【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 bilityandpunishmenttechnique運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 二、 How can you motivate them?3. Motive through message structure通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 167。 Opening開(kāi)場(chǎng)白167。 Bodyofthemessage主體 the “inoculation” technique。 the “foot in the door” technique。 the “door in the face” technique。 the twosided technique167。 Ending結(jié)尾 背景： 有許多人抱怨，剛添孩子時(shí)，接二連三地接到給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的電話(huà)，而且很多業(yè)務(wù)員上門(mén)推銷(xiāo)保險(xiǎn)（包括教育險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)等）。搞得家里應(yīng)接不暇，后來(lái)不管什么業(yè)務(wù)員如何聯(lián)系，干脆一律回答：買(mǎi)了！一次，我算了一下帳，所有保險(xiǎn)到一定年限（如 18年）的實(shí)際回報(bào)，遠(yuǎn)不如存銀行合算。于是，當(dāng)業(yè)務(wù)員上門(mén)，我就拿出計(jì)算器幫他們算賬。練習(xí)：如果我現(xiàn)在尚沒(méi)有給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，你準(zhǔn)備如何說(shuō)服我購(gòu)買(mǎi)？討論：你認(rèn)為要說(shuō)服顧客的關(guān)鍵是什么？ 167。 顧客定位：顧客需要什么？167。 自我定位：我能給顧客什么？167。 溝通策略：如何把 “需要 ”和 “提供 ”結(jié)合為一體？167。 有效管理溝通的本質(zhì)：換位思考167。 練習(xí)的問(wèn)題：業(yè)務(wù)員在沒(méi)有弄清楚顧客需要什么之前，滔滔不絕地推銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)際上，對(duì)有的顧客而言，講得越多越容易反感。 如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通 圖 不同管理風(fēng)格的上司分類(lèi)矩陣 有一次，某老師把他的學(xué)生叫到辦公室里，他對(duì)學(xué)生說(shuō)： “你最近安排一次到 B廠去作個(gè)調(diào)查。我的意思是，搞研究的人必須經(jīng)常下到實(shí)踐中掌握第一手材料，不了解實(shí)際，怎么做研究呢 ?”學(xué)生聽(tīng)了之后，馬上答道： “好的，那么我先與這個(gè)單位聯(lián)系一下，安排好時(shí)間。 ” 于是，這位學(xué)生就開(kāi)始與對(duì)方聯(lián)系，安排包括住宿、交通、時(shí)間進(jìn)度、調(diào)查問(wèn)題等在內(nèi)的具體任務(wù)。一個(gè)星期后，學(xué)生找到了他的老師： “老師，我準(zhǔn)備明天到 B廠去調(diào)研，不知您是否還需要安排其他同學(xué)一起去 ?”這位老師聽(tīng)了，大怒： “誰(shuí)叫你現(xiàn)在下工廠去?，F(xiàn)在你要靜下心來(lái)好好看看各方面的資料，要大量閱讀國(guó)內(nèi)外的研究文獻(xiàn)，認(rèn)真扎實(shí)地打好專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)，只有這樣，下去調(diào)查才有收獲，才能在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。 ” 這位學(xué)生目瞪口呆，偏偏不安地咕咕噥一句： “是您說(shuō) ……要我去工廠的 ”。于是，他不知下文如何處置。 “我只是說(shuō)搞理論研究的人要到現(xiàn)場(chǎng)中去了解實(shí)際，提醒你要注意思考、學(xué)習(xí)和研究方法。 ” 你來(lái)到王姓副總經(jīng)理的辦公室，你進(jìn)門(mén)后這樣告訴他： “王總，問(wèn)題是這樣的，解決方案是那樣的。我們想獲得你的同意。 ”他會(huì)回答： “還沒(méi)到時(shí)候，我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好。 ”接著，他會(huì)問(wèn)： “你跟甲談過(guò)嗎 ?跟乙呢 ?跟丙有沒(méi)有談過(guò) ?”這時(shí)，你就得鞏固你所有的基礎(chǔ)，你可以這樣回答： “我們已經(jīng)和甲、乙、丙都談過(guò)了，并且就解決問(wèn)題的方案取得了一致意見(jiàn)，現(xiàn)在想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)。 ”這時(shí)，他又會(huì)問(wèn)： “那么，丁的意見(jiàn)又如何呢 ?”如果你沒(méi)有跟丁談過(guò)，他就會(huì)說(shuō)： “嗯，我認(rèn)為我們還沒(méi)有準(zhǔn)備好，還要進(jìn)一步研究研究。 ”但如果你說(shuō)： “我們跟丁也談過(guò)了，他完全贊成。 ”這時(shí)，他就會(huì)說(shuō)： “那我們還等什么呢 ?干 !” 某公司一位姓張的高工，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總體技術(shù)工作。由于產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，公司決定開(kāi)發(fā)換代新產(chǎn)品。于是公司總工程師找到這位高工，要他負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的具體技術(shù)工作。這位高工非常樂(lè)意， “其實(shí)，我早就認(rèn)為應(yīng)該搞這個(gè)產(chǎn)品了。 ”他這樣說(shuō)了之后，馬上接著說(shuō)： “那么，給我安排一批助手，我們明天就討論技術(shù)方案。 ”果然，此后的一周時(shí)間內(nèi)，他們就拿出了總體設(shè)計(jì)方案，并開(kāi)始工程化設(shè)計(jì)。 一個(gè)月后，公司總工程師又找到這位高工， “老張，通過(guò)情報(bào)收集，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外已經(jīng)搞出了這種換代新產(chǎn)品，而且國(guó)內(nèi)已有廠家引進(jìn)了這種技術(shù)，看來(lái)，我們得放棄這個(gè)項(xiàng)目，搞另外一個(gè) ”。老張很失望，但一想也對(duì)， “跟在人家屁股后面搞，確實(shí)沒(méi)意思 ”。于是，他馬上又著手組織搞另外一個(gè)。 結(jié)果是，三天后，公司又通知他不要搞了，因?yàn)?…… 而此時(shí)，老張已經(jīng)把第二個(gè)項(xiàng)目的初步設(shè)想搞出來(lái)了。不同管理風(fēng)格上司的特點(diǎn)167。 創(chuàng)新型 ： 有全局性眼光、動(dòng)作快、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格167。 官僚型： 結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、動(dòng)作慢、關(guān)注過(guò)程與細(xì)節(jié)167。 整合型 ： 動(dòng)作慢、非結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注過(guò)程導(dǎo)向、有全局眼光、能夠變革并適應(yīng)變革167。 實(shí)干型 ： 動(dòng)作快、結(jié)構(gòu)化風(fēng)格、關(guān)注細(xì)節(jié)和結(jié)果與上司以及上司的上司溝通 討論 ：你 是公司市場(chǎng)部的職員，大學(xué)本科畢業(yè)已經(jīng)有三年了。你部門(mén)的經(jīng)理是初中畢業(yè)，很有闖勁。由于年齡、文化程度等方面原因，你對(duì)經(jīng)理在管理過(guò)程中的一些做法有不同意見(jiàn)，比如，經(jīng)理更多地采用經(jīng)驗(yàn)式管理方法；在激勵(lì)方面，過(guò)于注重過(guò)程導(dǎo)向，卻忽視結(jié)果導(dǎo)向，缺乏目標(biāo)激勵(lì)。你曾經(jīng)與經(jīng)理談起過(guò)自己的想法，建議采用目標(biāo)管理思路，從結(jié)果導(dǎo)向?qū)T工進(jìn)行考核激勵(lì)，但經(jīng)理好像沒(méi)有反應(yīng)。對(duì)此你感到非常不滿(mǎn)，一段時(shí)間來(lái)，你一直在考慮，希望與公司主管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理作一次溝通。 現(xiàn)在，考慮這樣兩個(gè)問(wèn)題： (1)與上司的上司溝通 (副總經(jīng)理 )是否合適 ?(2)如何與副總經(jīng)理溝通 ?根據(jù)管理溝通的一些啟發(fā)，建議設(shè)計(jì)一個(gè)與上司的上司溝通的辦法。 與上司溝通策略1. 目標(biāo)確定167。 取得間接上司對(duì)你建議的認(rèn)同167。 避免直接上司給你 “穿小鞋 ” 2. 分析溝通對(duì)象的特點(diǎn)167。 充分掌握間接上司和直接上司的背景167。 了解直接上司不愿意接受你的建議的原因167。 了解直接上司和間接上司之間的關(guān)系167。 了解間接上司對(duì)越級(jí)反映問(wèn)題的態(tài)度及其處理藝術(shù)167。 弄清楚 “我是誰(shuí) ?”和 “我在什么地方 ?”167。 弄清楚自身的可信度167。 弄清楚你對(duì)問(wèn)題看法的客觀程度、深入程度和系統(tǒng)程度167。 策略原則： 站在間接上司的角度來(lái)分析問(wèn)題；就事論事，對(duì)事不對(duì)人；不對(duì)上司的人身作評(píng)論。167。 信息結(jié)構(gòu)：從客觀情況描述入手；引出一般性看法；再就問(wèn)題提出自己的具體看法。167。 語(yǔ)言表達(dá)：言辭不能過(guò)激，表情平淡，態(tài)度謙虛。5. 溝通渠道策略分析167。 渠道選擇：面對(duì)面或間接溝通；口頭或筆頭溝通；正式或非正式渠道。167。 盡量避免直接上司知道，私下溝通較為合適。167。 可以通過(guò)工會(huì)開(kāi)會(huì)、合理化建議的方式作為反映問(wèn)題的通道6.溝通環(huán)境策略分析167。 