【文章內(nèi)容簡介】 會 ，所有店員必須參加。 。 。 ，提出當日的銷售目標。 、服務要求、紀律要求、顧客的反饋意見。 ，調(diào)節(jié)好他們的工作狀態(tài)。 、中級能力 教育部、財政部 20202020 年“支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務能力”項目 10 。 。 。 ，分區(qū)進行。 。 ，迎賓氣氛一定要活躍，表情自然親切。 營業(yè)中 ，檢查清潔工作，帶領員工向顧客打招呼，并檢查補貨。 。 ，對照以往進行分析，并及時提醒鼓勵店員。 休息，工作狀態(tài)，切勿同進同出或同時休息或頻繁休息。 基礎知識。 、清潔衛(wèi)生。 營業(yè)后 ，核對是否完成今天的目標。 ，提出相應的策略。 。 。 區(qū)域經(jīng)理 一、生意發(fā)展 的銷售拓展目標； ，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估； 網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； ，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 二、組織建設 ，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平； ，制定公平合理的人員 質(zhì) 計能力 教育部、財政部 20202020 年“支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務能力”項目 11 評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； ，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； ，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理崗位職責： ，和各部門密切配合完成工作。 ，處處起到表率作用。 。 。 。 、選擇、培訓、調(diào)配。 。 。 、防止呆帳壞帳對策、帳款回收。 、匯報并提出合理建議。 銷售計劃、組織與客戶管理： 。 戶的交易條件。 。 。 。 。 客戶的計量管理 ： 。 。 。 客戶營銷參謀 ： 。 。 。 推銷技術 ： 。 。 。 、售后服務 指導及抱怨處理。 力 教育部、財政部 20202020 年“支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務能力”項目 12 專業(yè)推銷 ： ‘ 。 。 、周、月銷售總結(jié)、匯報。 通過對 連鎖企業(yè)各級崗位 的具體分析，得到連鎖專業(yè)動態(tài)崗位群圖，如圖 1。 針對上述崗位群能力分析，得到連鎖專業(yè)培養(yǎng)學生能力分解圖，如圖 2。 崗位員工容易獲得的程度及工作經(jīng)驗 工作能力的要求 基礎崗位群 易；一般 23 年 中；一般 34 年 難； 45 年 易 中 難 收銀員、理貨員、倉儲配送員、營業(yè)員 中級崗位群 賣區(qū)長， 樓面經(jīng)理 高級崗位群 顧客心理分析核圖 1 連鎖企業(yè)動態(tài)崗位群 13 圖 2 連鎖經(jīng)營管理專業(yè)崗位 能力分析 初級崗位群 標準作業(yè)能力 b1 禮儀接待能力 b2 顧客投訴處理能力 c1 點鈔識鈔能力 c2 44. 能力 突發(fā)情況處理能力 c3 39. 能力 商品管理能力 b3 9. 能力 統(tǒng)計匯總能力 c4 38. 能力 統(tǒng)計分析能力 c5 29. 能力 陳列能力 c6 21. 能力 溝通能力 c7 19. 能力 促銷能力 c8 17. 能力 倉儲能力 c9 15. 能力 路徑優(yōu)化能力 c10 13. 能力 產(chǎn)品包裝能力 c11 12. 能力 管理能力 b4 10. 能力 核 心技能 中級崗位群 銷售能力 b5 11. 能力 高級崗位群 晨會組織能力 d1 43. 能力 公關能力 d2 41. 能力 物流控制能力 d6 16. 能力 組織設計能力 d4 20. 