【文章內(nèi)容簡介】 國的政府和媒體要求立法，給農(nóng)民工兌現(xiàn)工資，這是一個(gè)偶然性事件嗎？這是一個(gè)時(shí)間事件？中國政府有意識(shí)地推動(dòng)農(nóng)民和城市的對(duì)接。所以，幾億人生活在中國的縣、地級(jí)市、省會(huì)城市和直轄市。我覺得這屆政府非常了不起之處，是它想了很多方法，來解決中國的農(nóng)民問題。大家想想，為什么中國幾千年來一直有農(nóng)民問題？幾千年來，每一個(gè)皇帝想解決這個(gè)問題，沒有解決，為什么？因?yàn)橹袊鴼v史上的根底都是這樣，利用農(nóng)民的力量反過來壓制農(nóng)民的力量。每一個(gè)舊社會(huì)的皇帝，是利用農(nóng)民起義、農(nóng)民運(yùn)動(dòng)的力量把前面那個(gè)皇帝推翻，一旦推翻他當(dāng)上皇帝，理由戶籍制度，把農(nóng)民牢牢禁錮在土地上，刨地瓜能掙出什么錢來？這就是中國農(nóng)民幾千年來一直富不了的原因，也就是中國幾千年所謂的農(nóng)民問題，這一屆政府非常了不起之處，讓農(nóng)民進(jìn)城，它弱化戶籍制度，做的所有事情是推動(dòng)城市和農(nóng)村的對(duì)接，它的所有政策是確保農(nóng)民在城市里生活的最基本底線。如果這樣想，中國農(nóng)村和城市的對(duì)接需要花多長時(shí)間？至少需要花20年的時(shí)間。所以，中國經(jīng)濟(jì)還會(huì)持續(xù)地高速增加20年，因?yàn)樗匠鞘幸宰∠M(fèi)，孩子要教育。對(duì)不對(duì)？另外，我比較過中國的經(jīng)濟(jì)和歐洲的經(jīng)濟(jì)，我發(fā)現(xiàn)在歐美的國家經(jīng)濟(jì)，尤其在歐洲，一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)持續(xù)、穩(wěn)定、高速增長50年之后，這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力就不足了，取而代之是它的文化哲學(xué)和藝術(shù)非常發(fā)達(dá)。為什么？因?yàn)樗l(fā)展了50年，過得很好了，沒必要再那么拼命干。比如我到歐洲，我經(jīng)?？吹揭恍┠贻p人站在樹下面，一坐就坐一天，從早晨坐到晚上。我就問他們，你為什么坐在這棵樹下面，就幾瓶啤酒，幾塊奶酪，幾塊面包，一坐就一天？他說，我在思考人生的重大問題。我說，你在思考什么重大問題？他說我在思考我們?yōu)槭裁磥淼竭@個(gè)世界上，我們到哪里去。這是什么問題？人生的本源問題。因?yàn)樗奈镔|(zhì)生活很豐富了，他一定下面追求的，我們講從馬斯洛層面來講，他一定是追求精神上的一些需求、一些思考。所以，時(shí)裝一定會(huì)誕生在像法國巴黎這個(gè)地區(qū)。為什么？它已經(jīng)發(fā)展到一定程度了。至于說在東北能不能產(chǎn)生時(shí)裝大都市，我是非常懷疑的。因?yàn)闁|北是什么文化？是二人轉(zhuǎn)的文化，你穿著大紅大綠去搖扇子能產(chǎn)生世界級(jí)的時(shí)裝？所以，時(shí)裝和藝術(shù)哲學(xué)一定是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。相反，另外一些哲學(xué)和藝術(shù)發(fā)達(dá)的國家是那些苦難的民族，比如中國和古印度。釋迦牟尼原來是一位王子，是印度北方的一個(gè)王子，他長大后本來要繼承王位，但是他走出宮卻發(fā)現(xiàn)印度人民怎么那么苦難？窮的、餓的、貧富不均的、種族仇殺、掠奪等等，他就想把這個(gè)民族引導(dǎo)到一個(gè)什么地方去，創(chuàng)立一個(gè)教育體系，這就是佛教的誕生，佛教最早不是宗教，它是一個(gè)教育體系。大家看那個(gè)佛堂，它是學(xué)習(xí)的地方。另外一個(gè)苦難的民族是中華民族，中國藝術(shù)、哲學(xué)最發(fā)達(dá)的時(shí)段是什么時(shí)段？大家想想，是哪個(gè)時(shí)間？