【文章內(nèi)容簡介】 以及其他原因?qū)υ械南匆碌臋C(jī)構(gòu)并不滿意，根據(jù)消費(fèi)者的這種需求，這部分群體大都資金有限，但思想開放，洗衣需求大，市場巨大（下沙將近20萬學(xué)生）。所以我們覺得挖掘?qū)W生市場具有很大的潛力，所以我們將學(xué)生市場作為我們的主要市場來發(fā)展我們的洗衣業(yè)務(wù)。2. 下沙廣大企業(yè)職員下沙地區(qū)由于有很多的企業(yè)，所以企業(yè)職員很多，這就為我們的目標(biāo)顧客提供了一個廣闊的群體，所以真對于這部分市場，我們選中我們這部分群體為我們的目標(biāo)群體之一，使這部分群體得到更好的洗衣和休閑的服務(wù)。對于企業(yè)中的藍(lán)領(lǐng)人員，他們大都資金有限，并且受傳統(tǒng)的洗衣觀念的影響，洗衣需求不是很大；而對于企業(yè)的白領(lǐng)來講，他們這部分群體的資金大都非常充裕，并且思想開放，樂于接受新的洗衣方式，市場大。所以我們要對這部分群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位，爭取將這部分群體作為我們的消費(fèi)群體3. 星級賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司及各種中小團(tuán)體由于有了這么多的學(xué)生和企業(yè)職員，所以下沙地區(qū)相關(guān)的一些服務(wù)性的組織機(jī)構(gòu)也隨之產(chǎn)生，但是這些服務(wù)性的組織無一不需要洗滌類的服務(wù)，所以我們根據(jù)這部分市場，要求我們洗衣中心相應(yīng)的增加一些針對與賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司等各種中小團(tuán)體的團(tuán)隊洗滌服務(wù)。4. 附近居民這部分群體中大多數(shù)都是資金有限的個體，他們的觀念相對傳統(tǒng)些，所以說這部分的市場發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽?。不過我們可以采取相應(yīng)的措施改變這種現(xiàn)象，使這部分群體成為我們的目標(biāo)群體。二、目標(biāo)市場地位(Targeting)根據(jù)上面對下沙地區(qū)的市場進(jìn)行細(xì)分之后，我們發(fā)現(xiàn)下沙市場上與我們與我們洗衣中心聯(lián)系最大、與洗衣罪相關(guān)的目標(biāo)群體是下沙地區(qū)的學(xué)生群體和企業(yè)的職員。由于我們擁有國際知名品牌的優(yōu)勢，有先進(jìn)的技術(shù)和一流的服務(wù)支持，所以我們的期望是將這部分思想觀念開放、樂于接受先進(jìn)的洗衣文化的學(xué)生和企業(yè)職員作為我們的目標(biāo)市場。三、市場定位(Positioning)由于我們的衣生緣洗衣中心主要是給下沙的人提供一個集洗衣和休閑為一體的洗衣休閑中心，所以我們的產(chǎn)品主要是以服務(wù)為主的。，它包括干洗、水洗、皮衣護(hù)理這幾個方面；另外還有附加服務(wù)中的皮鞋護(hù)理、專業(yè)衣物修補(bǔ)等；并且我們可以通過上門服務(wù)，包含團(tuán)體洗衣和網(wǎng)上洗衣等很多相關(guān)的方法來從事我們的服務(wù)；除此之外，我們還有相應(yīng)的從事了很多的相關(guān)組合營銷服務(wù)。例如我們的組合營銷服務(wù)包括了網(wǎng)吧、聊吧、茶吧、臺球室、棋牌室等等相關(guān)的營銷組和服務(wù)。針對于我們的核心服務(wù)和附加服務(wù)其主要的對象是定位點為：各行各業(yè)的洗衣者，包括學(xué)生、企業(yè)職員和周邊的居民。