能力 財務分析能力 c22 28. 能力 培訓能力 c20 27. 能力 數(shù)據(jù)處理能力 c19 26. 能力 績效考核理能力 c18 25. 能力 執(zhí)行能力 c17 24. 能力 目標分解能力 c16 23. 能力 談判能力 c15 22. 能力 激勵能力 c14 40. 能力 消 費者分析能力 c13 42. 能力 監(jiān)督能力 c12 45. 能力 戰(zhàn)略規(guī)劃能力 d5 18. 能力 基礎素質(zhì) 身體素質(zhì) a8 8. 能力 外語能力 a6 6. 能力 計算機應用能力 a5 5. 能力 政治素質(zhì) a4 4. 能力 交際能力 a3 3. 能力 團隊能力 a2 2. 能力 創(chuàng)新能力 a1 1. 能力 應用技能 應用技能 概念技能 學習能力 a7 7. 能力 市場分析能力 c21 37. 能力 培訓能力 c20 36. 能力 數(shù)據(jù)處理能力 c19 35. 能力 績效考核理能力 c18 34. 能力 執(zhí)行能力 c17 33. 能力 目標分解能力 c16 32. 能力 談判能力 c15 31. 能力 市場判斷能力 d3 30. 能力 客戶管理能力 d7 14. 能力 教育部、財政部 20202020 年“支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務能力”項目 14 從圖 2 得到雙線遞進、三針定位人才培養(yǎng)模式邏輯圖 3。 根據(jù)調(diào)研，制定連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)方案，依據(jù)工學結(jié)合理念，立足能力本位，設計了連鎖專業(yè)“雙線遞進、三針定位”的人才培養(yǎng)模式，依據(jù)這種培養(yǎng)模式將能力從低到高逐級培養(yǎng)。高職教學必須解決好課堂教學和實踐教學兩個問題，雙線遞進將理論教學和實踐教學有機結(jié)合起來，在第一學期 ，開設《連鎖企業(yè)經(jīng)營原理》和《市場營銷實務》課程，學生第一學期，每天到 beauty party 教學實體店進行 5 小時頂崗練習，認知商業(yè)經(jīng)營基本規(guī)律和方法，實習滿 50 學時后，要求每組設計相關的營銷策劃方案并制定相關營銷計劃。第二學期，連鎖專業(yè)開設《連鎖企業(yè)推銷技巧》課程和《連鎖企業(yè)門店管理》課程，五一勞動節(jié)前后，為配合合作企業(yè)迎接銷售旺季，學生將去企業(yè)實習 3 周，主要崗位為顧客接待。第三學期，開設《連鎖企業(yè)信息管理與 POS 機操作》課程，課程授課兩周后，學生進入企業(yè)進行為期 3 周的實踐學習，實踐內(nèi)容為收銀工作。通過工 學交替不斷地提升學生能力，形成真正意義的“做中學、學中做”。三針定位，就是要針對專業(yè)、針對崗位、針對學生的可持續(xù)發(fā)展，有意識地、系統(tǒng)地設計課程體系。根據(jù)企業(yè)的銷售規(guī)律和用人規(guī)律，本專業(yè)將學生的實踐教學與企業(yè)需求緊密結(jié)合起來，形成“忙送、閑歸” 12211 彈性學制，確保在不影響企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的情況下，實現(xiàn)工學交替。所謂“忙送”是指，在顧客購買高峰時段，企業(yè)人力資源短缺時，學生去企業(yè)實習，“閑歸”是指，當顧客購買高峰期結(jié)束后，學生返回學校繼續(xù)圖 3 雙線遞進、三針定位人才培養(yǎng)模式 教育部、財政部 20202020 年“支持高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務能力”項目 15 學習。根據(jù)學生學習規(guī)律，第一學期，工學交替伴隨理論教學全部在校內(nèi)完成（在校 內(nèi)實體店完成，不用拆分出單獨的實踐教學周），第二、三學期工學交替 6 周，需要將每個學期拆成兩段，即 22，第四學期沒有工學交替，即為 1，第三學年頂崗實習，即為 1，即形成 12211 彈性學期制。 