銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】推銷(xiāo)人員通過(guò)人員接觸起到聯(lián)系公司與顧客的紐帶作用。銷(xiāo)售隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力。報(bào)酬、人員、職責(zé)、遴選及訓(xùn)練、銷(xiāo)售評(píng)估等辦法。不同的公司都為推銷(xiāo)隊(duì)伍確立不同的目標(biāo)，但通常都包括以下各項(xiàng)：。銷(xiāo)售代表應(yīng)精通“推銷(xiāo)”的藝術(shù)——與顧客接洽、向顧客介紹、回答顧客的。銷(xiāo)售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作并填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信。銷(xiāo)售代表能評(píng)估顧客的信譽(yù)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)分配稀缺產(chǎn)品。銷(xiāo)售代表通過(guò)電話(huà)或面對(duì)面與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交。銷(xiāo)售代表向購(gòu)買(mǎi)者群體作銷(xiāo)售介紹；公司派一個(gè)推銷(xiāo)小組到客戶(hù)公司里為他們的有關(guān)人員舉辦教育性的研討?，F(xiàn)在推銷(xiāo)工作越來(lái)越需要互相配合，需要其他人員的支持，例如需要高層管理部門(mén)、推銷(xiāo)人員包括專(zhuān)職的和兼職的雇員，他們只為本公司一家做工作。合約性的推銷(xiāo)人員則包括生產(chǎn)商的代表、銷(xiāo)售代理商。于產(chǎn)品類(lèi)型較多、而且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷(xiāo)。同時(shí)，銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷(xiāo)費(fèi)用。
【正文】 ，誰(shuí)又有把握所挑選的人會(huì)成為“杰出的推銷(xiāo)員”呢 ?有什么方法或條件可以作為挑選的依據(jù)呢 ?很不幸，這并沒(méi)有絕對(duì)的答案。有人認(rèn)為推銷(xiāo)員的個(gè)性要積極才合適，可是事實(shí)上個(gè)性溫和、不很積極的成功推銷(xiāo)員卻大有人在。因此，許多專(zhuān)家建議，杰出推銷(xiāo)深圳 市 智業(yè) 信息咨詢(xún) 有限公司 威尼斯 購(gòu)物公園 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 與管理 人員所應(yīng)具備的特征，應(yīng)根據(jù)不同公司、不同工作和環(huán)境作不同的考慮，每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)； 沒(méi)有多少人是天生的完美推銷(xiāo)員，絕大多數(shù)的杰出推銷(xiāo)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。世界上許多公司都十分重視銷(xiāo)售人員 的培訓(xùn)， IBM 公司每年花在公司人員及經(jīng)銷(xiāo)商的訓(xùn)練費(fèi)用高達(dá) 10 億美金，一位新進(jìn)人員的訓(xùn)練期可能長(zhǎng)達(dá)一年以上。 各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷(xiāo)售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。 (七 )銷(xiāo)售管理評(píng)估 通常公司會(huì)分配給銷(xiāo)售人員一定的營(yíng)業(yè)額，稱(chēng)之為銷(xiāo)售配額，作為其奮斗目標(biāo)及衡量的標(biāo)準(zhǔn)。并在各月份、季度、年度等銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)上將銷(xiāo)售配額與實(shí)際銷(xiāo)量比較。實(shí)際的銷(xiāo)售評(píng)估內(nèi)容則更為廣泛，包括：銷(xiāo)量分析，成本分析，市場(chǎng)分析，作業(yè)程序分析，促銷(xiāo)效果分析和人員士氣分析。 銷(xiāo)量分析主要包括銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶(hù)分析兩種。銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成分析主要比較實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)字與公司配額之間的差異，看是否達(dá)成目標(biāo)。失敗的原因是什么，是銷(xiāo)售配額定的不合理，還是推銷(xiāo)人員沒(méi)有盡力，或是市場(chǎng)因素等?？蛻?hù)分析主要在研究銷(xiāo)貨對(duì)象的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。例如，客戶(hù)有哪些類(lèi)型 ?是否過(guò)于偏重某些客戶(hù)，而忽略其他潛在的客戶(hù) ?本月開(kāi)拓了多少新客戶(hù) ?流失多少客戶(hù) ?平均每個(gè)客戶(hù)的訂購(gòu)量是多少 ?銷(xiāo)量大的客戶(hù)如何管理 ?客戶(hù)信用，付款情況如何 ?客戶(hù)對(duì)公司政策的反應(yīng)滿(mǎn)意度及抱怨如何 ?有什么改進(jìn)建議及辦法 ? 成本分 析主要在分析銷(xiāo)售相關(guān)的成本支出及分配是否合理，如何才能降低成本或提高單位成本效益，各項(xiàng)成本支出在銷(xiāo)售上的貢獻(xiàn)及效果如何，與同業(yè)比較本公司的成本效益是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等； 市場(chǎng)分析主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)。例如，競(jìng)爭(zhēng)者的促銷(xiāo)活動(dòng)是什么 ?有無(wú)新的產(chǎn)品策略 ?競(jìng)爭(zhēng)者的表現(xiàn)如何 ?優(yōu)缺點(diǎn)是什么 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者有無(wú)增加或退出 ?整個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品偏好的走向如何 ?有無(wú)新科技誕生并會(huì)影響現(xiàn)在或?qū)?lái)的競(jìng)爭(zhēng)形式 ? 作業(yè)程序分析的目的在于追蹤銷(xiāo)售人員是否依照公司的政策及正常作 業(yè)程序銷(xiāo)售產(chǎn)品及服務(wù)客戶(hù)，有無(wú)違規(guī)現(xiàn)象。此外，在整體服務(wù)客戶(hù)上，相關(guān)部門(mén)的配合是否達(dá)到要求，是否有待改進(jìn)等； 公司為提高銷(xiāo)售常配合一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如廣告，折價(jià)券，贈(zèng)品等方法。促銷(xiāo)效果分析主要是探討這些促銷(xiāo)活動(dòng)是否真正能幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)際效果如何以及如何改進(jìn)等。 銷(xiāo)售人員的士氣高低會(huì)影響其銷(xiāo)售表現(xiàn)。公司應(yīng)時(shí)常注意人員士氣問(wèn)題。如政策是否合理，是否給予推銷(xiāo)人員適當(dāng)?shù)募?lì)，薪獎(jiǎng)制度是否合理，士氣不佳的原因何在，是否妥善處理銷(xiāo)售人員的反應(yīng)及抱怨等。 總之，銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中最為關(guān)鍵的要素之一，這項(xiàng)要素運(yùn)作的好壞與否，不僅表現(xiàn)出管理者的素質(zhì)、能力和水平，也直接影響著公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗得失，絕對(duì)不可以掉以輕心。
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