針對于我們的組合營銷策略主要是針對于那些將洗衣作為一種負(fù)擔(dān)的消費(fèi)群體，這部分群體我們給他們提供了一個可以邊洗衣邊休閑娛樂的場所，這樣可以使他們覺得洗衣不再是一種負(fù)擔(dān)，而是可以邊洗衣邊享受生活的一種輕松態(tài)度。我們還對下沙地區(qū)的星級賓館、飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司等各種中小團(tuán)體實行了團(tuán)體服務(wù)，我們通過對這部分組織機(jī)構(gòu)實行團(tuán)體的洗衣、洗滌和各類物品的清洗工作。第五部分 營銷目標(biāo)一、創(chuàng)造強(qiáng)有力的品牌衣生緣洗衣中心自始至終的目標(biāo)都是以建立強(qiáng)有力的品牌的目的的。在洗衣中心的新生期內(nèi)企業(yè)就是以品牌為優(yōu)勢，通過不斷地向消費(fèi)者倡導(dǎo)企業(yè)的品牌和形象，來發(fā)展企業(yè)的顧客，在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期時主要是通過維護(hù)品牌和增加企業(yè)品牌的可信度為目標(biāo)。因為下沙衣生緣洗衣連鎖中心是在跨文化、跨地域的情況下，根據(jù)消費(fèi)者對洗衣的需求，衣生緣的品牌適應(yīng)市場時需要針對下沙消費(fèi)群體的風(fēng)俗習(xí)慣隨之進(jìn)行調(diào)整。以減少由于因為不同的企業(yè)文化和地理位置所產(chǎn)生的衣生緣品牌難以進(jìn)入的問題。二、吸引更多的顧客群，擴(kuò)大市場占有率以增加杭州下沙地區(qū)的顧客為宗旨，通過增強(qiáng)服務(wù)的廣告效果，引起更多消費(fèi)者的注意。1．目標(biāo)是在六個月之內(nèi)使下沙人口數(shù)量的50%左右都知道下沙有這樣一個洗衣中心。2．在一年內(nèi)使?fàn)幦∈刮覀兿匆轮行牡南M(fèi)者達(dá)到下沙人口數(shù)目的三分之一。3．在三年內(nèi)爭取在下沙市場上所有的洗衣消費(fèi)者都愿意到衣生緣洗衣中心來進(jìn)行洗衣休閑和享受洗衣服務(wù)。三、銷售額度目標(biāo)由于洗衣中心的銷售額度并不是一成不變的，所以我們所制定的銷售額度為洗衣中心的一年內(nèi)的平均值。1．洗衣中心的洗衣收益在一年內(nèi)為510萬元左右2．3．每天洗衣的平均數(shù)量在100300件左右（成桶洗衣除外）四、休閑服務(wù)的推廣我們中心的宗旨是給消費(fèi)者提供一個洗衣加休閑的場所，因而可以通過在洗衣中心增加休閑服務(wù)為光顧洗衣店的顧客提供一個休閑和娛樂的場所。1．在衣生緣洗衣中心開業(yè)時，使光顧的顧客都知道本洗衣中心不僅提供洗衣服務(wù)還提供休閑場所。2．在以后的廣告宣傳和策劃的過程中，洗衣中心要不斷倡導(dǎo)洗衣不是束縛的觀點，使消費(fèi)者真正感覺到可以輕松的洗衣，輕松的生活。 第六部分 營銷策略一、服務(wù)分析洗衣服務(wù)的需求可說是不分區(qū)域，老少，凡有穿衣者，即需要洗衣服。本店依托韓國衣生緣的強(qiáng)大設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)理念的支持，以自己的品牌、服務(wù)理念，成立了一個洗衣與休閑于一體的大型的洗衣休閑中心，將入住下沙某超市的地下一層，占地面積廣，地理位置優(yōu)越。本店將以優(yōu)質(zhì)、高效、環(huán)保、衛(wèi)生的現(xiàn)代洗衣理念服務(wù)于下沙廣大的高校學(xué)生、白領(lǐng)階級及下沙的居民。（一）核心服務(wù)1．干洗（1）干洗的定義：在干進(jìn)干出型干洗機(jī)（一種｛熱｝干洗機(jī)）內(nèi)對臟衣物進(jìn)行清潔、滅菌、干燥等處理，整個流程都處于密閉狀態(tài)，其中清洗和干燥都在一個洗衣滾筒內(nèi)進(jìn)行，洗滌所用的溶劑中不含或只含有一點點水，不會發(fā)生像水滲透進(jìn)織物纖維之類的事，這就是人們常說的干洗。