主要的溝通技巧與手法(編輯修改稿)
2024-08-23 06:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，你想要多少？”很明顯，你會說“”，而老板又好像不同意說：“?！?。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會。 當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時，你有沒有運用語言技巧呢？我們不妨先看一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。 學(xué)會談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。 談判技巧Objectives : At the pletion of this module, you should be able to:目標(biāo)完成這一部分的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該掌握：了解什么是最佳的交易有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計劃了解并采取不同的談判策略運用一系列談判技巧和手法12談判的基本概念 準(zhǔn)備如何獲取信息以及如何處理這些信息 開始建立良好的關(guān)系，進(jìn)行開場陳述 探索相互交換信息 試驗試驗提出的計劃，發(fā)出信號并對信號作出反應(yīng) 討價還價尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾 結(jié)束達(dá)成協(xié)議，結(jié)束談判概述談判的基本概念定義：“ ” 談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。如果我給你糖果，你能幫我去? 購物嗎你能給我多少現(xiàn)金回扣？如果出席那個會議，我就無法按時完成書面報告了。對不起，今晚我不能加班。每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識不到而已。34對下列那些情況可以進(jìn)行談判？買一臺新的電視機(jī) 是或否和老板一起回顧你的工作表現(xiàn) 是或否委派給某人一項任務(wù) 是或否和同伴一起選擇看哪部電影 是或否同意某項任務(wù)的最后期限是或否在一個危急關(guān)頭做出決策 是或否找一個建筑隊為你建造房屋 是或否/ 什么時候應(yīng)該不應(yīng)該談判由于條款是制定好的，你不可能再進(jìn)行討價還價有了決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判你沒有時間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個無可辯駁的要求什么時候不能進(jìn)行談判在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的。56談判的范圍例如：購買一輛二手車$4200 我最多出，不能再高了。$4800 我的要價是。如果他一再堅持，我可以給他$4500，但不能再高了。我的賣價可不能低于$4300，否則就不劃算了。每個人都有他的談判立場車主你談判立場$4200 $4500理想的回落買方回落理想的$4300 $4800賣方談判的范圍協(xié)議可能在此處達(dá)成78談判是為了獲勝包括使交易的達(dá)成盡可能接近你理想的目標(biāo)。熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標(biāo)，來取得最后的勝利談判$4200 $4500 買方理想的Fall Back回落回落理想的賣方$4300 $4800協(xié)議談判可能出現(xiàn)的結(jié)果 贏贏 彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。 贏輸一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。 輸輸雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕。910談判的結(jié)果誰贏了？在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進(jìn)行索賠。旅行社拒絕承擔(dān)責(zé)任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，“ ” 他們的回答是那就法庭上見吧！? _________________ 誰贏了談判的結(jié)果誰贏了？你正在和工會代表談判支付輪班費的問題。你的目標(biāo)是爭取用更靈活的輪班安排換取輪班費的增加。談判進(jìn)行得很順利，直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。? _________________ 誰贏了1112談判的結(jié)果誰贏了？你剛剛花了 $86,000 $90,000. 買了一套房子。你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付$84,000 . 如果只需付，那將是最理想的了$82,000. 房主原來準(zhǔn)備將房子賣$92,000. 他們的開叫價是? _________________ 誰贏了1. 準(zhǔn)備和計劃2. 開始3. 探索4. 試驗5. 討價還價6. 結(jié)束談判的六個階段1314階段準(zhǔn)備和計劃開始探索主要活動確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法建立良好的關(guān)系進(jìn)行開場陳述提出問題并仔細(xì)傾聽提供并接收信息談判階段階段試驗討價還價主要活動提出并接受建議發(fā)出并接受信號探求問題的解決之道處理矛盾總結(jié)和確認(rèn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗為下次作準(zhǔn)備談判階段結(jié)束1516準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程；而計劃是關(guān)于如何運用這些信息。哪個是哪個？準(zhǔn)備和計劃研究背景 / 準(zhǔn)備計劃決定怎樣開場 / 準(zhǔn)備計劃給組員分配任務(wù)角色 / 準(zhǔn)備計劃確認(rèn)一些假設(shè)/ 準(zhǔn)備計劃選擇一個策略 / 準(zhǔn)備計劃必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。無關(guān)的信息對于談判過程毫無用處信息的類型1718必要的信息組織公司的類型，組織的規(guī)模，
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