大家看看，孔子、孟子、老子這些偉大的思想家是誕生在什么時(shí)候？春秋戰(zhàn)國，中華民族五百年亂世，打了500年，那時(shí)候整個(gè)中華民族打得只剩下800萬人口，北京的1/2都不到。那時(shí)候，那些偉大的思想家看到這個(gè)狀況，這個(gè)民族往什么地方走，就創(chuàng)立了他們的思想體系，這就是儒家、法家這些理論誕生的基礎(chǔ)。如果這樣比，歐洲持續(xù)發(fā)展50年，中國剛剛經(jīng)濟(jì)改革了多少年？20年。所以中國經(jīng)濟(jì)還會(huì)有一個(gè)持續(xù)的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以，全面競爭在我看來，在中國才剛剛開始。所以當(dāng)今的中國市場(chǎng)是品牌建立的最佳時(shí)機(jī)，我覺得在人類歷史上，從來沒有出現(xiàn)過13億人口的高速轉(zhuǎn)型，人類歷史上沒有出現(xiàn)過，以后也不會(huì)再現(xiàn)。中國今天的社會(huì)轉(zhuǎn)型，將給企業(yè)家和品牌的成長，創(chuàng)立了千載難逢、絕無僅有、全世界獨(dú)一無二的偉大機(jī)會(huì)，你現(xiàn)在不做什么時(shí)候做？你不要認(rèn)為現(xiàn)在不做，過三年你有機(jī)會(huì)，過三年，你付出的成本更大，是不是這個(gè)邏輯？你不要認(rèn)為我今天條件不夠不能做，也錯(cuò)了。我覺得一個(gè)企業(yè)家最重要的，你一定要有夢(mèng)想，夢(mèng)想永遠(yuǎn)比條件更重要，一個(gè)企業(yè)沒有條件可以創(chuàng)造條件，我們完善我們的條件，但一個(gè)企業(yè)家沒有夢(mèng)想，這個(gè)企業(yè)沒有希望。所以我們發(fā)現(xiàn)中國市場(chǎng)有非常強(qiáng)大的機(jī)會(huì)。下面一個(gè)問題，如果我們的品牌切入中國市場(chǎng)，我們用什么速度來做？我經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)家會(huì)這樣做報(bào)告，我希望我們的企業(yè)在未來的五年內(nèi)，在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，每年以20%的速度持續(xù)增長。這句話聽著很有道理，但是發(fā)現(xiàn)哪一個(gè)企業(yè)是像這句話一樣，能夠做成功的？這里面有幾個(gè)前提。說在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，穩(wěn)健。第二，以20%，第三，持續(xù)增長。大家發(fā)現(xiàn)這種思維方式能把企業(yè)做成功嗎？我研究過中國企業(yè)，沒有一個(gè)這樣的企業(yè)做成功的，全世界的企業(yè)，也沒有這樣成功的案例。大家想一想，你每年持續(xù)地增長20%，你即使做了三年就翻了一倍，你今年是一個(gè)億，三年以后兩個(gè)億，大家發(fā)現(xiàn)什么情況？你及時(shí)三年增長下來，第四年，一定有人把你干掉，那些成長速度非常高的企業(yè)，它可能三年做到40個(gè)億，這就是一個(gè)邏輯。所以，穩(wěn)健是要付出代價(jià)的。大家都知道，近來有一個(gè)服裝叫利朗，賣得非常好。這個(gè)老板找我去給他們講課的時(shí)候，我就跟他交流。這個(gè)企業(yè)1984年就開始做服裝，做到2002年，做了十幾年，一直產(chǎn)值是幾千萬，一個(gè)億，他說，七八千萬，一個(gè)億，掙不了多少錢。他就想，我后面的人生還要這樣過嗎？當(dāng)時(shí)沒有人知道這個(gè)企業(yè)，后來他就想，我如果真正想把它做成功，我必須在未來這五年內(nèi)，做到行業(yè)的前三名。你五年都做不到行業(yè)前三名，這叫搞什么企業(yè)？他說，那個(gè)時(shí)候我才能生存下來，否則我再過兩年就被人干掉了。五年想做前三名，我在第五年一定要干到20到30億。