【導讀】實際上，營銷的整個過程就是“推”和“拉”兩個動作。門求購產(chǎn)品或要求服務。形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認知產(chǎn)品或服務所帶來的價值。顯然，銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目。標的實際承載者，是連接企業(yè)的策略、設想與目標的一個關鍵環(huán)節(jié)。越競爭對手的目標；售隊伍的核心作用。銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當銷售人員進入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。生存期一般是半年左右的時間。成長期一般是半年到一年半的時間。這一時期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了，或者。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績會一天。普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿。懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。其實并沒有做什么事情。績效會下降，而且還會影響其他同事。銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循。客戶僅僅提出了一項需求，銷

　　

【正文】 采用以客戶為導向的市場劃分方式，即Ａ銷售隊伍 負責工商銀行，Ｂ銷售隊伍負責農(nóng)業(yè)銀行，Ｃ銷售隊伍負責建設銀行 ?? 按不同的行業(yè)來分，每個行業(yè)的銷售代表負責所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機、金融卡等等。這個規(guī)劃確實不錯，但是這個彎轉(zhuǎn)得有點快了，最終的效果并不是很理想。因為業(yè)務代表熟悉產(chǎn)品需要一個過程， “ 賣熟不賣生 ” 是一個普遍習慣。所謂 “ 賣熟不賣生 ” ，就是銷售人員盡量銷售他熟悉的東西而避免生疏的東西。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時也知道怎么用這些產(chǎn)品，反面意見也容易處理。所以，盡管Ｗ公司把銷售業(yè)績的獎勵指標提高了，但是最終的結(jié)果不是很理想。 隨后，Ｗ公司進 行了進一步的改革，增設產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是仍然按照以客戶為導向來劃分市場，但是公司在大區(qū)一級的機構(gòu)設置了產(chǎn)品經(jīng)理職位，其職責就是負責某一個產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關的支持活動。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊伍進行培訓，幫助銷售隊伍熟悉各個產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 解答時，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)理這個職位以后，再配合以客戶為導向的銷售模式，Ｗ公司的銷售狀況逐漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績不 斷增長。 上面這個案例表明：好的市場劃分能給公司帶來良好的業(yè)績；反之，如果劃分的方式不當，則會使公司的銷售業(yè)績受損。 那么，整個市場劃分的原則和趨勢是怎樣的呢？簡言之，就是以下幾點： 消費類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進行簡單劃分，每個區(qū)域的銷售隊伍承載了所有的產(chǎn)品；高科技產(chǎn)品則以產(chǎn)品為導向進行市場劃分，銷售隊伍承載的是一個產(chǎn)品；如果是集成性的產(chǎn)品，就要求以客戶為導向進行市場劃分，同時產(chǎn)品經(jīng)理進行積極的配合。這就是整個市場劃分的幾個相應的原則和趨勢。 表 4－ 1 市場劃分原則簡表 銷售隊伍內(nèi)部 組織設計 【自檢】 你的企業(yè)是否存在這種現(xiàn)象：客戶提出意見后，業(yè)務員之間相互踢皮球？如果存在這種情況，你認為其根源何在？應該如何處理？ @__________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 梳理流程 流程 從管理學上來講，流程就是連續(xù)地、確定地按某種特定方式和環(huán)境運行，并能達到預期效果的工作程序。 這里主要結(jié)合以效能為導向的銷售來講解 6 個關鍵流程。比如工業(yè)品、大型設備或者是解決方案類產(chǎn)品的銷售，其中常見的流程有 6 個，這 6 個流程是必須設計出來的。 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 （ 1）銷售人員甄選錄用流程 第一個是銷售人員的甄選錄用流程。效能型銷售模式要求銷售人員的流動速度和概率一定要低。如果人才流動過于頻繁，就會給企業(yè)帶來非常大的損失。所以甄選錄用流程必須設置，并編制清楚，以保證能夠招來有水平的人并且能夠留得住。 （ 2）銷售人員階段考 核管理流程 第二個是針對銷售隊伍的階段考核流程。到底是按一季度、半年還是一年進行階段性的考核？具體如何進行考核？這些都是必須預先設計好的。 （ 3）客戶信息管理流程 第三個是客戶信息管理流程。這個也非常重要，它有助于對客戶信息進行有效的調(diào)控與管理。 （ 4）銷售過程管理流程 第四個流程是銷售過程管理的流程。它解決的是以下問題：何時接觸客戶，如何接觸客戶，何時進行方案陳述，方案陳述應該涵蓋哪些相應的內(nèi)容和步驟，如何進行談判，如何促單和簽約，等等。 （ 5）合同及物流管理流程 第五個是合同及物流管理流程。當合同涉及到 物流，如涉及到收發(fā)貨、涉及到后臺的整個備貨和準備工作時，這個流程尤為重要。將這個流程界定清楚，就能夠很好地回應客戶，同時整個公司內(nèi)部的運行效率也會提高。 （ 6）應收賬款管理流程 最后一個流程是應收賬款管理流程，也叫信用管理流程。它針對的是應收賬款問題，比如催收賬款的工作，是由銷售人員承擔還是由財務人員承擔？應該有明確的界定。 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 圖 47 效能型銷售模式必備的六個流程 這六類流程都要很好地進行梳理。要提醒的是，梳理流程很費時間，工作量也很大，所以必須要有充分的思想準備。一旦流程梳理清晰，效果將 是明顯的 —— 銷售經(jīng)理不必“ 事必躬親 ” ，工作量會減輕許多；而對于那些雞毛蒜皮的小問題，銷售人員可以按照流程去解決。所以，盡管梳理流程比較費時間，還是要盡早著手。 圖 48 辦事處銷售代表招聘錄用管理流程圖（部分） 辦事處銷售代表招聘流程節(jié)點說明： 第一階段：制定人力計劃 節(jié)點Ｆ 2：辦事處提出人力需求計劃 （ 1）各地區(qū)用人部門根據(jù)業(yè)務需要，提出用人計劃及空缺職位。 （ 2）將用人計劃及空缺職位上報大區(qū)經(jīng)理。 節(jié)點Ｄ 2：提出人員招聘計劃 （ 1）大區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司人力資源規(guī)劃并對各部門用人計劃檢 查核實，制定人力計劃及招聘計劃草案（招聘方案包括：職位名稱、資格限制、預定薪金、面試、招聘廣告等內(nèi)容）。 （ 2）將招聘計劃草案報人力資源部經(jīng)理審核。 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 節(jié)點Ｃ 2：審核 （ 1）人力資源部經(jīng)理根據(jù)公司年度人力資源計劃對員工主管提交的人力計劃和招聘計劃進行全面審核。 （ 2）審核內(nèi)容包括計劃的真實性、可行性等，審核須認真及時。 （ 3）將審核后的人力計劃及招聘計劃上報行政人事副總裁審定。 節(jié)點Ｂ 2：審定 （ 1）行政人事副總裁對人力資源部經(jīng)理上報的招聘計劃進行審定。 （ 2）根據(jù)工作權(quán)限并結(jié)合招聘計劃，對屬于自己管理權(quán)限內(nèi) 的人員即公司一般管理人員和一般員工的招聘計劃進行審批定案，下發(fā)人力資源部。 （ 3）對超出自己管理權(quán)限的人員招聘計劃，及時上報總裁審批。 節(jié)點Ａ 2：審批 （ 1）總裁對行政人事副總裁上報的高級人員招聘計劃進行審批。 （ 2）將審批合格的招聘計劃下發(fā)人力資源部。 第二階段：招聘實施 節(jié)點Ｄ 3：根據(jù)已審批的招聘計劃、方案等實施內(nèi)外招聘。 節(jié)點Ｄ 4：確定招聘渠道，進行初次選拔。 設計組織職能 組織職能的設計要盡量以客戶為導向。也就是說，要以客戶能夠完滿地實現(xiàn)采購為導向。 【案例】 中國移動下屬的某省分公司，現(xiàn)在有一項業(yè) 務發(fā)展非常快，即針對集團客戶的解決方案的銷售。這項業(yè)務的具體內(nèi)容是為一個團體設計一種基于手機的內(nèi)部通訊方案，使用該方案的團體能夠進行 4 位數(shù)的內(nèi)部撥號，并且可以點播信息，同時還享受一定的優(yōu)惠。 