【導(dǎo)讀】實(shí)際上，營(yíng)銷的整個(gè)過程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作。門求購(gòu)產(chǎn)品或要求服務(wù)。形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。顯然，銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目。標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)；售隊(duì)伍的核心作用。銷售隊(duì)伍常見的第一個(gè)問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，更容易出現(xiàn)這種問題。生存期一般是半年左右的時(shí)間。成長(zhǎng)期一般是半年到一年半的時(shí)間。這一時(shí)期的銷售人員一般都已經(jīng)成功簽單了，或者。由于更廣泛地接觸客戶，因此對(duì)產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績(jī)會(huì)一天。普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管非常頭疼。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿。懶散疲憊的第三個(gè)表現(xiàn)是平時(shí)工作消極。其實(shí)并沒有做什么事情?？?jī)效會(huì)下降，而且還會(huì)影響其他同事。銷售隊(duì)伍常見的第二個(gè)問題是銷售動(dòng)作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項(xiàng)需求，銷

　　

【正文】 采用以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)劃分方式，即Ａ銷售隊(duì)伍 負(fù)責(zé)工商銀行，Ｂ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)銀行，Ｃ銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)建設(shè)銀行 ?? 按不同的行業(yè)來分，每個(gè)行業(yè)的銷售代表負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品，包括終端類產(chǎn)品、打印機(jī)、金融卡等等。這個(gè)規(guī)劃確實(shí)不錯(cuò)，但是這個(gè)彎轉(zhuǎn)得有點(diǎn)快了，最終的效果并不是很理想。因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表熟悉產(chǎn)品需要一個(gè)過程， “ 賣熟不賣生 ” 是一個(gè)普遍習(xí)慣。所謂 “ 賣熟不賣生 ” ，就是銷售人員盡量銷售他熟悉的東西而避免生疏的東西。熟悉的產(chǎn)品一張嘴就能侃侃而談，同時(shí)也知道怎么用這些產(chǎn)品，反面意見也容易處理。所以，盡管Ｗ公司把銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)提高了，但是最終的結(jié)果不是很理想。 隨后，Ｗ公司進(jìn) 行了進(jìn)一步的改革，增設(shè)產(chǎn)品經(jīng)理職位。具體做法是仍然按照以客戶為導(dǎo)向來劃分市場(chǎng)，但是公司在大區(qū)一級(jí)的機(jī)構(gòu)設(shè)置了產(chǎn)品經(jīng)理職位，其職責(zé)就是負(fù)責(zé)某一個(gè)產(chǎn)品線在本地區(qū)所有的銷售以及相關(guān)的支持活動(dòng)。產(chǎn)品經(jīng)理具體做什么呢？簡(jiǎn)而言之，有兩件事情：第一件事情就是經(jīng)常給下面的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，幫助銷售隊(duì)伍熟悉各個(gè)產(chǎn)品；第二件事情是幫助銷售人員進(jìn)行銷售，尤其是涉及技術(shù)問題，銷售人員無法頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 解答時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要跟技術(shù)人員一道幫助銷售人員進(jìn)行解答。增加產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)職位以后，再配合以客戶為導(dǎo)向的銷售模式，Ｗ公司的銷售狀況逐漸好轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績(jī)不 斷增長(zhǎng)。 上面這個(gè)案例表明：好的市場(chǎng)劃分能給公司帶來良好的業(yè)績(jī)；反之，如果劃分的方式不當(dāng)，則會(huì)使公司的銷售業(yè)績(jī)受損。 