【正文】 理—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 分銷商任務(wù)分配：按各地區(qū)不同的情況予以客觀地分別對(duì)待? 特殊通路分銷商、代理商的選擇? 具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)銷售政策：體現(xiàn)在購(gòu)銷協(xié)議書、資信和特許經(jīng)營(yíng)等諸方面 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場(chǎng)策略? 慎用 “獨(dú)家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷商和代理商? 分銷商的市場(chǎng)覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購(gòu)銷協(xié)議，并保證其實(shí)施4. 按照年購(gòu)銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購(gòu)銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表8. 適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場(chǎng)調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動(dòng)態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對(duì)帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計(jì)劃及反饋6. 銷售費(fèi)用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價(jià)的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價(jià)8. 其它 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對(duì)工作的重點(diǎn)不清晰：效果和效率2. 只有理論，對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無(wú)有效的計(jì)劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個(gè)策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計(jì)劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任 應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請(qǐng)— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。有潛力的客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率。用我們的行為和服務(wù)意識(shí)幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。 應(yīng)收帳款的管理 —— 信用的授予 ? 應(yīng)收帳款是一個(gè)公司最大、最重要，并且是最無(wú)保障的資產(chǎn) ? 壞帳、呆帳太多使公司失去市場(chǎng)，更重要的是可能使公司倒閉 ? 公司對(duì)授予客戶信用的管理對(duì)其應(yīng)收帳款的回收有重大影響 ? 為了有效、及時(shí)的收款，公司必須事先進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定 應(yīng)收帳款的管理 —— 信用申請(qǐng) ? 目的： ，幫助決定是否授予信用 ，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強(qiáng)收款能力 ? 設(shè)計(jì)信用申請(qǐng)表： ，愿意并能夠提供你所要求的資料 應(yīng)收帳款的管理 —— 信用度的評(píng)估： 1．資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 2．現(xiàn)金 +應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為 1:1 3．信用額度 (亦稱為資信 )：一般授予全年銷售額的15% 4．所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準(zhǔn)點(diǎn) 5． AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 50%資信 BB 不授予資信 應(yīng)收帳款的管理 —— 作出信用的決定 ?詢問有關(guān)信用申請(qǐng)的細(xì)節(jié) ?花時(shí)間分析這些資料的可靠性 ?答案： 1. Yes/No： 銷售額 利潤(rùn)率 風(fēng)險(xiǎn)額度 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 銷售市場(chǎng)的策略 2. 至少應(yīng)該知道：信用評(píng)級(jí) 對(duì)其它債權(quán)人的支付情況 最近的財(cái)務(wù)報(bào)表 訴訟及抵押信息 應(yīng)收帳款的管理 —— 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時(shí)間內(nèi)款到發(fā)貨，直到建立良好信譽(yù) ? 先低而后高的信用額度 —— 改變觀念 ， 擴(kuò)大市場(chǎng) ? 低扣率的現(xiàn)金交易 ? 信用擔(dān)保的靈活使用 ? 知情人的參考具有重要意義 ? 柏拉圖定率： 80/20/80 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤(rùn)，減少辛苦是仔細(xì)地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系 應(yīng)收帳款的管理—— 信用管理的組織架構(gòu)銷售服務(wù)部 ( 資信處 )客戶管理 應(yīng)收帳款資信政策銷售部 財(cái)務(wù)部增加銷售 增加流動(dòng)資金資信額度 收更多貨款 授予 A 、 B 級(jí)客戶 應(yīng)收帳款的管理◆ 銷售部作用：1 、 完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策2 、 監(jiān)測(cè)客戶的資信情況3 、 催回應(yīng)收款是銷售經(jīng)理的全部責(zé)任4 、 積極配合公司財(cái)務(wù)和銷售服務(wù)部的工作5 、 對(duì)全國(guó)的銷售形勢(shì)有所了解 應(yīng)收帳款的管理◆ 財(cái)務(wù)部作用：1 、 對(duì)壞帳的處理2 、 對(duì) 120 天應(yīng)收帳款的追繳3 、 每月的財(cái)務(wù)狀況分析4 、 在 30 天、 60 天、 90 天適時(shí)發(fā)出對(duì)帳單和催欠信 應(yīng)收帳款的管理◆ 銷售服務(wù)部 ( 資信處的作用 ) ： 1 、堅(jiān)決按資信放行a. 90 天，放行b. 3 0 、 60 、 90 天的比例控制c. 