【文章內容簡介】 機的帳戶，保管庫是記錄財務或倉庫中一方已經實施了提貨或退貨的帳務處理而另一方尚未進行記錄的帳戶。對于業(yè)務員而言，掌握國美倉庫的運作程序十分必要。以下是一些關于倉庫的業(yè)務。 a：送貨與退貨：b：平負賣：c：滯銷機的處理：（4）促銷 流程及組織管理按照賣場的操作流程往往要在旺季到來前一個月左右組織供應商準備貨源備庫存，安排促銷計劃。這時應主動找賣場討論旺季的促銷合作問題，如門店的臨促安排、TG、DM18 / 47等。在備貨時根據(jù)門店銷售較好的產品配置促銷品，做好促銷品的保管工作。（5）回款第三節(jié) 核心客戶信用額度管理一、什么是信用額度現(xiàn)代社會是信用經濟的時代，為了和核心客戶更好的合作，擴大營業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價格、產品質量等因素外，還在結算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此就產生了應收賬款。信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內容。一般而言，由于核心客戶的銷售量規(guī)模較大，在回款的時候一般都會采取帳期的方式進行回款，這就產生了信譽額度。二、如何確定核心客戶信譽額度1．信用情況的調查確定一個客戶的信用額度，需要對客戶的信用情況進行調查?！? （1）直接調查法是指企業(yè)調查人員與被調查客戶接觸，通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準確性和及時性?！。?）間接調查法是指通過對被調查客戶或其他有關單位的相關原始記錄和核算資料，進行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：A 財務報表。通過對客戶的財務報表進行分析，基本上可掌握其財務狀況和盈利狀況。B 信用評估機構。C 銀行。每個銀行都設有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來關系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。D 其他部門。如財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。2．對客戶進行信用評估并確定信用銷售對象在搜集好客戶的信用資料后，要對這些資料進行分析，并對客戶的信用狀況進行評估。信用評估的方法很多，下面提供一種：“5C”評估法　 客戶的信譽 指債務到期前客戶愿意履行其償債義務的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素?？蛻舻膬攤芰?主要對客戶的財務狀況進行了解，分析其流動比率、速動比率、資產負債產等償債能力指標，以判斷客戶有無償債能力?？蛻舻馁Y本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財務實力和財務狀況，可用于償債的資產價值多少?？蛻舻牡盅浩?指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔保財產。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應的信用。條件 指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經濟形勢及其他情況。如經濟衰19 / 47退、市場收縮及自然災害等。 3。確定信用銷售額度（1）確定總體信用額度 就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對外提供賒銷的規(guī)模。（2）確定各個客戶信用額度信用銷售額度代表著企業(yè)對客戶承擔的可容忍的賒銷和壞帳風險。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會加大企業(yè)的風險。常用的方法有以下幾種。A 根據(jù)收益與風險對等的原則確定 即根據(jù)某一客戶預計的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。B 根據(jù)客戶營運資金凈額的一定比例確定 由于營運資金可以看作是新興債務的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營運資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設定的信用額度。C 根據(jù)客戶以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。