【文章內(nèi)容簡介】 計，也可用于區(qū)域或整個公司的會員消費(fèi)分析統(tǒng)計；既可用于當(dāng)月會員分析，同時也可用于當(dāng)年會員分析。在不同的分析中，唯一的區(qū)別就是有效數(shù)據(jù)的選取范圍和選取時間段不一樣。下表中所列的計算公式分析的是單個門店當(dāng)月的會員情況。序列指標(biāo)計算公式/分析方法1消費(fèi)會員占比 2各消費(fèi)水平段占比 示例：從系統(tǒng)中查出，目前本公司XX店到月底共有會員1萬人，而本月有2000會員來店發(fā)生了消費(fèi)，其中消費(fèi)100元以下的會員有100人，消費(fèi)100—300元的有1200人，消費(fèi)300—500元的有300人，消費(fèi)500—1000元的有300人，消費(fèi)1000元以上的有100人。那么，消費(fèi)占比= 2000/10000 = 20% 100元以下消費(fèi)段占比= 100/2000 = 5% 100—300元消費(fèi)段占比= 1200/2000 = 60% 300—500元消費(fèi)段占比= 300/2000 = 15% 1000元以上消費(fèi)段占比= 100/2000 = 5% 消費(fèi)會員性別年齡分析關(guān)鍵步驟流程規(guī)范表單工具數(shù)據(jù)導(dǎo)出從系統(tǒng)中導(dǎo)出月消費(fèi)會員總數(shù)量，以及其中男和女性的會員數(shù)量，不同年齡段的數(shù)量；填表將導(dǎo)出的數(shù)據(jù)填入分析表中；《消費(fèi)會員性別年齡分析表》計算根據(jù)公式對數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，得到所需要的分析結(jié)果；數(shù)據(jù)審核對計算過程和結(jié)果再次進(jìn)行審核，確保正確無誤；繪制圖表將數(shù)據(jù)和結(jié)果導(dǎo)入Excel；整理打印將圖標(biāo)格式調(diào)整好，存檔備查在消費(fèi)會員性別年齡分析中，涉及到兩個衡量指標(biāo)（見《消費(fèi)會員性別年齡分析表》），所以有兩個計算公式。這些指標(biāo)和公式既可以用于每個門店的分析統(tǒng)計，也可用于區(qū)域或整個公司的會員消費(fèi)分析統(tǒng)計；既可用于當(dāng)月會員分析，同時也可用于當(dāng)年會員分析。在不同的分析中，唯一的區(qū)別就是有效數(shù)據(jù)的選取范圍和選取時間段不一樣。下表中所列的計算公式分析的是單個門店當(dāng)月的會員情況。序列指標(biāo)計算公式/分析方法1男女占比 2各年齡段占比 示例：從系統(tǒng)中查出，公司XX店本月共有1000名會員來店發(fā)生了消費(fèi)，其中男性會員有900人，女性會員有100人；同時，在他們當(dāng)中，20歲以下的有200人，20—30歲的有500人，30—40歲的有200人，40歲以上的有100人。那么，男性消費(fèi)會員占比= 900/1000 = 90% 20歲以下消費(fèi)會員占比= 200/1000 = 20%20—30歲的消費(fèi)會員占比= 500/1000 = 50%30—40歲的消費(fèi)會員占比= 200/1000 = 20% 會員消費(fèi)力分析關(guān)鍵步驟流程規(guī)范表單工具數(shù)據(jù)導(dǎo)出從系統(tǒng)中導(dǎo)出當(dāng)月總銷售額、會員總銷售額、會員客單數(shù)、總客單數(shù)、消費(fèi)會員人數(shù)、會員購買商品數(shù)量等數(shù)據(jù)；其它參考數(shù)據(jù)從以前的數(shù)據(jù)中獲取去年同期總銷售額、上月總銷售額、去年同期會員總銷售額、上月會員總銷售額、去年同期會員客單價、上月會員客單價、去年同期會員客單數(shù)、上月會員客單數(shù)、當(dāng)月目標(biāo)銷售額；填表將導(dǎo)出的數(shù)據(jù)填入分析表中；《會員消費(fèi)力分析表》計算根據(jù)公式對數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，得到所需要的分析結(jié)果；數(shù)據(jù)審核對計算過程和結(jié)果再次進(jìn)行審核，確保正確無誤；繪制圖表將數(shù)據(jù)和結(jié)果導(dǎo)入Excel；整理打印將圖標(biāo)格式調(diào)整好，存檔備查在會員消費(fèi)力分析中，涉及到十四個衡量指標(biāo)（見《會員消費(fèi)力分析表》），所以有十四個計算公式。