店面銷售的意義與顧客的購物心理doc(編輯修改稿)
2025-08-14 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ____________________________________________________________（3）在比較價格時，實際上顧客只考慮購買價格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購商品的使用價值。@_______________________________________________________________________________________________________________________（4）制造商不必考慮消費者需要。@_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－2第2講 門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)【本講重點】銷售成功的“三意”營業(yè)人員不可缺少的七項意識掌握商品的五條要領(lǐng)銷售過程的五個階段賣場銷售的“4Ｓ”銷售的目標是盡力追求銷售利潤銷售目標是要盡力地追求銷售利潤，在世界各地，只要是企業(yè)都要追求銷售利潤這一目標。不能創(chuàng)造好的銷售利潤，就不是真正好的銷售，營業(yè)人員要以追求銷售利潤為動力，最大限度地去獲得銷售利潤。正確了解服務(wù)的意義這里所說的服務(wù)是指營業(yè)人員對顧客提供的服務(wù)要具有針對性。要提供完善的服務(wù)，需要進行系統(tǒng)的訓練和認真規(guī)劃。1．禮節(jié)要周到講禮貌是營業(yè)員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。有的營業(yè)員只顧自己聊天，對顧客不理睬，有的營業(yè)員用方言說話，讓外地人根本聽不懂，顧客的感受自然很糟糕。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個東西很貴?！睗撆_詞就是你買不起就別問。這些行為根本就忽略了基本的禮貌。事實上，顧客進門來，就是可能的消費者，營業(yè)員應(yīng)有禮貌地接待?！景咐恳晃煌乱Y(jié)婚，他的父母想送一輛汽車給他作為結(jié)婚禮物。于是他的父母就來到了一家汽車行，汽車行的營業(yè)員見兩位老人在這晃蕩，肯定什么都不懂，就主觀武斷地認為他們肯定只是閑來無事地看看稀奇，所以沒有一個人肯上前接待，他的父母轉(zhuǎn)了一圈也沒人答理，雖然兩位老人原打算真的想在這家汽車行買車，現(xiàn)在也只好無奈地作罷出去了。來到第二家，這里的營業(yè)員想，反正這會兒沒什么事，就熱情地上前接待了兩位老人，很快弄明白原來他們是要為兒子買車。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。兩家不同的汽車行，兩個不同的營業(yè)員，正是因為采取了兩種不同的接待顧客的方式，最后導致了兩種完全不同的銷售結(jié)果。第一家營業(yè)員因無人肯上前接待顧客而放走了機會，第二家營業(yè)員因為主動熱情地接待了顧客而成功地留下了利潤，這是為什么？這就是營業(yè)員的禮節(jié)周到與否，以及親切與否。2．專業(yè)和親切的建議在顧客挑選商品時，營業(yè)員應(yīng)主動熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對有些商品知識沒有營業(yè)員了解得多。比如購買汽車，車里要不要裝ＡＢＳ？空氣缸的配備、音響等都要什么牌的？空調(diào)、油壓器要不要？座椅要不要換成皮椅等等，這些都是營業(yè)員為顧客提供的專業(yè)的建議，有助于顧客最后做出購買的決定。3．提供有意義的信息現(xiàn)在的顧客購物是理性型、智慧型的購物，不再是以前那種盲目沖動型的購物，尤其在買家電、汽車、房子等大件商品時，顧客希望知道商品的全套完備的信息，營業(yè)員更需要為他們提供有意義的信息。4．完善的售后服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體制可
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