資信額度的掌控2 、注視應(yīng)收帳款的帳齡變化3 、適時(shí)作出客情變化的分析報(bào)告 應(yīng)收帳款的管理 ? 主要內(nèi)容： 1．付款日期的確認(rèn) 2．收款的優(yōu)惠政策 3．所有的條例應(yīng)與當(dāng)時(shí)的貸款利息掛鉤 4．申請(qǐng)人簽字時(shí)應(yīng)聲明所提供資料的準(zhǔn)確性 5．處理爭(zhēng)議的仲裁方式及仲裁地 6．特殊事件的處理 7．在審核信用申請(qǐng)和更新信用檔案時(shí)，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)系的許可 應(yīng)收帳款的管理 ? 擔(dān)保條款： 1．定義：擔(dān)保是對(duì)個(gè)人或公司提出的對(duì)貸款或商品擔(dān)保付款的要求 2．特定情況下必須介入 3．擔(dān)保付款：能立即找到擔(dān)保人，是最常用的擔(dān)保形式 4．擔(dān)保追款：債權(quán)人必須在對(duì)債務(wù)人用盡所有辦法仍得不到付款的情況下，才能找擔(dān)保人 應(yīng)收帳款的管理 ? 危險(xiǎn)信號(hào)： (45年 ) (恰適市場(chǎng)緊缺時(shí) ) ，或推翻付款承諾二次以上 ，售的服務(wù)體系、管理體系的欠缺等 應(yīng)收帳款的管理 —— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù) – 應(yīng)收帳款： 50% 2. 30天約占 25% 3. 60天約占 15% 4. 90天約占 7% 5.120天約占 3% 應(yīng)收帳款的管理 ? 應(yīng)收帳款隨著時(shí)間而貶值： 1. 現(xiàn)在 =100% 2. 120天 =73% 3. 270天 =36% 利率不是決定的因素，更重要的是喪失了機(jī)會(huì)成本， 無(wú)法擴(kuò)展業(yè)務(wù)，削減了利潤(rùn) ? 注意： 1．在沒有信用申請(qǐng)情況下，決不給予客戶授予信用 2．要求客戶填寫信用申請(qǐng)表，決不會(huì)得罪客戶，態(tài) 度應(yīng)當(dāng)嚴(yán)肅認(rèn)真 3．擔(dān)人必須由公司法人或最高負(fù)責(zé)人簽署 4．擔(dān)保必須是書面的，有證人在場(chǎng)或公證 應(yīng)收帳款的管理 —— 如何管理好應(yīng)收貨款 – 正確地簽訂購(gòu)銷協(xié)議書： 1．細(xì)致而慎密 2．經(jīng)過專業(yè)律師審核 3．雙方法人授權(quán)簽署 4．具單位公章 – 正確地簽訂供貨合同： 1．不能涂改 2．全面填寫 3．簽字人必須被授權(quán) 4．與購(gòu)銷協(xié)議書相一致 應(yīng)收帳款的管理 —— 良好信用管理有效之處 ? 提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度，即公司的資信總額 ? 制訂公司的銷售政策，用購(gòu)銷協(xié)議書的形式體現(xiàn) ? 采取即時(shí)的政策躲避風(fēng)險(xiǎn) ? 運(yùn)用一切可能的手段回收貨款 ? 逐步建立和完善客戶的資料庫(kù) 應(yīng)收帳款的管理 —— 不良資信管理的影響 ? 銷售人員成了追款隊(duì) ? 簽訂合同時(shí)承擔(dān)更多的壓力 ? 導(dǎo)致與客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化 ? 趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向 ? 最終使銷售大幅度下降，進(jìn)入惡性循環(huán) 應(yīng)收帳款的管理 —— 有問題的應(yīng)收帳款處理 ? 一次性激勵(lì)回款 ? 還款發(fā)貨，逐步驅(qū)零法 ? 讓利沖抵或調(diào)貨平帳 ? 擔(dān)?；虻盅夯蚬C程序 ? 法律程序的起動(dòng) 應(yīng)收帳款的管理 —— 總結(jié) ? 對(duì)現(xiàn)在或潛在的客戶了解愈多，冒的風(fēng)險(xiǎn)愈小 ? 在沒有信用調(diào)查的情況下，決不授予信用額度 ? 堅(jiān)信“信任但要證實(shí)”的原則 ? 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一般信用期限為 3090天 ? 對(duì)所有的客戶都保持嚴(yán)格的收款程序 ? 不要隨便夸張或威脅采用法律行動(dòng)，除非你真的有意這樣做，否則不但失信更有打草驚蛇的麻煩 ? 在內(nèi)部和外部追款所有的努力都無(wú)效的情況下，另有二種選擇： ； 應(yīng)收帳款的管理 —— 斷貨、追欠分析魚骨圖房 間燈不亮電 力 燈 泡線路故障安 裝 開 關(guān)停電規(guī)格不對(duì)安裝沒到位 沒開開關(guān)壞了沒有接通接頭沒接燈泡絲壞了保險(xiǎn)斷了銷售沒有燈泡 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:42:0817:42:0817:422/3/2023 5:42:08 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :42:0817:42Feb233Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:42:0817:42:0817:42Friday, February 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :42:0817:42:08February 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 3日星期五 下午 5時(shí) 42分 8秒 17:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 5時(shí) 42分 :42February 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 42分 8秒 17:42:083 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 42分 8秒 下午 5時(shí) 42分 17:42: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 17:42:0817:42:0817:422/3/2023 5:42:08 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :42:0817:42Feb233Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:42:0817:42:0817:42Friday, February 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:0817:42:08February 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 下午 5時(shí) 42分 8秒 17:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 42分 :42February 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 3日星期五 5時(shí) 42分 8秒 17:42:083 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