這些指標(biāo)和公式既可以用于每個門店的分析統(tǒng)計，也可用于區(qū)域或整個公司的會員消費(fèi)分析統(tǒng)計；既可用于當(dāng)月會員分析，同時也可用于當(dāng)年會員分析。在不同的分析中，唯一的區(qū)別就是有效數(shù)據(jù)的選取范圍和選取時間段不一樣。下表中所列的計算公式分析的是單個門店當(dāng)月的會員情況。序列指標(biāo)計算公式/分析方法1銷售完成率2銷售額同比增長率3銷售額環(huán)比增長率4會員銷售額占比5會員銷售額同比增長率6會員銷售額環(huán)比增長率7會員銷售客單價8會員客單價同比增長率9會員客單價環(huán)比增長率10會員客單數(shù)占比11會員客單數(shù)同比增長率12會員客單數(shù)環(huán)比增長率13會員消費(fèi)頻率14會員連帶銷售率示例：從系統(tǒng)中查出，公司XX店本月（10月）總銷售額為50萬，其中會員消費(fèi)為40萬，會員客單數(shù)為1000，銷售總客單數(shù)為1500，消費(fèi)會員數(shù)量為800人，會員購買商品的數(shù)量為1350。另外，從以往的數(shù)據(jù)資料中查得，去年同期（10月）總銷售額40萬、上月（9月）總銷售額35萬、去年同期會員總銷售額30萬、上月會員總銷售額25萬、去年同期會員客單價320元、上月會員客單價350元、去年同期會員客單數(shù)93上月會員客單數(shù)為714個、當(dāng)月目標(biāo)銷售額48萬。那么，銷售完成率= 50/48 = 104%銷售額同比增長率= (5040)/40 = 25%銷售額環(huán)比增長率= (5035)/35 = %會員銷售額占比= 40/50 = 80%會員銷售額同比增長率= (4030)/30 = %會員銷售額環(huán)比增長率= (4025)/25 = 60%會員銷售客單價= 40萬/1000 = 400元會員客單價同比增長率= (400320)/320 = 25%會員客單價環(huán)比增長率= (400350)/350 = %會員客單數(shù)占比= 1000/1500 = %會員客單數(shù)同比增長率= (1000937)/937 = %會員客單數(shù)環(huán)比增長率= (1000714)/714 = %會員消費(fèi)頻率= 1000/800 = 會員連帶銷售率= 1350/1000 = 關(guān)鍵步驟流程規(guī)范表單工具數(shù)據(jù)導(dǎo)出從系統(tǒng)中導(dǎo)出3個月以上未進(jìn)行消費(fèi)的會員資料；填表將得到的數(shù)據(jù)填入分析表中；《會員流失分析表》計算根據(jù)公式對數(shù)據(jù)進(jìn)行計算，得到所需要的分析結(jié)果；數(shù)據(jù)審核對計算過程和結(jié)果再次進(jìn)行審核，確保正確無誤；繪制圖表將數(shù)據(jù)和結(jié)果導(dǎo)入Excel；整理打印將圖標(biāo)格式調(diào)整好，存檔備查在會員流失分析中，涉及到二個衡量指標(biāo)（見《會員流失分析表》），所以有二個計算公式。這些指標(biāo)和公式既可以用于每個門店的分析統(tǒng)計，也可用于區(qū)域或整個公司的會員消費(fèi)分析統(tǒng)計；既可用于當(dāng)月會員分析，同時也可用于當(dāng)年會員分析。在不同的分析中，唯一的區(qū)別就是有效數(shù)據(jù)的選取范圍和選取時間段不一樣。下表中所列的計算公式分析的是單個門店當(dāng)月的會員情況。序列指標(biāo)計算公式/分析方法1月會員流失數(shù)2月會員流失率示例：從系統(tǒng)中查出，目前本公司XX店到7月底共有會員1000人，而截止到7月超過3個月沒來店進(jìn)行消費(fèi)的會員有80人（月末會員流失總數(shù)），截止到6月超過3個月沒來店進(jìn)行消費(fèi)的會員有70人（月初會員流失總數(shù)）； 那么，月會員流失數(shù)= 8070 = 10月會員流失率= 10/1000 =1 %6 會員關(guān)系維護(hù)管理 會員關(guān)系維護(hù)工具 如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶同樣也是有生命周期的?？蛻舻谋３种芷谠介L久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大，由此可見保留客戶非常重要。那么，通過方便、快捷、有效的工具來建立良好的關(guān)系維護(hù)渠道也就顯得很必要了，我們所使用的關(guān)系維護(hù)工具有：252。 電話：在客服回訪、投