溝通環(huán)境策略：選擇最合適渠道（正式、非正式），使其與溝通方式相對(duì)應(yīng)。167。 選擇合適的時(shí)機(jī)、合適的場(chǎng)合，以咨詢(xún)的方式提出167。 表面上的不刻意，實(shí)際上的精心準(zhǔn)備167。 營(yíng)造合適的、寬松的氛圍第三節(jié) 信息策略167。 How can you emphasize a message? 怎樣強(qiáng)調(diào)信息167。 How can you anize a message? 如何組織信息 一、 Howcanyouemphasizeamessage?167。 Using the direct approach 直接切入主題的策略 Advantages: improves prehension。 is audiencecentered。 saves time When to use the direct approach167。 Using the indirect approach間接靠入主題的策略 When to use the indirect approach二、如何組織信息 How can you anize a message? 1. Objective definition 目標(biāo)確定 167。 注意靈活原則 167。 明確主導(dǎo)目標(biāo) 167。 界定好總體目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)之間的關(guān)系 目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)的關(guān)系 如果你是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，你與市場(chǎng)部門(mén)的下屬員工進(jìn)行溝通，你可以這樣來(lái)理清目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)之間的關(guān)系： Objective 目標(biāo)：提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。 Strategies 戰(zhàn)略：要下屬意識(shí)到這次溝通的戰(zhàn)略意圖是為實(shí)現(xiàn)更高的持續(xù)性發(fā)展前景。 Tactics 策略：獲取部門(mén)發(fā)展的新出路。 Tasks 任務(wù)：向高層領(lǐng)導(dǎo)提出預(yù)算建議。2. Clearideas觀點(diǎn)明確167。 明確自己的立場(chǎng) 167。 提出發(fā)現(xiàn)和建議所蘊(yùn)涵的愿景167。 提供可靠的信息167。 提供不同的價(jià)值觀和利益167。 其他觀察者和參與者的意見(jiàn)167。 著眼于事實(shí)、價(jià)值、意見(jiàn)例：機(jī)械行業(yè)某企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)主管和技改部門(mén)主管在一次公司例會(huì)上，就技術(shù)改造的投入策略展開(kāi)爭(zhēng)論：生產(chǎn)部門(mén)經(jīng)理 A認(rèn)為，公司現(xiàn)在的當(dāng)務(wù)之急是降低成本，不要在效益不好的情況下，還加大技術(shù)改造的力度，他認(rèn)為那樣做是 “找死 ”；而技術(shù)改造部門(mén)經(jīng)理 B認(rèn)為，如果現(xiàn)在再不加大技改投入力度，將會(huì)阻礙資本擴(kuò)張、延遲新技術(shù)的采用，這無(wú)疑是在 “等死 ”。兩人就觀點(diǎn)問(wèn)題如何進(jìn)行溝通？ 3. Content Structure內(nèi)容和結(jié)構(gòu)的組織 確定溝通內(nèi)容的兩個(gè)基本原則：167。 以最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言告知你的目標(biāo)167。 “溝通是你被理解了什么而不是說(shuō)了什么 ”〔例〕 假設(shè)我將在一個(gè)較忙的時(shí)候去休假，在休假前，我要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，并要向同事和下屬交代一些事情。那么，在不同對(duì)象面前，你可能會(huì)以以下不同的方式溝通： 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)：我已經(jīng)向同事們安排好了工作，而且在休假后我可以投入更多的時(shí)間和精力以保持工作的最好狀態(tài)。 對(duì)同事：為了這個(gè)假期，工作計(jì)劃和日程我已經(jīng)重新安排好了；我會(huì)感謝你們的關(guān)照的。 對(duì)下屬：我個(gè)人經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮后，認(rèn)為在這個(gè)時(shí)候休假是一個(gè)較合適的時(shí)間段，而且其他人也給予了相似的看法。希望你們按計(jì)劃組織開(kāi)展好工作。 3. Content StructureCombining content, argument, and structure內(nèi)容、論證和結(jié)構(gòu)的整合 167。 從信息的論證分析Twotypesoflogicalargument:Deductive:movesfromthegeneraltothespecificInductive:movesfromthespecifictothe16