．激勵(lì)性措施：最重要的是寬容：每個(gè)月銷售標(biāo)兵，每季度銷售大獎(jiǎng)，每年銷售冠軍。做個(gè)榮譽(yù)榜排行。：不要指揮太細(xì)，如果什么時(shí)候你都插手甚至詳細(xì)到一步步具體指點(diǎn)，那么這個(gè)銷售人員很快就會(huì)喪失創(chuàng)造力，而且沒有工作成就感。只要他能達(dá)到70％覆蓋率就讓他去做，不要指揮太細(xì)，關(guān)鍵點(diǎn)指點(diǎn)他一下就可以了。 、輪訓(xùn)：提升銷售人員的能力、情緒：對(duì)比銷售人員在這個(gè)市場(chǎng)做得疲憊了，沒有創(chuàng)造力了與銷售人員到一個(gè)新的區(qū)域要適應(yīng)的過(guò)程，哪個(gè)損失會(huì)更大，對(duì)比然后做出決定。通常每隔兩年調(diào)換一下市場(chǎng)，可以讓這個(gè)銷售人員重振創(chuàng)造力。：對(duì)于實(shí)在很辛苦的銷售人員，可以給他一些假期第十六講 銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展一． 引言做銷售好的，不一定做銷售管理就好。二． 團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)1. 感受漂移2. 感性成分過(guò)高：應(yīng)該理性分析，不要因?yàn)橄矚g某人而偏袒3. 依賴自我：獨(dú)攬，不相信別人可以把事情做好，最后不堪重負(fù)4. 判斷失誤，尤其對(duì)下面團(tuán)隊(duì)成員的判斷失誤：主要看效率效能方面去判斷，而不能看誰(shuí)修好了公司的門、誰(shuí)在會(huì)議上附和你等等。正確的判斷是看這個(gè)人對(duì)你整個(gè)績(jī)效的貢獻(xiàn)情況5. 溝通不力：注意良言亦需善道。即使你是為了對(duì)方好，提醒對(duì)方，也需要用很好的方式去表達(dá)。如果你表達(dá)的方式不當(dāng)?shù)脑?，?duì)方內(nèi)心是很難接受的6. 目標(biāo)錯(cuò)位：身為經(jīng)理，不但是要自己個(gè)人的業(yè)績(jī)，最重要的是團(tuán)隊(duì)全體的業(yè)績(jī)?nèi)?經(jīng)理的角色定位1. 規(guī)劃者：規(guī)劃整個(gè)部門的工作，規(guī)劃整個(gè)關(guān)鍵流程，規(guī)劃部門的崗位設(shè)置如何才是合理，規(guī)劃考核體系怎么樣才算完整等等2. 團(tuán)隊(duì)的教練員：招什么人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)、怎么樣管理控制，哪些人不足，如何輔導(dǎo)針對(duì)性溝通去改變他的行為3. 好家長(zhǎng)：親情關(guān)懷，互相幫助，做好了能起到很好的激勵(lì)作用4. 大法官：該拉下臉時(shí)要拉下臉，該說(shuō)不行就要說(shuō)不行，該處罰就要處罰5. 精神領(lǐng)袖：當(dāng)市場(chǎng)動(dòng)蕩的時(shí)候，當(dāng)公司內(nèi)部出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，就要象平時(shí)一樣站出來(lái)，跟大家不斷地強(qiáng)化公司的發(fā)展前景。在這里有一點(diǎn)一定要注意：作為一個(gè)銷售經(jīng)理千萬(wàn)不要跟下屬在一起發(fā)牢騷，說(shuō)抱怨，說(shuō)產(chǎn)品的不是，說(shuō)公司的不是。因?yàn)槟阋坏└聦僭谝黄鹕婕斑@些問(wèn)題的時(shí)候，你精神領(lǐng)袖的形象就徹底崩塌了。產(chǎn)品有問(wèn)題，你可以向你的總經(jīng)理上級(jí)直接去匯報(bào)；公司的配合有問(wèn)題，可以在公司級(jí)的會(huì)議上去溝通，但是一定要注意避免、杜絕在下屬面前發(fā)公司的牢騷或者發(fā)產(chǎn)品的牢騷等等一些不可改變的東西。只有做好這一點(diǎn)，你才能建立你精神領(lǐng)袖的角色6. 業(yè)務(wù)精英：在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，這個(gè)角色就要越來(lái)越小，其他的五種角色就要越來(lái)越大。但是也不能沒有。四． 團(tuán)隊(duì)管理的原則：1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事：在管理過(guò)程當(dāng)中，越理性、越長(zhǎng)遠(yuǎn)、越平和的管理才能產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的績(jī)效。如果感情用事，反而適得其反2. 距離是管理運(yùn)作的空間：不要跟下屬過(guò)于親密，否則一些管理手段就難以實(shí)施3. 看人，業(yè)績(jī)?yōu)橄龋芰κ腔A(chǔ)：4. 把握部門的目標(biāo)，摒棄個(gè)人的好惡：從公司的角度來(lái)看，誰(shuí)對(duì)我部門的整個(gè)業(yè)績(jī)的完成更有價(jià)值，誰(shuí)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更有價(jià)值，這才是實(shí)質(zhì)性的。 2005年6月27日首次培訓(xùn)筆記32
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1