因干洗起源于法國巴黎，所以人們也常稱之為“法式干洗”。（2）干洗的優(yōu)點：干洗適于那些不宜水洗和易褪色的織物。干洗有極好的防止織物纖維變形和使纖維保持原有色澤的優(yōu)點，同時還能延長衣服的穿著壽命。（3）本店干洗的獨特之處：178。 使用先進(jìn)的環(huán)保設(shè)備。干洗機(jī)性能優(yōu)良，具有國際、國內(nèi)領(lǐng)先水平，每一項技術(shù)參數(shù)均通過相關(guān)檢測，達(dá)到或超過國家相關(guān)部門的要求與標(biāo)準(zhǔn)，真正實現(xiàn)了健康干洗、環(huán)保洗衣的目標(biāo)。178。 選擇環(huán)保的干洗溶劑。中國現(xiàn)在普遍使用的四氯乙烯干洗設(shè)備所使用的干洗溶劑“四氯乙烯”是一種有毒危險品，不僅造成環(huán)境的污染，而且還影響洗衣店工作人員和顧客的健康。本店淘汰了對人體和環(huán)境危害較大的干洗溶劑，全部使用美國埃克森美孚公司的烷烴碳?xì)涓上磩?，并添加殺菌去漬劑，此干洗劑屬環(huán)保、健康的高品質(zhì)干洗溶劑。178。 專業(yè)化的干洗技術(shù)。擁有一批實踐經(jīng)驗豐富，理論知識強(qiáng)的高級洗衣師可為顧客提供最專業(yè)的洗衣服務(wù)。178。 明碼標(biāo)價。本店始終秉承誠實守信，貨真價實，不搞價格欺詐，不以暴利銷售干洗用品，不以低價傾銷偽劣產(chǎn)品的經(jīng)營原則。178。 強(qiáng)大和完善的售后服務(wù)。開設(shè)有網(wǎng)上咨詢、在線報修，還安裝了800免費(fèi)服務(wù)電話，800洗染咨詢免費(fèi)專線電話等一系列售后服務(wù)舉措。178。 倡導(dǎo)人性化、鄰里化的貼心服務(wù)。不僅為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的干洗服務(wù)，而且上門接送衣物，并提供一小時快速干洗服務(wù)，走在了行業(yè)的前列。（4）適合干洗的衣物種類：西服一套、西服上衣、西褲、西裙/馬夾、夾克衫、風(fēng)衣、呢大衣、呢外套、羊毛大衣、羊毛外套、羊絨大衣、羊絨外套、羊絨裙、羊絨衫、羊絨背心、羊毛衫、羊毛背心、連衣裙、絲綢連衣裙、絲段旗袍、毛圍巾、羊絨圍巾、領(lǐng)帶、毛毯。2．水洗（1）本店水洗的獨特之處：引進(jìn)了先進(jìn)自動化生產(chǎn)設(shè)備，降低了生產(chǎn)成本，創(chuàng)造出高效率的服務(wù)；使用融合了環(huán)保、清潔、節(jié)約于一體的洗滌劑。（2）適合水洗的衣物種類：T恤、襯衣、羽絨服、羽絨大衣、棉服、棉大衣、棉背心、運(yùn)動上衣、運(yùn)動褲、運(yùn)動服/套、牛仔褲、被罩、踏花被、床單、床罩、單人毛巾被、雙人毛巾被、絲絨夾窗簾、普通夾窗簾、普通單窗簾、單人布汽車座套、三人布汽車座套、布沙發(fā)套、地毯。3． 皮衣護(hù)理皮衣護(hù)理的檔次：普通、高檔、特別護(hù)理、其它。（二）附加服務(wù)在完美的完成衣物的清洗外，我們還提供一系列配套的服務(wù)，以增加顧客對洗衣的科學(xué)、環(huán)保的認(rèn)識。我們提供的附加的服務(wù)有1．皮鞋護(hù)理皮鞋護(hù)理是一種新興的行業(yè)，近年來，全國各地掀起了經(jīng)營皮鞋護(hù)理連鎖店的高潮，衣生緣洗衣店利用其特有的優(yōu)勢，充分利用現(xiàn)有洗衣店空間資源和人力資源，并與先進(jìn)皮鞋護(hù)理技術(shù)進(jìn)行整合，達(dá)到利潤的最大化。