【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)的帳戶，保管庫是記錄財(cái)務(wù)或倉庫中一方已經(jīng)實(shí)施了提貨或退貨的帳務(wù)處理而另一方尚未進(jìn)行記錄的帳戶。對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，掌握國美倉庫的運(yùn)作程序十分必要。以下是一些關(guān)于倉庫的業(yè)務(wù)。 a：送貨與退貨：b：平負(fù)賣：c：滯銷機(jī)的處理：（4）促銷 流程及組織管理按照賣場(chǎng)的操作流程往往要在旺季到來前一個(gè)月左右組織供應(yīng)商準(zhǔn)備貨源備庫存，安排促銷計(jì)劃。這時(shí)應(yīng)主動(dòng)找賣場(chǎng)討論旺季的促銷合作問題，如門店的臨促安排、TG、DM18 / 47等。在備貨時(shí)根據(jù)門店銷售較好的產(chǎn)品配置促銷品，做好促銷品的保管工作。（5）回款第三節(jié) 核心客戶信用額度管理一、什么是信用額度現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，為了和核心客戶更好的合作，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個(gè)組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對(duì)某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。一般而言，由于核心客戶的銷售量規(guī)模較大，在回款的時(shí)候一般都會(huì)采取帳期的方式進(jìn)行回款，這就產(chǎn)生了信譽(yù)額度。二、如何確定核心客戶信譽(yù)額度1．信用情況的調(diào)查確定一個(gè)客戶的信用額度，需要對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查?！? （1）直接調(diào)查法是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性?！。?）間接調(diào)查法是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：A 財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。B 信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。C 銀行。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。D 其他部門。如財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。2．對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷售對(duì)象在搜集好客戶的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，下面提供一種：“5C”評(píng)估法　 客戶的信譽(yù) 指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素?？蛻舻膬攤芰?主要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。客戶的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少?？蛻舻牡盅浩?指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰19 / 47退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。 3。確定信用銷售額度（1）確定總體信用額度 就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對(duì)外提供賒銷的規(guī)模。（2）確定各個(gè)客戶信用額度信用銷售額度代表著企業(yè)對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞帳風(fēng)險(xiǎn)。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會(huì)加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。常用的方法有以下幾種。A 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 即根據(jù)某一客戶預(yù)計(jì)的全年購買量測(cè)算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。B 根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定 由于營(yíng)運(yùn)資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營(yíng)運(yùn)資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。C 根據(jù)客戶以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。三、信用額度管理的風(fēng)險(xiǎn)防范與控制信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤(rùn)，但也會(huì)增加信用成本，產(chǎn)生以下信用銷售風(fēng)險(xiǎn)：一是由于客戶的付款遲于規(guī)定的時(shí)間，企業(yè)可能會(huì)發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會(huì)成本和收賬成本，其結(jié)果使銷售利潤(rùn)降低；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導(dǎo)致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。 為了防范和控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)，一般可采取下列方式：（1）建立客戶信用檔案在信用評(píng)估的基礎(chǔ)上為每一個(gè)客戶建立一個(gè)信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料?？蛻魴n案的內(nèi)容一般包括：客戶與本企業(yè)有關(guān)的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況（2）修訂信用政策企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況的變化，隨時(shí)修改和調(diào)整信用政策，盡量協(xié)調(diào)三個(gè)相互矛盾的目標(biāo)：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應(yīng)收賬款投資的機(jī)會(huì)成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤(rùn)，足以補(bǔ)償所包含的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。