我現(xiàn)在是1個(gè)億，如果按照這個(gè)速度做，必須下一年做3個(gè)億，然后7個(gè)億，12個(gè)億，20個(gè)億，一定是這樣。從1個(gè)億到3個(gè)億，怎么做？他就想，什么是錢呢？他跟我講，路老師，假設(shè)我死了，最多用一個(gè)棺材把我抬去燒掉。你覺得我的子女會(huì)幫我弄兩個(gè)棺材，把我的錢弄去一起燒掉嗎？我說不會(huì)，肯定不會(huì)，他會(huì)把你燒掉，把錢留下來。他說如果我給子女太多的錢會(huì)怎么樣？會(huì)害了他。有道理。他說，所以錢不是財(cái)富，錢是達(dá)成目標(biāo)的工具。做到三個(gè)億怎么做？拿出七千萬打廣告，在一個(gè)億基礎(chǔ)上，敢拿七千萬打廣告，一打，第二年真干到了三個(gè)億，然后干到七億，2006年目標(biāo)是12個(gè)億。所以，做企業(yè)的戰(zhàn)略決策，不是說現(xiàn)在說今年是2個(gè)億，所以按照我的人力物力，明年增長50%，永遠(yuǎn)做不起來。大家看，近來高速成長的一個(gè)乳品企業(yè)叫蒙牛，這個(gè)企業(yè)是怎么做的？第一年只做幾千萬的時(shí)候，他們就想如果在2006年的時(shí)候，如果我們做不到行業(yè)前三名，我們就會(huì)被別人干掉，如果做到行業(yè)前三名，我們必須占2006年乳品規(guī)模的1/3，能做到200億，這是五六年前說的話。那么，從幾千萬做到200億怎么做？他說，我不保證這個(gè)速度，我就生存不下來。所以大家記住，品牌運(yùn)作的速度是要么大生，要么大死，在中國，沒有中游。說穩(wěn)健的發(fā)展僅僅是我們心中的一個(gè)理想，你會(huì)看到哪一個(gè)企業(yè)以每年20%的發(fā)展速度穩(wěn)健地做成功？成功的企業(yè)一定是高速成長的。為什么是這樣？大家記住，跨國企業(yè)是駱駝，中國企業(yè)是兔子，你不要用管理駱駝的方法管理兔子，這正是中國企業(yè)界普遍存在的誤區(qū)，跨國企業(yè)可以穩(wěn)健，但我告訴大家，跨國企業(yè)也不是穩(wěn)健地發(fā)展，它在中國從零做到幾百億，用了十年時(shí)間，它也是高速增長，中國企業(yè)充其量是一只兔子。比如，中國做得最好的電器企業(yè)只是美國通用公司的幾百分之一，中國做得最好的連鎖超市的銷售額，也不過幾十億人民幣，也就是幾億美元。我們看沃爾瑪銷售了多少？2600億美元，中國GDP的1/5到1/6；跨國企業(yè)由于骨架比較大，所以它可能用穩(wěn)健的策略，因?yàn)樗芸炝司蜕⒓芰?，它是跨國家、跨語言的管理，兔子生存的特點(diǎn)一定是速度，沒有速度中國企業(yè)沒有未來。第二，駱駝?dòng)旭劮?，它能?chǔ)存足夠的食物和水分，可以15天不吃不喝，照樣穿過沙漠到達(dá)目的地，對(duì)跨國企業(yè)來說，從A到B點(diǎn)，直線走，為什么？中間遇到沙漠，我騎著駱駝過去，遇到河，我搭橋，遇到山，我開路，中國企業(yè)是兔子，不能一激動(dòng)跑到沙漠里面，到里面會(huì)餓死渴死，所以你要沿著有水、有草的地方跑，一邊長大，一邊調(diào)整方向，到達(dá)目的地，所以對(duì)中國企業(yè)家來說，兩點(diǎn)之間的距離絕對(duì)不是直線。跨國企業(yè)可以用很多年的虧損為代價(jià)，建立品牌、建立渠道，中國企業(yè)必須每年都有效益，我覺得這就是不同。所以，做品牌的速度，想要成功，沒有穩(wěn)健。一個(gè)企業(yè)的高速度，實(shí)際上可以降低成本，很多人沒有想到這一點(diǎn)，很多人認(rèn)為速度快是風(fēng)險(xiǎn)，但是，速度快，恰恰可以降低企業(yè)的運(yùn)作成本，而且可以大幅度降低企業(yè)運(yùn)作成本。舉個(gè)例子。幾個(gè)銷售經(jīng)理跟我講，路老師，我在這個(gè)企業(yè)工作得不好，很多管理都不到位，我說那你為什么還在這個(gè)企業(yè)工作？這個(gè)企業(yè)是目前中國企業(yè)奔跑得最快的一列火車之一，我要下來就被拉下來了。你為了跟上這列火車，要承受它的一些問題，但是，如果一個(gè)企業(yè)既沒有規(guī)模又沒有速度，會(huì)怎么樣？