那么，整個(gè)市場(chǎng)劃分的原則和趨勢(shì)是怎樣的呢？簡(jiǎn)言之，就是以下幾點(diǎn)： 消費(fèi)類產(chǎn)品如食品、飲料等等，一般按照區(qū)域進(jìn)行簡(jiǎn)單劃分，每個(gè)區(qū)域的銷售隊(duì)伍承載了所有的產(chǎn)品；高科技產(chǎn)品則以產(chǎn)品為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)劃分，銷售隊(duì)伍承載的是一個(gè)產(chǎn)品；如果是集成性的產(chǎn)品，就要求以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)劃分，同時(shí)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行積極的配合。這就是整個(gè)市場(chǎng)劃分的幾個(gè)相應(yīng)的原則和趨勢(shì)。 表 4－ 1 市場(chǎng)劃分原則簡(jiǎn)表 銷售隊(duì)伍內(nèi)部 組織設(shè)計(jì) 【自檢】 你的企業(yè)是否存在這種現(xiàn)象：客戶提出意見后，業(yè)務(wù)員之間相互踢皮球？如果存在這種情況，你認(rèn)為其根源何在？應(yīng)該如何處理？ @__________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 梳理流程 流程 從管理學(xué)上來講，流程就是連續(xù)地、確定地按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序。 這里主要結(jié)合以效能為導(dǎo)向的銷售來講解 6 個(gè)關(guān)鍵流程。比如工業(yè)品、大型設(shè)備或者是解決方案類產(chǎn)品的銷售，其中常見的流程有 6 個(gè)，這 6 個(gè)流程是必須設(shè)計(jì)出來的。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 （ 1）銷售人員甄選錄用流程 第一個(gè)是銷售人員的甄選錄用流程。效能型銷售模式要求銷售人員的流動(dòng)速度和概率一定要低。如果人才流動(dòng)過于頻繁，就會(huì)給企業(yè)帶來非常大的損失。所以甄選錄用流程必須設(shè)置，并編制清楚，以保證能夠招來有水平的人并且能夠留得住。 （ 2）銷售人員階段考 核管理流程 第二個(gè)是針對(duì)銷售隊(duì)伍的階段考核流程。到底是按一季度、半年還是一年進(jìn)行階段性的考核？具體如何進(jìn)行考核？這些都是必須預(yù)先設(shè)計(jì)好的。 （ 3）客戶信息管理流程 第三個(gè)是客戶信息管理流程。這個(gè)也非常重要，它有助于對(duì)客戶信息進(jìn)行有效的調(diào)控與管理。 （ 4）銷售過程管理流程 第四個(gè)流程是銷售過程管理的流程。它解決的是以下問題：何時(shí)接觸客戶，如何接觸客戶，何時(shí)進(jìn)行方案陳述，方案陳述應(yīng)該涵蓋哪些相應(yīng)的內(nèi)容和步驟，如何進(jìn)行談判，如何促單和簽約，等等。 （ 5）合同及物流管理流程 第五個(gè)是合同及物流管理流程。當(dāng)合同涉及到 物流，如涉及到收發(fā)貨、涉及到后臺(tái)的整個(gè)備貨和準(zhǔn)備工作時(shí)，這個(gè)流程尤為重要。將這個(gè)流程界定清楚，就能夠很好地回應(yīng)客戶，同時(shí)整個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)行效率也會(huì)提高。 （ 6）應(yīng)收賬款管理流程 最后一個(gè)流程是應(yīng)收賬款管理流程，也叫信用管理流程。它針對(duì)的是應(yīng)收賬款問題，比如催收賬款的工作，是由銷售人員承擔(dān)還是由財(cái)務(wù)人員承擔(dān)？應(yīng)該有明確的界定。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 圖 47 效能型銷售模式必備的六個(gè)流程 這六類流程都要很好地進(jìn)行梳理。要提醒的是，梳理流程很費(fèi)時(shí)間，工作量也很大，所以必須要有充分的思想準(zhǔn)備。一旦流程梳理清晰，效果將 是明顯的 —— 銷售經(jīng)理不必“ 事必躬親 ” ，工作量會(huì)減輕許多；而對(duì)于那些雞毛蒜皮的小問題，銷售人員可以按照流程去解決。所以，盡管梳理流程比較費(fèi)時(shí)間，還是要盡早著手。 圖 48 辦事處銷售代表招聘錄用管理流程圖（部分） 辦事處銷售代表招聘流程節(jié)點(diǎn)說明： 第一階段：制定人力計(jì)劃 節(jié)點(diǎn)Ｆ 2：辦事處提出人力需求計(jì)劃 （ 1）各地區(qū)用人部門根據(jù)業(yè)務(wù)需要，提出用人計(jì)劃及空缺職位。 （ 2）將用人計(jì)劃及空缺職位上報(bào)大區(qū)經(jīng)理。 節(jié)點(diǎn)Ｄ 2：提出人員招聘計(jì)劃 （ 1）大區(qū)經(jīng)理根據(jù)公司人力資源規(guī)劃并對(duì)各部門用人計(jì)劃?rùn)z 查核實(shí)，制定人力計(jì)劃及招聘計(jì)劃草案（招聘方案包括：職位名稱、資格限制、預(yù)定薪金、面試、招聘廣告等內(nèi)容）。 （ 2）將招聘計(jì)劃草案報(bào)人力資源部經(jīng)理審核。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 節(jié)點(diǎn)Ｃ 2：審核 （ 1）人力資源部經(jīng)理根據(jù)公司年度人力資源計(jì)劃對(duì)員工主管提交的人力計(jì)劃和招聘計(jì)劃進(jìn)行全面審核。 （ 2）審核內(nèi)容包括計(jì)劃的真實(shí)性、可行性等，審核須認(rèn)真及時(shí)。 （ 3）將審核后的人力計(jì)劃及招聘計(jì)劃上報(bào)行政人事副總裁審定。 節(jié)點(diǎn)Ｂ 2：審定 （ 1）行政人事副總裁對(duì)人力資源部經(jīng)理上報(bào)的招聘計(jì)劃進(jìn)行審定。 （ 2）根據(jù)工作權(quán)限并結(jié)合招聘計(jì)劃，對(duì)屬于自己管理權(quán)限內(nèi) 的人員即公司一般管理人員和一般員工的招聘計(jì)劃進(jìn)行審批定案，下發(fā)人力資源部。 （ 3）對(duì)超出自己管理權(quán)限的人員招聘計(jì)劃，及時(shí)上報(bào)總裁審批。 節(jié)點(diǎn)Ａ 2：審批 （ 1）總裁對(duì)行政人事副總裁上報(bào)的高級(jí)人員招聘計(jì)劃進(jìn)行審批。 （ 2）將審批合格的招聘計(jì)劃下發(fā)人力資源部。 第二階段：招聘實(shí)施 節(jié)點(diǎn)Ｄ 3：根據(jù)已審批的招聘計(jì)劃、方案等實(shí)施內(nèi)外招聘。 節(jié)點(diǎn)Ｄ 4：確定招聘渠道，進(jìn)行初次選拔。 設(shè)計(jì)組織職能 組織職能的設(shè)計(jì)要盡量以客戶為導(dǎo)向。也就是說，要以客戶能夠完滿地實(shí)現(xiàn)采購(gòu)為導(dǎo)向。 【案例】 中國(guó)移動(dòng)下屬的某省分公司，現(xiàn)在有一項(xiàng)業(yè) 務(wù)發(fā)展非常快，即針對(duì)集團(tuán)客戶的解決方案的銷售。這項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容是為一個(gè)團(tuán)體設(shè)計(jì)一種基于手機(jī)的內(nèi)部通訊方案，使用該方案的團(tuán)體能夠進(jìn)行 4 位數(shù)的內(nèi)部撥號(hào)，并且可以點(diǎn)播信息，同時(shí)還享受一定的優(yōu)惠。 這是一個(gè)基于移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的很好的產(chǎn)品，但是公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上的缺陷限制了這種產(chǎn)品的推廣。該公司把技術(shù)支持部門和銷售部門設(shè)立為兩個(gè)平行的機(jī)構(gòu)，當(dāng)一個(gè)銷售人員想請(qǐng)技術(shù)部門的人幫忙去做一個(gè)銷售呈現(xiàn)方案時(shí)，他首先要請(qǐng)示自己的直接上司，然后直接上司再請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，最后由上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來指派技術(shù)支持部門的銷售工程師來配合銷售人員進(jìn)行 銷售。這個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置顯然不符合客戶的采購(gòu)過程，沒有以客戶為出發(fā)點(diǎn)去考慮，結(jié)果造成內(nèi)部流程的繁瑣與混亂。 現(xiàn)在，該公司對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，把技術(shù)支持部門直接劃歸集團(tuán)客戶中心管轄，與業(yè)務(wù)代表一起置于一個(gè)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，這樣就保證了技術(shù)支持人員對(duì)銷售人員的隨時(shí)支持。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 因此，企業(yè)的組織職能的設(shè)計(jì)必須合理。要做到這一點(diǎn)，就要以客戶為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)，否則最終受到損害的還是企業(yè)自身。 界定崗位職責(zé) 把組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)出來以后，結(jié)合前面講過的流程，就可以形成每個(gè)與銷售部相關(guān)的崗位職責(zé)。