【文章內容簡介】 靠快速擴大產(chǎn)品銷量、依靠規(guī)模銷售賺取利潤的目的。（二）、考慮競爭對手的定價，贏得市場價格競爭力　價格的競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)參與市場競爭的銳利武器和制勝市場的法寶，因此在給“A”乳業(yè)巴氏奶產(chǎn)品的定價上，我們認為不僅要考慮產(chǎn)品成本、消費者能承受的價格，更重要的是要參考主要競爭者的定價，主要參考競品為光明、伊利、蒙牛。因此，我們給“A”乳業(yè)巴氏奶高鈣、純鮮等品種的定價，均以每袋低于主要競爭對手同品種、—，使得產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品具有相當大的價格競爭力。（三）、考慮消費者的承受能力，給消費者以超值感受“A”乳業(yè)巴氏奶產(chǎn)品作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，充分考慮了目標消費群體所能夠承受的價格，同時考慮到為了實現(xiàn)巴氏奶產(chǎn)品的迅速擴大銷售量和鋪市面必須薄利多銷的原則，我們給其200ml“A” —，500ml“A”，這樣的定價不僅是一般的工薪階層消費者能夠承受的，更給他們以物超所值的感覺。 渠道策略1. 建立濟南市內與市外兩種不同的渠道模式, 在適應企業(yè)條件與市場環(huán)境中最大限度發(fā)揮渠道效率與效益。2. 市內建立完善的直營模式。掌控零售終端。3. 市外應建立區(qū)域性經(jīng)銷制，構筑平臺式網(wǎng)絡系統(tǒng)，降低銷售重心，掌控終端。4. 市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊伍，在一個區(qū)域內應分別尋找商　超、C/D類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。5. 對于有特殊性意義的區(qū)域建立與濟南市內相同的渠道模式。6. 在經(jīng)銷制下企業(yè)應完全擔負起價格制訂、促銷、終端維護、管理的責任。7. 銷售管理按地區(qū)劃分，建立分公司性質的銷售管理機構。濟南市內渠道策略1. 濟南市內以直營為主，經(jīng)銷為輔的渠道模式。2. 市內及距離較近的區(qū)縣分別針對商超、C/D類店建立直營渠道模式。3. 為進入餐飲渠道，采用經(jīng)銷商運作模式，將資金風險轉嫁到經(jīng)銷商。濟南市外渠道策略1. 根據(jù)所在區(qū)域的市場特征及公司戰(zhàn)略規(guī)劃來決定當?shù)氐那滥Ｊ健?. 對于公司有特殊性意義的區(qū)域采用同市內相同的渠道模式。3. 對于其他市外區(qū)域以平臺式分銷結構來設立區(qū)域經(jīng)銷商。4. 獨立經(jīng)銷區(qū)域以一個地級市的城區(qū)，一個縣或縣級市為限定范圍。5. 如果條件允許，在一個獨立經(jīng)銷區(qū)域內設幾個經(jīng)銷商，分別運作商超、C/D類店、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)和送奶入戶的工作。品牌推廣策略：1. 全運會贊助及廣告宣傳2. 全運會期間的義務服務，向全國人民樹立一個良好的品牌形象。3. 全運會期間及前后一些相關體育活動的舉行及造勢。4. 與電視臺合作，制作一個介紹全運會期間各城市特色運動項目。5. 全運會結束后的品牌推廣策略 現(xiàn)在我們對四個方案進行詳細介紹：全運會贊助及廣告宣傳 　我們了解到，十一屆全運會市場開發(fā)的主要形式分為贊助招商、社會捐贈、電視轉播權開發(fā)、特許經(jīng)營權開發(fā)、網(wǎng)絡及新媒體資源開發(fā)、開閉幕式以及比賽門票的開發(fā)與銷售等。并且我們了解到為確保贊助商的贊助收益，組委會會對每個層次的贊助商都設有一定的數(shù)量限制，合作伙伴、贊助商和獨家供應商一般控制在10家左右。組委會將嚴格遵循行業(yè)排他原則，綜合考慮企業(yè)資質、保障能力、 品牌形象、推廣措施等方面因素，在每個行業(yè)或產(chǎn)品類別中只選擇一家贊助商，保證贊助商在全運會市場上的獨占性和唯一性，確保贊助商在宣傳和營銷方面的尊貴地位和各項權益，實現(xiàn)組委會與贊助商合作雙贏。