【正文】 ：由于獲取總代理資格的成本高，導(dǎo)致代理企業(yè)進(jìn)行正常的產(chǎn)品運(yùn)做壓力大，最終可能導(dǎo)致市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的變形 . ? 案例：神州數(shù)碼合作東芝筆記本電腦 .(2023年前 ) 廣州愛(ài)聯(lián) 廣州明芝 …… 神州數(shù)碼 東芝公司 3. 渠道架構(gòu) 多家總代制： ? 供應(yīng)端強(qiáng)勢(shì) ? 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)利潤(rùn)低 ? 強(qiáng)調(diào)渠道管理和運(yùn)作效率 ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理 ? 優(yōu)點(diǎn)：體系穩(wěn)定，供應(yīng)商有效控制市場(chǎng) ? 缺點(diǎn)：渠道間的明爭(zhēng)暗斗使產(chǎn)品偏離正確的軌跡，最終影響供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的定位 .渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度可導(dǎo)致利潤(rùn)稀薄，加劇供應(yīng)端和渠道伙伴的矛盾 . ? 案例： HP的代理體制， ASUS的代理制度 . 廣州東方四海 廣州三星大洋 廣州眾意 神州數(shù)碼 華碩公司 翰林匯 省級(jí)代理制： ? 加強(qiáng)行業(yè)滲透能力 ? 渠道架構(gòu)復(fù)雜 ? 供應(yīng)端分支機(jī)構(gòu)復(fù)雜 ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)二級(jí)代理的管理 ? 優(yōu)點(diǎn)：客戶信息反映及時(shí)，使供應(yīng)商能在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)集中渠道能力，有針對(duì)性開(kāi)拓市場(chǎng) . ? 缺點(diǎn)：省級(jí)代理和供應(yīng)商的區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是一對(duì)不可調(diào)和的矛盾 . ? 案例：聯(lián)想的渠道結(jié)構(gòu) . 零售商 集成商 行業(yè)代理 省級(jí)代理 1 供應(yīng)商 省級(jí)代理 2 省級(jí)代理 3 城市代理制： ? 渠道管理成本高 ? 適合消費(fèi)類產(chǎn)品 ? 渠道數(shù)量眾多，架構(gòu)簡(jiǎn)單 ? 優(yōu)點(diǎn)：供應(yīng)商最大化控制，與代理間信息 ? 流暢，產(chǎn)品策略可以有效發(fā)揮 . ? 缺點(diǎn)：渠道活力低，渠道的價(jià)值被限定 . ? 案例：明基電通，神舟 代理 A 代理 B 代理 C 分支 1 供應(yīng)商 分支 2 ……… 零售連鎖體系： ? 局限大中城市 ? 管理體系復(fù)雜 ? 優(yōu)點(diǎn)：統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，有利于供應(yīng)商在最終消費(fèi)市場(chǎng)樹立品牌形象，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透力者 . ? 缺點(diǎn)：現(xiàn)階段的 IT產(chǎn)品零售體系規(guī)模小，管理能力差，規(guī)模效應(yīng)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái) . ? 案例：恒昌 IT連鎖；宏圖三胞 七、渠道管理實(shí)踐：終端管理 了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn) 問(wèn) 銷量 了解終端經(jīng)營(yíng)狀況 問(wèn) 效益 了解產(chǎn)品生命周期 問(wèn) 趨勢(shì) 了解市場(chǎng)需求、促進(jìn)渠道關(guān)系 問(wèn) 需求 了解市場(chǎng)信息、掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài) 問(wèn) 競(jìng)爭(zhēng) 1. 終端管理七字訣：五問(wèn)、四看、三一樣 “虧問(wèn)” “四看” 加大對(duì)終端市場(chǎng)的監(jiān)控力度 “四看” 目的：了解終端實(shí)際情況 維護(hù)良好市場(chǎng)秩序 及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端問(wèn)題 保障企業(yè)政策得到落實(shí) 1. 看陳列 2. 看庫(kù)存 3. 看客流 4. 看記錄 “三一樣” 處理問(wèn)題像 警察一樣 扶持幫助像老師一樣 關(guān)心關(guān)懷像 家人一樣 ?公平公正 ?不偏不倚 ?照章辦事 ?合理規(guī)劃終端成長(zhǎng) ?與終端共享各類資源 ?建立渠道成員互信 ?提升終端客戶忠誠(chéng) 2. 終端管理的“一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定” ?一張圖 ——銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖 ?一條線 ——設(shè)計(jì)工作拜訪路線 ?三張表 ——客戶登記表、客戶服務(wù)表、訂貨表 ?客戶登記表 －記載客戶詳細(xì)資料，經(jīng)營(yíng)狀況 ?客戶服務(wù)表 －客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等 ?訂貨表 －及時(shí)接受客戶訂貨 ?六個(gè)定 ?終端代表相對(duì)穩(wěn)定 ?每個(gè)終端代表的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定 ?每個(gè)終端代表負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定 ?終端代表對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定 ?每個(gè)終端代表工作路線相對(duì)穩(wěn)定 ?每個(gè)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定 End of Presentation ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 13:23:0713:23:0713:232/1/2023 1:23:07 PM ? 1以我獨(dú)沈麗，愧君相見(jiàn)頻。 :23:0713:23Feb231Feb23 ? 1敀人江海別，幾度隔山川。 13:23:0713:23:0713:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :23:0713:23:07February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白収，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 23分 7秒 13:23: ? 1比丌了得就丌比，得丌到的就丌要。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 23分 :23February 1, 2023 ? 1行勱出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 23分 7秒 13:23:071 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能戒者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 1時(shí) 23分 7秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多亊情劤力了未必有結(jié)果，但是丌劤力卻什舉改變也沒(méi)有。 13:23:0713:23:0713:232/1/2023 1:23:07 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小劤力的積累。 :23:0713:23Feb231Feb23 ? 1丐間成亊，丌求其絕對(duì)囿滿，留一仹丌足，可得無(wú)限完美。 13:23:0713:23:0713:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1丌知香積寺，數(shù)里入亍峰。 :23:0713:23:07February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把丐界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 23分 7秒 13:23: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 1時(shí) 23分 :23February 1, 2023 ? 1少年十虧事十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 23分 7秒 13:23:071 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 1時(shí) 23分 7秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 13:23:0713:23:0713:232/1/2023 1:23:07 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命丌凡。 :23:0713:23Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 13:23:0713:23:0713:23Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :23:0713:23:07February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把丐界放在手中像泥塊一樣仸意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 下午 1時(shí) 23分 7秒 13:23: ? 1最具挑戓性的挑戓莫過(guò)二提升自我。 2023年 2月 下午 1時(shí) 23分 :23February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意丿，丌要越軌。 2023年 2月 1日星期三 1時(shí) 23分 7秒 13:23:071 February 2023 ? 1一個(gè)人即使巫登上頂峰，也仍要自強(qiáng)丌息。 下午 1時(shí) 23分 7秒 下午 1時(shí) 23分 13:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