這是一個基于移動通訊業(yè)務的很好的產(chǎn)品，但是公司組織結(jié)構(gòu)設計上的缺陷限制了這種產(chǎn)品的推廣。該公司把技術(shù)支持部門和銷售部門設立為兩個平行的機構(gòu)，當一個銷售人員想請技術(shù)部門的人幫忙去做一個銷售呈現(xiàn)方案時，他首先要請示自己的直接上司，然后直接上司再請示上一級領導，最后由上一級領導來指派技術(shù)支持部門的銷售工程師來配合銷售人員進行 銷售。這個機構(gòu)設置顯然不符合客戶的采購過程，沒有以客戶為出發(fā)點去考慮，結(jié)果造成內(nèi)部流程的繁瑣與混亂。 現(xiàn)在，該公司對組織結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，把技術(shù)支持部門直接劃歸集團客戶中心管轄，與業(yè)務代表一起置于一個經(jīng)理的領導之下，這樣就保證了技術(shù)支持人員對銷售人員的隨時支持。 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 因此，企業(yè)的組織職能的設計必須合理。要做到這一點，就要以客戶為導向來設計，否則最終受到損害的還是企業(yè)自身。 界定崗位職責 把組織結(jié)構(gòu)設計出來以后，結(jié)合前面講過的流程，就可以形成每個與銷售部相關的崗位職責。銷售部相關的崗位職責，比如銷售代表、銷售內(nèi)勤、 銷售工程師的崗位職責，以及相關的物流管理者和相關的財務人員的崗位職責，都有相應的范本。這里再給大家提供一個表格 —— 銷售代表崗位職責說明書的標準樣式。它包含兩大部分（共 2 頁）：第一部分包括表頭、設置崗位目的、崗位隸屬關系、崗位間的溝通關系、崗位要求等內(nèi)容；第二部分主要是說明不同崗位所應承擔的相應的責任程度。 表例： 銷售代表職位說明書 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 【本講總結(jié)】 本講主要講解了 3 個內(nèi)容： 首先，講解了市場劃分的 3 種基本方式：第一是簡單的按區(qū)域劃分，采用這種方式 的往往是消費類產(chǎn)品；第二按產(chǎn)品劃分，高科技產(chǎn)品適用這種方式；第三是按客戶群進行劃分，集成性或者解決方案類的產(chǎn)品銷售適用這種劃分方式。需要強調(diào)的是，以客戶為導向進行市場劃分，應該設置類似產(chǎn)品經(jīng)理的崗位來直接負責每個產(chǎn)品線。 其次，講解了銷售隊伍內(nèi)部組織設計的問題。在這個問題中，主要介紹了 6 個關鍵工作流程的梳理、組織機構(gòu)的設計和崗位職責的界定。 最后，本講還提供了兩個重要表格：流程圖表和崗位說明書標準樣。這兩個表格都應該好好掌握。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第 5 講 銷售人員的薪酬設計 【本講重點】 薪酬設計的三個著眼點 銷售模式對薪酬設計的制約 市場策略對薪酬設計的制約 對于銷售人員來講， “ 為什么干 ” 往往排在 “ 怎么干 ” 前面。只有在內(nèi)心深處很好地解決了 “ 為什么干 ” 的問題，銷售人員才能真正用心考慮如何做好的問題。比如：為什么要做這項工作？是因為舒心還是收入高？當考慮清楚了以后，銷售員才會考慮怎么把這項工作做好。如果第一個問題沒有解決，那么第二個問題就應該排到后邊。很多銷售隊伍反復接受培訓，但是收效甚微的一個重要原因就在于 “ 為什么干 ” 這個問題解決得不理想。 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級 1500G 管理培訓咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 如何解決 “ 為什么干 ” 這個問題呢？最重要、最有效的辦法就是合理設計針對銷售人員的薪酬制度和考核機制。而其中最核心的就是薪酬激勵機制的設計，它主要回答的就是銷售人員 “ 為什么干 ” 的問題。本講將重點針對這個核心問題進行講解。 薪酬設計的三個著眼點 在針對一支銷售隊伍設計薪酬和激勵機制的時候，一般要考慮 3 個方面的問題：銷售模式、市場策略、適用條件。 在設計薪酬制度時，第一個是要考慮銷售隊伍所運用的銷售模式到底是效率型還是效能型。這一點非常重要，它相當于給薪酬設計定下了基調(diào)。這個問題首先要把握好，否則薪酬設計就會存在偏差，而不合理的薪酬設計最終起到的作用就會適得其反。因此，首先要考慮銷售模式對薪酬設計及考核激勵機制的影響。 第二個制約薪酬設計的重要因素，就是企 業(yè)的市場策略。企業(yè)在特定區(qū)域市場里采用的是什么樣的策略？是希望銷售人員都充滿沖勁、盡快拿出業(yè)績，還是希望銷售隊伍穩(wěn)步