三、信用額度管理的風險防范與控制信用銷售可以擴大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產生以下信用銷售風險：一是由于客戶的付款遲于規(guī)定的時間，企業(yè)可能會發(fā)生比預期更高的機會成本和收賬成本，其結果使銷售利潤降低；二是由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。 為了防范和控制信用銷售風險，一般可采取下列方式：（1）建立客戶信用檔案在信用評估的基礎上為每一個客戶建立一個信用檔案，詳細記錄其有關資料?？蛻魴n案的內容一般包括：客戶與本企業(yè)有關的往來情況；客戶的基本情況；客戶的資信情況（2）修訂信用政策企業(yè)應根據(jù)情況的變化，隨時修改和調整信用政策，盡量協(xié)調三個相互矛盾的目標：（1）把銷售量提高到最大；（2）把應收賬款投資的機會成本降到最低；（3）把壞賬損失降到最小。如果改變信用政策后所增加的利潤，足以補償所包含的風險時，企業(yè)就應改變信用政策。（3）建立信用額度企業(yè)應根據(jù)客戶的信用等級及有關資料，為每一客戶設定一個信用額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。在實際操作中，信用控制單位必須從每日的發(fā)貨中，審查是否超過信用額度，是否該客戶有逾期賬款未收，如果有，則應停止發(fā)貨。四、授予核心客戶信用額度的方法確定信用額度的方法有以下 4 種：（1）授予與其他供貨商相同的信用額度； 這種方法的前提是能夠獲得其他供貨商對客戶的授信額度。雖然獲得準確的授信額度很難，但可以通過與供貨商的交流或專業(yè)征信機構的信息作大致估計。高授信額度可能說明客戶的債務已經很高。采用這種方法時應問“這家供貨商為什么要授予這個信用額度？” ，往往其他供貨商決定的授信額度僅供參考，企業(yè)需根據(jù)自己的分析和判斷做出最終授信決定。（2）從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高；20 / 47這是一種普遍采用的方法。首次授信額度較低或僅為照顧第一次業(yè)務，當對客戶的賬戶經驗增多了，確定客戶有能力支付更大的金額，再增加授信額度。如在此過程中，證明客戶不能支付更大的金額，則限制甚至降低授信額度。（3）授予一定時期內的信用總額 有的企業(yè)試圖把對客戶的授信按時間段劃分，即確定在某個時期內的信用總額。如客戶每月的購貨量是 10000，則授予的信用額度是 30000，即在 3 個月內的購貨量。其優(yōu)點是簡單。這種方法實際是強調增加銷售量，因為購貨量增大的客戶受到的信用額度也大（4）根據(jù)對財務報表等的分析這種方法類似于打分，是基于對財務數(shù)據(jù)的分析，如凈資產、流動資產、存貨等。操作方法是把財務比率、經濟狀況、專業(yè)資信評級等數(shù)據(jù)輸入微機處理系統(tǒng)，幫助做出授信決策。其優(yōu)點是比較客觀，但缺乏靈活性，而且要考慮到財務報表分析的各種局限性。五、核心客戶信用額度管理的技巧1．不把信用額度通知客戶 信用部門做出授信決策后，不要把授信額度通知客戶。這樣銷售人員可以與客戶一起討論申請賒銷的過程，給予客戶信用方面的建議，讓客戶感覺可以信賴銷售人員的信用建議，加強客戶與銷售人員的溝通。另一方面，客戶可能會對授信額度有抵觸情緒，認為是不可逾越的限額，這樣就會影響企業(yè)的銷售量，失去了信用管理的原義。因此，我們要把授信額度視為是內部控制工具，而不通知客戶。2．單筆購貨限額 采用單筆購貨限額作為輔助的信用監(jiān)管工具。單筆購貨限額是指信用管理人員可以批準的最大單筆訂單的金額，而不用由信用部門經理或更高層人員批準。比如，客戶的信用額度是 50000，單筆購貨限額是 10000，這樣即使是 12022 的單筆訂單申請，也要提交財務經理批準。這種方法加強了對客戶購貨活動的監(jiān)控。21 / 47第四章：核心客戶目標管理及政策支持第一節(jié) 核心客戶的目標管理一、制訂核心客戶生意目標1．核心客戶的去年整體銷售額以及所占銷售額2．我們今年總體銷售額以及各類產品的年度目標3．我們今年在某核心客戶門店的提升目標根據(jù)以上三個要素綜合考慮，制定出合理的核心客戶生意目標來。二、核心客戶生意目標的細化1．去年核心客戶各月的銷售額以及銷售比例2．我們預計今年各月的總體銷售額以及各類產品的銷售目標和比例3．業(yè)務員根據(jù)實際情況進行的調整根據(jù)以上三個要素，保持生意目標的可完成性，三、核心客戶生意目標跟蹤1．每月銷售數(shù)據(jù)的匯總以及對當月銷售目標的對比分析2．累計銷售數(shù)據(jù)的匯總以及與年度目標的對比分析3．差異原因分析以及調整計劃4．生意目標的調整5．年度銷售總結利用這樣的分析和調整使年度目標得以完成。四、核心客戶目標管理工具1．目標管理卡目標執(zhí)行人主 管 區(qū) 域 職 位 產品姓 名工作進度所需協(xié)助檢討目標次序目標（項目及數(shù)值）重要性（% ）工作計劃 4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月考核當計22 / 47第二節(jié) 核心客戶的政策支持一、對傳統(tǒng)經銷核心客戶的政策支持1．