從其他洗衣店的實踐中證明，進(jìn)行皮鞋護(hù)理的洗衣店比未從事皮鞋護(hù)理的洗衣店的利潤率高得多，特別在夏季能夠幫助洗衣店渡過難關(guān)，甚至取得超額利潤。本店擁有環(huán)保型皮鞋清潔、護(hù)理液可為顧客提供最新最好的皮鞋護(hù)理皮鞋護(hù)理。2．專業(yè)衣物修補(bǔ)有些衣物破損了一點點之后，棄之可惜，可很多人自己又不會修補(bǔ)，或者修補(bǔ)了之后有瑕疵，針對這種需求，本店聘請專業(yè)人員，對破損衣物根據(jù)顧客的意愿進(jìn)行專業(yè)的修補(bǔ)，力求達(dá)到不仔細(xì)看發(fā)現(xiàn)不了衣物經(jīng)過修補(bǔ)的效果。3．上門服務(wù)顧客可以來電來函告知本店其地址及聯(lián)系方式，本店有業(yè)務(wù)人員上門領(lǐng)取衣服并按照顧客的要求將洗好的衣物送回去。4．假期代保管業(yè)務(wù)。到了假期，很多人都會洗完被單等才回家，可有些大學(xué)生在放假后急于回家，來不及取衣服，此時就可以將衣物有洗衣中心代為保管，等假期回來再取。（三）組合營銷 一般男士陪女士逛街都有些無奈或不情愿，為此我們推出了一個休閑場所為這些男士或等待衣物清洗好的顧客所用。本店位于超市地下室一樓，顧客可以在購物前將衣物交于本店清洗。等顧客購物完后，差不多可以將衣物拿回家了。這樣對于顧客來說是一舉二得。而對于不情愿逛街的顧客，我們提供了多種休閑娛樂設(shè)施，用于排遣這段等待拿衣物的時間。因而我們推出以下方案： 1．小型網(wǎng)吧：供顧客上網(wǎng)的場所。一小時內(nèi)免費(fèi)，一小時以上按1元/時收費(fèi)2．茶吧：供顧客、看報（雜志）、聊天的休閑場所178。 休閑吧內(nèi)的報紙、雜志等免費(fèi)為顧客提供178。 飲料、茶類按超市價格提供給顧客178。 設(shè)有吸煙室，專供吸煙人士吸煙、聊天、等待的場所。并出售各類煙178。 出售一些零食3．聊吧：等待領(lǐng)取衣物的顧客，可在此與別的顧客聊天。與此同時，本店服務(wù)員可以為顧客講解一些洗衣小常識。4．臺球室：設(shè)有臺球桌，可供臺球愛好的顧客休閑之用。一小時內(nèi)免費(fèi)，一小時以上按市價收費(fèi)。5．棋牌室：供顧客棋牌娛樂的場所。一小時內(nèi)免費(fèi)，一小時以上按市價收費(fèi)。（四）其他洗衣方式選擇 1．團(tuán)體洗衣本店承接星級賓館，飯店、醫(yī)院、鐵路交通、航空公司、及中小團(tuán)體的洗衣業(yè)務(wù)，并已與杭城一流的飯店、餐廳及團(tuán)體建立了良好的合作關(guān)系， 我們以專業(yè)的服務(wù)，優(yōu)良的品質(zhì)，合理的價格供外發(fā)洗衣服務(wù)，清洗成衣、床單等經(jīng)常更換的紡織品。2．網(wǎng)上洗衣（1）網(wǎng)上洗衣的服務(wù)范圍：下沙范圍以內(nèi)。（2）網(wǎng)上洗衣一次消費(fèi)超過20元，免費(fèi)收送衣；低于20元的，收送衣各3元。（3）對參與網(wǎng)上洗衣的消費(fèi)者，我們將建立其相應(yīng)的個人、單位洗衣資信數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)上洗衣消費(fèi)金額數(shù)據(jù)庫，依此確定我們的優(yōu)惠政策以及是否為其提供洗衣服務(wù)。（4）網(wǎng)上洗衣全天24小時都可預(yù)訂，但上門取衣有效時間必須在預(yù)訂時間 1小時之后，并在早9 ：30晚7：30之間。（5）相關(guān)的投訴請直接與本店聯(lián)系。二、價格策略本店的目標(biāo)是成為下沙最大的洗衣休閑中心，但由于本店首次入住下沙，市場還不夠穩(wěn)定，于是我們將營業(yè)后一個月定為促銷期，目的是為吸引廣大消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)下沙市場。促