salesmanagement-8銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理-資料下載頁(yè)
2025-01-10 00:19本頁(yè)面
【正文】 求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國(guó)蓋洛普管理顧問(wèn)集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即 競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型 。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。 競(jìng)爭(zhēng)型 在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。 成就型 成就型是理想的銷售員，他們給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰(shuí)，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 激勵(lì)已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。 激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤伞? 激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層。 自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 “ 我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂(lè)意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒(méi)有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的。 ” 最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢建議。 “ 請(qǐng)他們加入公司的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢。 ” 服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊?lái)大客戶，加之他們的個(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 激勵(lì)這些默默無(wú)聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開(kāi)宣傳他們的事跡。 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的銷售人員。無(wú)論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 第六節(jié) 銷售隊(duì)伍的管理與控制 “四把鋼鉤 ” 管理模式 管理表單 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 述職談話 “四把鋼鉤”管理模式 銷售隊(duì)伍日常活動(dòng) 管理表單 銷售例會(huì) 述職談話 隨訪觀察 管理表單 市場(chǎng)需要及其動(dòng)向的把握 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的把握 技術(shù)情報(bào)的收集 目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià) 銷售員的行動(dòng)管理 顧客調(diào)查情報(bào) 洽談技術(shù)上問(wèn)題點(diǎn)的把握 遭遇問(wèn)題的分類 制作銷售統(tǒng)計(jì) 銷售員的自我管理 地區(qū)特色的把握 銷售日?qǐng)?bào)表可作為擬定現(xiàn)在到將來(lái)銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是領(lǐng)導(dǎo)依此發(fā)出指令和決策的主要依據(jù)。 如果沒(méi)有銷售日?qǐng)?bào)表所帶來(lái)的情報(bào)，就和聽(tīng)從盲人的領(lǐng)導(dǎo)而去亂闖沒(méi)有兩樣。 銷售隊(duì)伍常見(jiàn)的六種例會(huì) 早例會(huì) 晚例會(huì) 周例會(huì) 月、季度例會(huì) 半年、年度例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo) 表彰先進(jìn) 群體激勵(lì) 收集信息 警示強(qiáng)調(diào) 解決問(wèn)題 培訓(xùn)研討 例會(huì)種類與重點(diǎn)目標(biāo) 早會(huì) 夕會(huì) 周例會(huì) 月、季例會(huì) 半年、年度例會(huì) 專項(xiàng)例會(huì) 收集信息、群體激勵(lì) 收集信息、解決問(wèn)題 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào) 表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討 銷售例會(huì)注意要點(diǎn) 開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備 不可喧賓奪主 注意控制時(shí)間 避免批評(píng)個(gè)體 不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論 要形成會(huì)議紀(jì)要 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn) 銷售經(jīng)理管理下屬時(shí)應(yīng)著力避免 在員工中制造對(duì)立 又想做哥們兒，又想做老板 御下不嚴(yán) 御下過(guò)嚴(yán) 不鼓勵(lì)下屬學(xué)習(xí)與提高 錯(cuò)誤地阻礙想離開(kāi)的員工 述職談話 End of Presentatio
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