月獎勵和月返利（1）月返利在產品批發(fā)價的基礎上有意識的多加 10—20 元作為月返利對經銷商激勵；（2）月獎勵以月為單位為經銷商制定一個目標銷量，達到目標銷量后梯度性的給經銷商獎勵現(xiàn)金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡意壓貨；（3）案例首先感謝您對產品銷售工作的支持,新的一月又開始了，您 月份的任務為 臺，為了更好完成任務，實行返利，我公司決定將返利和任務額掛鉤，具體如下： 1 完成全額任務百分之百返利 2 未完成任務額但完成一半以上的，返利按百分比執(zhí)行 3 任務未完成一半的，按一半返利 4 超額完成任務的，：（1）超出達到百分之十的，每臺獎勵 5 元.（2）超出百分之十以上（不含百分之十）的，每臺獎勵 10 元2．季度返利（1）季度返利以季度為單位為經銷商制定一個目標銷量，達到目標銷量后梯度性的給經銷商獎勵現(xiàn)金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡意壓貨。（2）案例首先感謝您對 AV 產品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。您本季度的基本任務銷量為 臺。A、經銷商達到基本任務銷量，公司獎勵您 。B、經銷商超過基本任務量達到目標銷量 臺，公司獎勵您 。獎勵注意事項：獎勵期間，違反公司價格管理協(xié)議及竄貨者取消獎勵資格。 獎勵期間，欠公司貨款者取消獎勵資格。 獎勵方式按季度銷量總計選擇符合的 A 或 B 項，兩項不可兼得（只選符合的一項） 。 淘汰返廠機型與總量相互沖減。 活動期間機器一律不準退，只能換同一型號。 影院套機（包括中置環(huán)繞）以 3 臺納入總量考核，影院不含中置環(huán)繞只能以1 臺納入總量考核。劃月 實際 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　計劃 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　累計 實際 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　23 / 47 本次活動的最終解釋權歸公司。 各經銷商所銷售的臺數(shù)只能大于或等于獎勵臺數(shù)，方可生效3．年度獎勵（1）年度獎勵考核經銷商時間長，要不斷給經銷商提醒、灌輸。注意市場淡旺季的側重。以一年為單位為經銷商制定一個目標銷量，達到目標銷量后梯度性的給經銷商獎勵現(xiàn)金或物質，但要注意控制經銷商合理庫存，防止經銷商惡意壓貨。 （2）案例1）年度任務 任務分類：基本任務、合理任務、獎勵任務，年度銷售任務每年 4 月初根據(jù)上級下達的指標和市場實際情況合理制定，以書面或口頭形式下達。 基本任務為保底任務（全年銷售任務的 80%） ，各客戶必須完成，如客戶全年銷量未達到保底銷售任務，則取消返利； 合理任務為全年實際銷售計劃，以最低零售價（批發(fā)價+返利）向乙方供貨，乙方全年如完成合理任務，則每臺給予相應返利； 獎勵任務為全年銷售任務的 120%，乙方如每年完成超額任務，甲方給予一定梯度獎勵。 2）銷售獎勵 設立年度銷售目標，完成全年的銷售額后將會得到相應的物質獎勵，返利或贈品?，F(xiàn)在通常有以下幾種方式： 完成全年銷售額，每臺返利 χχ 元； 贈車。完成全年銷售額或每月得分在 50 分以上，將有免費使用車的資格；每月得分在 50 分以下將交 2022 元的車輛折舊費，連續(xù)兩至三年后車將歸該經銷商所有。 每年完成 10 萬銷售額獎勵一部手機（小客戶） ，每年完成 200 萬獎勵一臺電腦（大客戶） 。4．單次提貨量獎勵（1）單次提貨量獎勵鼓勵經銷商多提貨、多備貨，占用經銷商資金，提高主推。 （通常適合在銷售旺季做）（2）案例：一、區(qū)域范圍 市內電器零售市場。二、活動時間 2022 年 1 月 10 日——2022 年 1 月 31 日三、活動內容 針對各零售商，凡一次進貨各機型總量（臺）達到一定數(shù)額，則給予相應的贈品四、具體定額及贈品 凡一次進貨達 20 臺：贈視聽椅一把. 凡一次進貨達 30 臺：贈 1 臺無繩電話 凡一次進貨達 50 臺：贈 1 臺 DVD 或音箱一對 凡一次進貨達 100 臺：贈 1 臺 DVD 或一套家庭影院 五、其他細則 此期間因公司運輸繁忙而未能送達者，以貨款到達公司為準； 每次進貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨； 其他活動及返利正常進行，本次活動的進貨量計入月銷售任務量并計算返利。5．新品試銷獎勵（1）新品試銷獎勵A、 當新品出來后，在一個區(qū)域市場選定一家大客戶做時效，試銷期間， 就 新品24 / 47給經銷商制定目標銷量。