銷售部相關(guān)的崗位職責(zé)，比如銷售代表、銷售內(nèi)勤、 銷售工程師的崗位職責(zé)，以及相關(guān)的物流管理者和相關(guān)的財(cái)務(wù)人員的崗位職責(zé)，都有相應(yīng)的范本。這里再給大家提供一個(gè)表格 —— 銷售代表崗位職責(zé)說明書的標(biāo)準(zhǔn)樣式。它包含兩大部分（共 2 頁）：第一部分包括表頭、設(shè)置崗位目的、崗位隸屬關(guān)系、崗位間的溝通關(guān)系、崗位要求等內(nèi)容；第二部分主要是說明不同崗位所應(yīng)承擔(dān)的相應(yīng)的責(zé)任程度。 表例： 銷售代表職位說明書 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 【本講總結(jié)】 本講主要講解了 3 個(gè)內(nèi)容： 首先，講解了市場(chǎng)劃分的 3 種基本方式：第一是簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分，采用這種方式 的往往是消費(fèi)類產(chǎn)品；第二按產(chǎn)品劃分，高科技產(chǎn)品適用這種方式；第三是按客戶群進(jìn)行劃分，集成性或者解決方案類的產(chǎn)品銷售適用這種劃分方式。需要強(qiáng)調(diào)的是，以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)劃分，應(yīng)該設(shè)置類似產(chǎn)品經(jīng)理的崗位來直接負(fù)責(zé)每個(gè)產(chǎn)品線。 其次，講解了銷售隊(duì)伍內(nèi)部組織設(shè)計(jì)的問題。在這個(gè)問題中，主要介紹了 6 個(gè)關(guān)鍵工作流程的梳理、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)和崗位職責(zé)的界定。 最后，本講還提供了兩個(gè)重要表格：流程圖表和崗位說明書標(biāo)準(zhǔn)樣。這兩個(gè)表格都應(yīng)該好好掌握。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 第 5 講 銷售人員的薪酬設(shè)計(jì) 【本講重點(diǎn)】 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約 對(duì)于銷售人員來講， “ 為什么干 ” 往往排在 “ 怎么干 ” 前面。只有在內(nèi)心深處很好地解決了 “ 為什么干 ” 的問題，銷售人員才能真正用心考慮如何做好的問題。比如：為什么要做這項(xiàng)工作？是因?yàn)槭嫘倪€是收入高？當(dāng)考慮清楚了以后，銷售員才會(huì)考慮怎么把這項(xiàng)工作做好。如果第一個(gè)問題沒有解決，那么第二個(gè)問題就應(yīng)該排到后邊。很多銷售隊(duì)伍反復(fù)接受培訓(xùn)，但是收效甚微的一個(gè)重要原因就在于 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題解決得不理想。 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 頂級(jí) 1500G 管理培訓(xùn)咨詢資料轉(zhuǎn)讓 咨詢 :910939029 TEL:13530130557 如何解決 “ 為什么干 ” 這個(gè)問題呢？最重要、最有效的辦法就是合理設(shè)計(jì)針對(duì)銷售人員的薪酬制度和考核機(jī)制。而其中最核心的就是薪酬激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，它主要回答的就是銷售人員 “ 為什么干 ” 的問題。本講將重點(diǎn)針對(duì)這個(gè)核心問題進(jìn)行講解。 薪酬設(shè)計(jì)的三個(gè)著眼點(diǎn) 在針對(duì)一支銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)薪酬和激勵(lì)機(jī)制的時(shí)候，一般要考慮 3 個(gè)方面的問題：銷售模式、市場(chǎng)策略、適用條件。 在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)，第一個(gè)是要考慮銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的銷售模式到底是效率型還是效能型。這一點(diǎn)非常重要，它相當(dāng)于給薪酬設(shè)計(jì)定下了基調(diào)。這個(gè)問題首先要把握好，否則薪酬設(shè)計(jì)就會(huì)存在偏差，而不合理的薪酬設(shè)計(jì)最終起到的作用就會(huì)適得其反。因此，首先要考慮銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)及考核激勵(lì)機(jī)制的影響。 第二個(gè)制約薪酬設(shè)計(jì)的重要因素，就是企 業(yè)的市場(chǎng)策略。企業(yè)在特定區(qū)域市場(chǎng)里采用的是什么樣的策略？是希望銷售人員都充滿沖勁、盡快拿出業(yè)績(jī)，還是希望銷售隊(duì)伍穩(wěn)步