（3）建立信用額度企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定一個(gè)信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實(shí)際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應(yīng)停止發(fā)貨。四、授予核心客戶信用額度的方法確定信用額度的方法有以下 4 種：（1）授予與其他供貨商相同的信用額度； 這種方法的前提是能夠獲得其他供貨商對(duì)客戶的授信額度。雖然獲得準(zhǔn)確的授信額度很難，但可以通過與供貨商的交流或?qū)I(yè)征信機(jī)構(gòu)的信息作大致估計(jì)。高授信額度可能說明客戶的債務(wù)已經(jīng)很高。采用這種方法時(shí)應(yīng)問“這家供貨商為什么要授予這個(gè)信用額度？” ，往往其他供貨商決定的授信額度僅供參考，企業(yè)需根據(jù)自己的分析和判斷做出最終授信決定。（2）從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高；20 / 47這是一種普遍采用的方法。首次授信額度較低或僅為照顧第一次業(yè)務(wù)，當(dāng)對(duì)客戶的賬戶經(jīng)驗(yàn)增多了，確定客戶有能力支付更大的金額，再增加授信額度。如在此過程中，證明客戶不能支付更大的金額，則限制甚至降低授信額度。（3）授予一定時(shí)期內(nèi)的信用總額 有的企業(yè)試圖把對(duì)客戶的授信按時(shí)間段劃分，即確定在某個(gè)時(shí)期內(nèi)的信用總額。如客戶每月的購貨量是 10000，則授予的信用額度是 30000，即在 3 個(gè)月內(nèi)的購貨量。其優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單。這種方法實(shí)際是強(qiáng)調(diào)增加銷售量，因?yàn)橘徹浟吭龃蟮目蛻羰艿降男庞妙~度也大（4）根據(jù)對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表等的分析這種方法類似于打分，是基于對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，如凈資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、存貨等。操作方法是把財(cái)務(wù)比率、經(jīng)濟(jì)狀況、專業(yè)資信評(píng)級(jí)等數(shù)據(jù)輸入微機(jī)處理系統(tǒng)，幫助做出授信決策。其優(yōu)點(diǎn)是比較客觀，但缺乏靈活性，而且要考慮到財(cái)務(wù)報(bào)表分析的各種局限性。五、核心客戶信用額度管理的技巧1．不把信用額度通知客戶 信用部門做出授信決策后，不要把授信額度通知客戶。這樣銷售人員可以與客戶一起討論申請(qǐng)賒銷的過程，給予客戶信用方面的建議，讓客戶感覺可以信賴銷售人員的信用建議，加強(qiáng)客戶與銷售人員的溝通。另一方面，客戶可能會(huì)對(duì)授信額度有抵觸情緒，認(rèn)為是不可逾越的限額，這樣就會(huì)影響企業(yè)的銷售量，失去了信用管理的原義。因此，我們要把授信額度視為是內(nèi)部控制工具，而不通知客戶。2．單筆購貨限額 采用單筆購貨限額作為輔助的信用監(jiān)管工具。單筆購貨限額是指信用管理人員可以批準(zhǔn)的最大單筆訂單的金額，而不用由信用部門經(jīng)理或更高層人員批準(zhǔn)。比如，客戶的信用額度是 50000，單筆購貨限額是 10000，這樣即使是 12022 的單筆訂單申請(qǐng)，也要提交財(cái)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。這種方法加強(qiáng)了對(duì)客戶購貨活動(dòng)的監(jiān)控。21 / 47第四章：核心客戶目標(biāo)管理及政策支持第一節(jié) 核心客戶的目標(biāo)管理一、制訂核心客戶生意目標(biāo)1．核心客戶的去年整體銷售額以及所占銷售額2．我們今年總體銷售額以及各類產(chǎn)品的年度目標(biāo)3．我們今年在某核心客戶門店的提升目標(biāo)根據(jù)以上三個(gè)要素綜合考慮，制定出合理的核心客戶生意目標(biāo)來。二、核心客戶生意目標(biāo)的細(xì)化1．去年核心客戶各月的銷售額以及銷售比例2．我們預(yù)計(jì)今年各月的總體銷售額以及各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和比例3．業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行的調(diào)整根據(jù)以上三個(gè)要素，保持生意目標(biāo)的可完成性，三、核心客戶生意目標(biāo)跟蹤1．每月銷售數(shù)據(jù)的匯總以及對(duì)當(dāng)月銷售目標(biāo)的對(duì)比分析2．累計(jì)銷售數(shù)據(jù)的匯總以及與年度目標(biāo)的對(duì)比分析3．差異原因分析以及調(diào)整計(jì)劃4．生意目標(biāo)的調(diào)整5．年度銷售總結(jié)利用這樣的分析和調(diào)整使年度目標(biāo)得以完成。四、核心客戶目標(biāo)管理工具1．目標(biāo)管理卡目標(biāo)執(zhí)行人主 管 區(qū) 域 職 位 產(chǎn)品姓 名工作進(jìn)度所需協(xié)助檢討目標(biāo)次序目標(biāo)（項(xiàng)目及數(shù)值）重要性（%）工作計(jì)劃 4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月考核當(dāng)計(jì)22 / 47第二節(jié) 核心客戶的政策支持一、對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷核心客戶的政策支持1．月獎(jiǎng)勵(lì)和月返利（1）月返利在產(chǎn)品批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上有意識(shí)的多加 10—20 元作為月返利對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)；（2）月獎(jiǎng)勵(lì)以月為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，達(dá)到目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨；（3）案例首先感謝您對(duì)產(chǎn)品銷售工作的支持,新的一月又開始了，您 月份的任務(wù)為 臺(tái)，為了更好完成任務(wù)，實(shí)行返利，我公司決定將返利和任務(wù)額掛鉤，具體如下： 1 完成全額任務(wù)百分之百返利 2 未完成任務(wù)額但完成一半以上的，返利按百分比執(zhí)行 3 任務(wù)未完成一半的，按一半返利 4 超額完成任務(wù)的，：（1）超出達(dá)到百分之十的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 5 元.