銷售隊伍的設計與管理-資料下載頁
2025-09-27 03:57本頁面
【導讀】推銷人員通過人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。銷售隊伍及其成員的素質和能力。報酬、人員、職責、遴選及訓練、銷售評估等辦法。不同的公司都為推銷隊伍確立不同的目標，但通常都包括以下各項：。銷售代表應精通“推銷”的藝術——與顧客接洽、向顧客介紹、回答顧客的。銷售代表進行市場調研和情報工作并填寫訪問報告，收集相關的業(yè)務信。銷售代表能評估顧客的信譽，并在產品短缺時分配稀缺產品。銷售代表通過電話或面對面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交。銷售代表向購買者群體作銷售介紹；公司派一個推銷小組到客戶公司里為他們的有關人員舉辦教育性的研討。現(xiàn)在推銷工作越來越需要互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門、推銷人員包括專職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作。合約性的推銷人員則包括生產商的代表、銷售代理商。于產品類型較多、而且技術性較強、產品間無關聯(lián)的產品推銷。同時，銷售人員所負責的區(qū)域會出現(xiàn)重疊，因而增加推銷費用。
【正文】 ，誰又有把握所挑選的人會成為“杰出的推銷員”呢 ?有什么方法或條件可以作為挑選的依據(jù)呢 ?很不幸，這并沒有絕對的答案。有人認為推銷員的個性要積極才合適，可是事實上個性溫和、不很積極的成功推銷員卻大有人在。因此，許多專家建議，杰出推銷深圳 市 智業(yè) 信息咨詢 有限公司 威尼斯 購物公園 項目 銷售 隊伍的設計 與管理 人員所應具備的特征，應根據(jù)不同公司、不同工作和環(huán)境作不同的考慮，每個公司都應根據(jù)自身特點研究和發(fā)展其特有的挑選標準； 沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經過嚴格的訓練才能發(fā)揮其潛力。世界上許多公司都十分重視銷售人員 的培訓， IBM 公司每年花在公司人員及經銷商的訓練費用高達 10 億美金，一位新進人員的訓練期可能長達一年以上。 各種研究顯示，注重遴選和加強培訓的公司，銷售人員的流失率會大大降低，而其業(yè)績表現(xiàn)卻更為突出。 (七 )銷售管理評估 通常公司會分配給銷售人員一定的營業(yè)額，稱之為銷售配額，作為其奮斗目標及衡量的標準。并在各月份、季度、年度等銷售總結會上將銷售配額與實際銷量比較。實際的銷售評估內容則更為廣泛，包括：銷量分析，成本分析，市場分析，作業(yè)程序分析，促銷效果分析和人員士氣分析。 銷量分析主要包括銷售目標達成分析和客戶分析兩種。銷售目標達成分析主要比較實際銷售數(shù)字與公司配額之間的差異，看是否達成目標。失敗的原因是什么，是銷售配額定的不合理，還是推銷人員沒有盡力，或是市場因素等?？蛻舴治鲋饕谘芯夸N貨對象的結構問題。例如，客戶有哪些類型 ?是否過于偏重某些客戶，而忽略其他潛在的客戶 ?本月開拓了多少新客戶 ?流失多少客戶 ?平均每個客戶的訂購量是多少 ?銷量大的客戶如何管理 ?客戶信用，付款情況如何 ?客戶對公司政策的反應滿意度及抱怨如何 ?有什么改進建議及辦法 ? 成本分 析主要在分析銷售相關的成本支出及分配是否合理，如何才能降低成本或提高單位成本效益，各項成本支出在銷售上的貢獻及效果如何，與同業(yè)比較本公司的成本效益是否優(yōu)于競爭者，如何改進等； 市場分析主要關心競爭者的動態(tài)及市場趨勢。例如，競爭者的促銷活動是什么 ?有無新的產品策略 ?競爭者的表現(xiàn)如何 ?優(yōu)缺點是什么 ?市場競爭者有無增加或退出 ?整個消費者對產品偏好的走向如何 ?有無新科技誕生并會影響現(xiàn)在或將來的競爭形式 ? 作業(yè)程序分析的目的在于追蹤銷售人員是否依照公司的政策及正常作 業(yè)程序銷售產品及服務客戶，有無違規(guī)現(xiàn)象。此外，在整體服務客戶上，相關部門的配合是否達到要求，是否有待改進等； 公司為提高銷售常配合一些促銷活動，如廣告，折價券，贈品等方法。促銷效果分析主要是探討這些促銷活動是否真正能幫助銷售人員開展業(yè)務，實際效果如何以及如何改進等。 銷售人員的士氣高低會影響其銷售表現(xiàn)。公司應時常注意人員士氣問題。如政策是否合理，是否給予推銷人員適當?shù)募?，薪獎制度是否合理，士氣不佳的原因何在，是否妥善處理銷售人員的反應及抱怨等。 總之，銷售隊伍的設計與管理是整個營銷組合中最為關鍵的要素之一，這項要素運作的好壞與否，不僅表現(xiàn)出管理者的素質、能力和水平，也直接影響著公司整體市場營銷的成敗得失，絕對不可以掉以輕心。
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