肯定跟你要的待遇很高，既看不到現(xiàn)在又看不到未來，你的供應(yīng)商賣東西給你，既沒有規(guī)模又沒有速度，它給你的銷售價(jià)格會(huì)比較高，你下面的經(jīng)銷商是不是跟你要的代價(jià)也很高？所以速度慢是中國企業(yè)成本大的一個(gè)重要原因，所以速度可以降低成本。所以，這個(gè)世界上實(shí)際上只有黑和白兩種顏色。大家看到太極圖，黑白分明，白天是白色的，晚上是黑色的，這個(gè)世界沒有中間地帶，也沒有五彩繽紛，五彩繽紛只是我們心中的夢(mèng)想，所以中國的企業(yè)，品牌的運(yùn)作，要不大成，要不大敗。我們就來看一看，說一個(gè)企業(yè)的資源在并不很充分的情況下，如何把一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品做成在目前中國消費(fèi)者認(rèn)為，已經(jīng)成了第一品牌，怎么做的。這是一瓶叫陳世家陳醋。大家想想，醋在中國做了多少年？你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多廠家的醋，但是你發(fā)現(xiàn)中國的醋賣的價(jià)格，就是兩三塊錢，我跟他們講，？賣著都不掙錢。山西有一個(gè)企業(yè)家，他非常有魄力，他說，路老師，我就想做一個(gè)醋，而且把中國山西的醋做起來。最早做的叫香港陳世家醋，但這個(gè)醋賣的時(shí)候效果并不是很好。為什么？我們發(fā)現(xiàn)醋這個(gè)行業(yè)是這樣的。第一，整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，中國的醋叫有品類，沒有品牌。什么意思？我們都知道山西的陳醋好，但是絕大多數(shù)消費(fèi)者知道哪一個(gè)陳醋好嗎？不知道。即使中國做得最好的香醋叫恒順，也才三點(diǎn)幾億元的銷售，競爭態(tài)勢(shì)就是整個(gè)行業(yè)的企業(yè)都沒有哪個(gè)做大。這里面給我們一個(gè)什么提示？這個(gè)行業(yè)到底是陷阱還是機(jī)會(huì)呢？我覺得分析一個(gè)市場(chǎng)，你有兩種分析方法。比如說，有的人會(huì)說，路老師你看，行業(yè)里有品類沒有品牌，沒有品牌沒法做，或者企業(yè)都沒有做大，這個(gè)行業(yè)沒法做。這就是陷阱，你說進(jìn)來錯(cuò)了；還有一種說，有品類沒有品牌，可能存在大品牌成長的機(jī)會(huì)。企業(yè)都沒有做大說明競爭少。所以，我覺得任何分析企業(yè)的成功，大家一定要學(xué)會(huì)分析機(jī)會(huì)，不要學(xué)會(huì)分析問題。什么叫營銷調(diào)研？營銷調(diào)研就是調(diào)研機(jī)會(huì)。什么叫企業(yè)家的決策？在我看來，你如果想做一件事情，一個(gè)理由就夠了，如果你不想做一個(gè)事情，人生可以找到一百個(gè)理由。人生哪個(gè)決策沒有風(fēng)險(xiǎn)？人生最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？人生哪一個(gè)決定是最關(guān)鍵的？你娶誰、你嫁給誰，是人生最重大的決定，但是，在結(jié)婚之前，你做過SWOT分析了嗎？沒有吧。就一個(gè)理由，我就愛他，就愛上了，為什么愛他？因?yàn)槭蔷壏?，就成家了。你沒有把成家以后所有的風(fēng)險(xiǎn)、問題都分析一下，沒有。所以，你想做一件事情，只要一個(gè)理由就夠了。你要不想跟他好，你就能找到一百個(gè)理由。我分析這個(gè)行業(yè)是這樣，行業(yè)的規(guī)模有一百億左右，有條件支撐大品牌，大家想想，牙膏行業(yè)也就是上百億，醋的行業(yè)一百多億怎么沒有人運(yùn)作呢？同行業(yè)的營銷水平都比較低，對(duì)手都比較弱小，而且在行業(yè)成長性，整個(gè)行業(yè)是平穩(wěn)成長的。另外我看醬油的價(jià)格走高，醋為什么賣兩三塊錢？