（2）超出百分之十以上（不含百分之十）的，每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì) 10 元2．季度返利（1）季度返利以季度為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，達(dá)到目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。（2）案例首先感謝您對(duì) AV 產(chǎn)品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。您本季度的基本任務(wù)銷量為 臺(tái)。A、經(jīng)銷商達(dá)到基本任務(wù)銷量，公司獎(jiǎng)勵(lì)您 。B、經(jīng)銷商超過基本任務(wù)量達(dá)到目標(biāo)銷量 臺(tái)，公司獎(jiǎng)勵(lì)您 。獎(jiǎng)勵(lì)注意事項(xiàng)：獎(jiǎng)勵(lì)期間，違反公司價(jià)格管理協(xié)議及竄貨者取消獎(jiǎng)勵(lì)資格。 獎(jiǎng)勵(lì)期間，欠公司貨款者取消獎(jiǎng)勵(lì)資格。 獎(jiǎng)勵(lì)方式按季度銷量總計(jì)選擇符合的 A 或 B 項(xiàng)，兩項(xiàng)不可兼得（只選符合的一項(xiàng)） 。 淘汰返廠機(jī)型與總量相互沖減。 活動(dòng)期間機(jī)器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號(hào)。 影院套機(jī)（包括中置環(huán)繞）以 3 臺(tái)納入總量考核，影院不含中置環(huán)繞只能以1 臺(tái)納入總量考核。劃月 實(shí)際 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　計(jì)劃 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　累計(jì) 實(shí)際 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　23 / 47 本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸公司。 各經(jīng)銷商所銷售的臺(tái)數(shù)只能大于或等于獎(jiǎng)勵(lì)臺(tái)數(shù)，方可生效3．年度獎(jiǎng)勵(lì)（1）年度獎(jiǎng)勵(lì)考核經(jīng)銷商時(shí)間長(zhǎng)，要不斷給經(jīng)銷商提醒、灌輸。注意市場(chǎng)淡旺季的側(cè)重。以一年為單位為經(jīng)銷商制定一個(gè)目標(biāo)銷量，達(dá)到目標(biāo)銷量后梯度性的給經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或物質(zhì)，但要注意控制經(jīng)銷商合理庫存，防止經(jīng)銷商惡意壓貨。 （2）案例1）年度任務(wù) 任務(wù)分類：基本任務(wù)、合理任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年 4 月初根據(jù)上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)際情況合理制定，以書面或口頭形式下達(dá)。 基本任務(wù)為保底任務(wù)（全年銷售任務(wù)的 80%） ，各客戶必須完成，如客戶全年銷量未達(dá)到保底銷售任務(wù)，則取消返利； 合理任務(wù)為全年實(shí)際銷售計(jì)劃，以最低零售價(jià)（批發(fā)價(jià)+返利）向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務(wù)，則每臺(tái)給予相應(yīng)返利； 獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)為全年銷售任務(wù)的 120%，乙方如每年完成超額任務(wù)，甲方給予一定梯度獎(jiǎng)勵(lì)。 2）銷售獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會(huì)得到相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，返利或贈(zèng)品。現(xiàn)在通常有以下幾種方式： 完成全年銷售額，每臺(tái)返利 χχ 元； 贈(zèng)車。完成全年銷售額或每月得分在 50 分以上，將有免費(fèi)使用車的資格；每月得分在 50 分以下將交 2022 元的車輛折舊費(fèi)，連續(xù)兩至三年后車將歸該經(jīng)銷商所有。 每年完成 10 萬銷售額獎(jiǎng)勵(lì)一部手機(jī)（小客戶） ，每年完成 200 萬獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)電腦（大客戶） 。4．單次提貨量獎(jiǎng)勵(lì)（1）單次提貨量獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推。 （通常適合在銷售旺季做）（2）案例：一、區(qū)域范圍 市內(nèi)電器零售市場(chǎng)。二、活動(dòng)時(shí)間 2022 年 1 月 10 日——2022 年 1 月 31 日三、活動(dòng)內(nèi)容 針對(duì)各零售商，凡一次進(jìn)貨各機(jī)型總量（臺(tái)）達(dá)到一定數(shù)額，則給予相應(yīng)的贈(zèng)品四、具體定額及贈(zèng)品 凡一次進(jìn)貨達(dá) 20 臺(tái)：贈(zèng)視聽椅一把. 凡一次進(jìn)貨達(dá) 30 臺(tái)：贈(zèng) 1 臺(tái)無繩電話 凡一次進(jìn)貨達(dá) 50 臺(tái)：贈(zèng) 1 臺(tái) DVD 或音箱一對(duì) 凡一次進(jìn)貨達(dá) 100 臺(tái)：贈(zèng) 1 臺(tái) DVD 或一套家庭影院 五、其他細(xì)則 此期間因公司運(yùn)輸繁忙而未能送達(dá)者，以貨款到達(dá)公司為準(zhǔn)； 每次進(jìn)貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨； 其他活動(dòng)及返利正常進(jìn)行，本次活動(dòng)的進(jìn)貨量計(jì)入月銷售任務(wù)量并計(jì)算返利。5．新品試銷獎(jiǎng)勵(lì)（1）新品試銷獎(jiǎng)勵(lì)A(yù)、 當(dāng)新品出來后，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)選定一家大客戶做時(shí)效，試銷期間， 就 新品24 / 47給經(jīng)銷商制定目標(biāo)銷量。 （