遼寧現(xiàn)代服務職業(yè)技術學院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)建設方案 16 （二） 課證崗對接的課程體系建設 1．校本課程開發(fā) 依托 沈陽 亞瑪達電器和沈陽商業(yè)城的培訓，與企業(yè)專家一起進行課程建設，借助企業(yè)真實 的銷售場景、實際銷售環(huán)境，對工作、學習任務進行深度分析，形成課程知識框架，建立貼近企業(yè)課程教學內(nèi)容，最后形成 校企共建 的校本教材、校本課程，為行業(yè)建設提供依據(jù)和參考。在校企合作 開發(fā) 教材 的基 礎上，建設 2門省級精品課， 2 門校級精品課，通過精品課建設全面推動專業(yè)教學質(zhì)量的提升。 2．深化教學方法改革 基于商業(yè)城和山田電機 （沈陽亞瑪達電器） 的培訓， 深入 了解 行業(yè)、企業(yè)人才需求規(guī)格，深化專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格，加大課堂改革力度。具體體現(xiàn)為改變課堂教學方法，通過課堂模擬實際工作環(huán)境，根據(jù)專業(yè)面向的崗位群，設置核心技能、應用技能和概念技能，并且將這種技能引入到核心課程中，以課堂教學模擬實際工作，提升學生的工作能力。 3. 理實一體化課程改革 設計仿真式的課程改革體系，從專業(yè)核心課程和專業(yè)主干課程入 手，對《連鎖門店管理》、《連鎖企業(yè)推銷技巧》、《連鎖企業(yè)信息管理和 POS 機操作》 和 《連鎖企業(yè)財務基礎 》 四門 課程 進行深度改革，具體改革辦法見表 3。 表 3 理論課程改革 單位：萬元 課程名稱 改革方法 開課進度 課程教學方法 課程要求 費用預算 連鎖門店管理 模擬商店 環(huán)境，將教學班級分成小組，模擬店面，進行開店、貨架管理、門店衛(wèi)生管理 理 論 教 學與 實 踐 仿真 同 步 進行，本課課時 60 學時，30 課時理論， 30 課時仿真 小組討論 法 講授法 案例法 實際操作法 分析評價法 仿真過程需要有實體 企業(yè) 支撐 3 連鎖企業(yè)銷售技巧 模擬銷售 環(huán)境，將教學班級分成小組，進行實際 話術演練 60 學時，理論 30 學時，30 學時模擬演練 小組討論法 講授法 案例法 模擬表演法 分析評價法 編寫實踐課程環(huán)節(jié)，收集資料、購買專業(yè)書籍 3 遼寧現(xiàn)代服務職業(yè)技術學院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)建設方案 17 連鎖企業(yè)信息管理和 POS 機操作 模擬銷售 環(huán)境，將授課班級分成小組，進行實際 的收銀演練 60 學時，理論 30 學時，30 學時模擬演練 講授法 小組討論法 案例法 模擬表演法 分析評價法 編寫專業(yè)書籍，購買資料 4 連鎖企業(yè)財務基礎 通過會計 記賬工作流程、財務報表 分析過程完 成學生能力 培養(yǎng) 60 學時，理論 30 學時，30 學時模擬演練 講授法 案例法 分析評價法 操作演練法 編寫專業(yè)書籍，購買資料 3 總計 13 以上述課程改革為核心， 3 年內(nèi)把《連鎖企業(yè)門店管理》、《連鎖企業(yè)推銷技巧》打造成為省級精品課，把《連鎖企業(yè)信息管理與 POS 機操作》、《連鎖企業(yè)財務基礎》建設成為校級精品課， 5 年內(nèi)，建設一門國家精品課程。 表 4 精品課建設 單位：萬元 把證書考核內(nèi)容，融入到課程教學，學生通過課堂學習考取相關證書。把考證課有機融入到專業(yè)教學體系中，合理安排相應課程，讓學生能夠在課上學習和課下學習相結(jié)合。 表 5 雙證書建設費用 單位：萬元 建設項目 建設內(nèi)容 保證方式 所需費用 證書調(diào)研 對 高級推銷員、物流師等 證書進行市場調(diào)研 通過訪問、問卷等手段 4 課程名稱 建設級別 建設方式 課改基礎 費用預算 連鎖門店管理 省級 校企合作開發(fā)課程 校企合作教材 2 連鎖企業(yè)銷售技巧