現(xiàn)實(shí)中它確實(shí)賣兩三塊錢，但不代表它永遠(yuǎn)必須賣兩三塊錢，你要分析它的關(guān)聯(lián)行業(yè)，不要從行業(yè)內(nèi)部找，內(nèi)部找不到依據(jù)，要看關(guān)聯(lián)行業(yè)。醬油是它的兄弟，醬油完成了一個(gè)生抽到老抽的升級(jí)，它既然能賣10塊錢、20塊錢，為什么醋不能賣呢？所以我發(fā)現(xiàn)醋的行業(yè)面臨著行業(yè)升級(jí)，同時(shí)，蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。于是，我就把它這個(gè)醋怎么做呢？把策略調(diào)整一下。首先，不要去賣香港陳世家，因?yàn)闆]有人相信香港能做出好的陳醋來，弱化香港，回到山西經(jīng)典陳醋，品牌承諾叫傳承經(jīng)典，釀造品質(zhì)。怎么賣出產(chǎn)品的差異化呢？就大膽策劃了一個(gè)概念，叫五糧醋。你看到五糧醋你想到什么？五糧液。五糧液是酒中的好酒，當(dāng)然五糧醋是醋中的好醋了。誰說醋只能用四種糧食放到一起？干嘛不能加一種變成五糧醋？有什么問題嗎？這叫產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品要跟消費(fèi)者需求對(duì)接。你這樣做有什么好處？一刀把中國醋行業(yè)，不管香醋還是陳醋，你們都是普通醋我是五糧醋，當(dāng)然可以賣出好價(jià)格了。因?yàn)槲寮Z醋給人高價(jià)值醋的形象，釀造營養(yǎng)，你肯定那么想。另外，五糧醋使陳世家有效地區(qū)別于普通醋。然后有一個(gè)好的賣點(diǎn)，這個(gè)五糧醋怎么做起來的？就總結(jié)這個(gè)醋的釀造過程，幾次蒸餾，無非蒸餾釀造，就總結(jié)出七蒸七釀的工藝。中國的傳統(tǒng)行業(yè)，一下就出來概念了，我們做了幾千年醋，怎么沒有人那么總結(jié)過呢？外國企業(yè)會(huì)把它的產(chǎn)品，一個(gè)葡萄酒說有多少工藝，葡萄酒不就是一個(gè)發(fā)酵釀造的過程嗎？我們的醋做了幾千年為什么不那么說呢？他會(huì)把他的葡萄酒說得天花亂墜，我們?cè)趺礇]有人總結(jié)我們老祖宗留下來的厚重的東西呢？七蒸七釀，你覺得七蒸七釀做出來的五糧醋不一樣。四消費(fèi)者說，怎么以前沒喝過這個(gè)醋？你要給消費(fèi)者一個(gè)接受的理由，一個(gè)順理成章的理由，給他臺(tái)階下。找到一些外國的駐華大使館，跟他們簽一些合同，說送醋給你們喝，但是你讓我們說上這句話，外國駐華使館特供醋。消費(fèi)者說，難怪我沒喝上，原來都供給外國人了。所以，現(xiàn)在讓我們老百姓喝了，這是好醋。然后把它的包裝改了，我們把這個(gè)醋要包裝成從產(chǎn)品表達(dá)上面，這就是不一般的醋。我們首先把五糧兩個(gè)字放大，然后它跟其他包裝設(shè)計(jì)的顯著不同點(diǎn)，很多人對(duì)瓶子里裝的什么醋有懷疑，我就把一個(gè)小盤，在外面放上一點(diǎn)醋，放在這個(gè)地方讓你看，一看，晶瑩剔透，是好醋。大家看，上面那個(gè)是老龍頭，大家看，想到九龍壁的時(shí)候，想到龍頭，就想到中國的傳統(tǒng)和經(jīng)典。然后，再把一瓶原來叫古方醋，改叫御方醋。一字之差，價(jià)值就出來了吧？御方醋原來是皇帝喝的，再來一瓶叫小碟沾醋，這不就出來了嗎？這個(gè)醋的表現(xiàn)就完成了。然后，既然五糧醋的品質(zhì)訴求能夠支持高價(jià)格，而且這確實(shí)是一瓶非常優(yōu)秀的醋，高價(jià)格在消費(fèi)者意味著高品質(zhì)，很多企業(yè)家跟我講，我是高質(zhì)低價(jià)，我說那只是你心中一個(gè)夢(mèng)想，消費(fèi)者會(huì)那么認(rèn)為嗎？消費(fèi)者認(rèn)為，既然你質(zhì)量高，為什么賣低價(jià)？有毛病啊，是不是？你既然賣低價(jià)，肯定是質(zhì)量不高。中國人相信一分錢一分貨，你真賣低價(jià)，比如五糧醋你真賣兩塊錢，人家還不喝了，什么五糧醋，就應(yīng)該賣貴一點(diǎn)，對(duì)不對(duì)？那么消費(fèi)者能夠接受最高價(jià)位在哪里呢？我就到超市里面，