這些措施為我們的贊助全運會推廣品牌的計劃打下了定心針。 基于第十一屆全運會的贊助商我們采取以下的宣傳措施：1. 作為贊助商我們將會在運動場四周主要干道上已經(jīng)在運動場場內布置各種宣傳海報，包括橫幅，立式廣告牌呢宣傳我們的品牌，讓我們品牌“健康，活力”的品牌形象深入人心 。全國性的各種媒體報道時，將會大大增加我們品牌的知名度。2. 在運動會期間將在全國范圍內的體育類報紙（如體壇周報）上投放廣告，在短期內增加A品牌的全國知名度。3. A公司屆時會和新浪體育合作，冠名新浪體育的十一屆全運會專欄。并在其專欄頁面內投放廣告，使消費者在了解全運的同時了解A品牌，借此宣傳A企業(yè)的品牌。在使消費者將A品牌的“健康，活力”形象深入人心。4. 全運會尾聲階段，在全國12個城市進行有獎市場調查，一方面了解消費者對A品牌的熟悉度，另一方面也借機再宣傳A品牌 。財務支出分析：贊助費800萬體壇周報廣告費40萬 新浪廣告費100萬 運動會期間會場四周的廣告牌等20萬全運會尾聲的有獎市場調查花費30萬全運會期間的義務服務，向全國人民樹立一個良好的品牌形象。營銷方案：“A和諧志愿服務隊”一、 方案背景：　　第十一屆全運會是我國舉辦2008年奧運會之后、喜逢中華人民共和國成立60周年之際舉辦的一次全國性體育盛會，也是山東省歷史上承辦的規(guī)模最大、規(guī)格最高、影響最廣的一次國家級綜合運動會。我們A公司作為山東省內的知名乳業(yè)企業(yè)，一方面，為宣傳全運會“和諧中國、全民全運”的主旨；另一方面，為全運會的參賽者以及觀眾提供更多的便利，故策劃組織三只五十人志愿服務隊，分別在濟南、青島、日照志愿服務，為全運會貢獻自己的一份力量。二、 方案目的：志愿服務全運、提升A品牌知名度三、 方案形式：百人職業(yè)志愿服務隊，與省及相關地市志愿者協(xié)會　合作。四、 方案內容：第一階段：服務隊組建階段服務隊組織形式：“15名本企業(yè)員工+35名招募志愿者+服務車”三位一體。其中社會志愿者主要面向市內高校在校大學生，主要實行網(wǎng)上報名，除基本生活補助外，表現(xiàn)良好者可直接成為本公司成員。人員培訓：開展為期一個月的人員培訓，培訓主要針對全運會志愿服務者基本素質，三城市主要賽事場所、酒店、景點等細節(jié)情況，三城市的特色文化等事項展開。服務車包裝：A乳業(yè)品牌標識及代表性產(chǎn)品 “A和諧志愿隊，為全運獻力”標識　第二階段：啟動造勢階段啟動時間：與政府組織的志愿隊同時啟動 操作流程：　　首先，與三城市機場、火車站合作，在其候車廳內設立專門的便攜式全運休息廳，為迎接全運相關人員及相關志愿者提供休息地點。并在休息廳內免費提供A乳飲?！　∑浯?，三城市分別由三輛服務車在奧運賽場、主要酒店、相應站點間環(huán)行。以為全運相關人員及到來的觀眾提供一定的便利，車內依然免費提供A乳飲?！　V宣配套：三城市主要報紙報道《齊魯晚報》、《半島都市報》等　新浪網(wǎng)活動進程報道 　A企業(yè)網(wǎng)站活動專欄第三，在賽場內免費為參賽選手、觀眾及相關工作人員提供　　本企業(yè)的系列產(chǎn)品。 第三階段：憑全運門票贏取城市兩日游機會 操作流程：濟南、青島、日照的觀眾，登陸本公司網(wǎng)站主頁進行你選擇的A產(chǎn)品投票，我們將從投票觀眾中選出60名幸運者，參加所持門票城市的兩日游。中獎觀眾將在全運會結束后第二天的《齊魯晚報》上公布。營銷方案：A“大家一起去運動”系列活動之“七大城市萬人長跑”——第十一屆全運會全民健身活動開啟儀式活動簡介由于08年奧運會后，全民運動的概念已經(jīng)成為潮流，應該成為國家、政府所大力倡導的形式。在十一屆全運會前夕，我們的企業(yè)主辦這個濟南、青島、北京、上海、鄭州、南京、沈陽七大城市（也是我們品牌要擴展的地區(qū)）同時進行萬人長跑活動，并且向參加者每人贈送一箱我們品牌的牛奶。將運動與健康這個主題巧妙地體現(xiàn)出來。并且借助這一活動中可能發(fā)生的事件進行營銷，制造新聞。策劃目的通過各大媒體對這一活動本身的報道實施這成為全國性的新聞，并且抓住活