【文章內(nèi)容簡介】 ，資料建立、溝通技巧、服務(wù)強(qiáng)化等顧客管理。 （三）、專賣店 經(jīng)營管理 北大荒肉業(yè) 專賣店由 北大荒肉業(yè) 開設(shè)，在公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營 。即統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一模式。各專賣店實行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營管理，即外觀相仿，品種相同，商品陳列一致。 各專賣店對配送的商品，實行實行簽字驗收負(fù)責(zé)制度。專賣店每月末在 城市經(jīng)理 指導(dǎo)下對商品進(jìn)行盤點(diǎn)，并將每月 銷售數(shù)字上報供應(yīng)商 。 專賣店人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)和積極貫徹公司規(guī)范的經(jīng)營理念、辦店宗旨、顧客觀與服務(wù)觀，努力創(chuàng)造國內(nèi)一流的名店風(fēng)范。 專賣店人員除要遵守專賣店有關(guān)規(guī)章制度外，還應(yīng)遵守所在商場或大廈內(nèi)的整體經(jīng)營管理制度。 （ 四 ） 、專賣店 商品管理 營銷學(xué)上把商品稱作是消費(fèi)者通過與出售者交 換，并能滿足消費(fèi)者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)。從商品整體的含義出發(fā)，即商品有核心部分，還有形式部分和延伸部分，商品管理過程不僅僅是指商品的采購過程，還應(yīng)包括商品售前、售中、售后管理的全過程。 商品的管理原則 在專賣店中出售的商品，不僅僅是滿足消費(fèi)者需要的有形物質(zhì)，它還蘊(yùn)含有 “ 北大荒肉業(yè) ” 系列產(chǎn)品中體現(xiàn)出的企業(yè)文化，為了彰顯這一精神，專賣店的銷售采取了開架式的顧客自我服務(wù)形式，因此其商品的管理原則是： （ 1）商品為先的原則 在專賣店中，顧客不完全是通過營業(yè)員的中介來完成商品的購買過程，而 是主要通過自己的自選來實現(xiàn)購買，也就是商品自已來促成購買，因此專賣店的工作員工在這種 “ 促成 ” 中，要以商品為先來進(jìn)行管理。 （ 2）商品齊全的原則 專賣店的商品齊全原則是指：在專賣店出售的商品 品種 齊全 。 （ 3）商品優(yōu)選的原則 在專賣店的經(jīng)營中，實際上大部分的銷售額只來自部分商品，因此，我們要在經(jīng)營過程中選擇出銷售好的商品作為專賣店的主力商品，并在突出的位置予以配置陳列，創(chuàng)造出專賣店的業(yè)績。另外，我們要注意商品的季節(jié)性，不同的季節(jié)里會有不同的顧客的優(yōu)選商品，所以，商品的優(yōu)選應(yīng)因時而宜。 商品的配置與陳列 （ 1）商品陳列排面管理 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效空間范圍。商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品經(jīng)予多的排面數(shù)，也就是占的陳列窨大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列窨也小。商品陳列的排面管理對提高專賣店的賣場效率，具有一定的作用。 （ 2）暢銷商品保護(hù)管理 因為季節(jié)和時尚的原因，常會出現(xiàn)有的商品銷售速度較快現(xiàn)象，若沒有商品配置表對暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完 了，又得不到及時補(bǔ)充時，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷 本 資料來自 品的狀況。這 種狀況一會降低專賣店對顧客的吸引力，二會使專賣店失去售貨的機(jī)會并降低了競爭力，良好地實施暢銷商品保護(hù)管理，暢銷商品的排面就會得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會得到有效控制和避免。 （ 3）商品利潤的控制管理 超級市場銷售的商品中，有高利潤商品和低利潤商品之分，每一個經(jīng)營者總是希望把利潤高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤高的商品銷售量提高了，整體盈利水平就會上升，而把利潤低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品 的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性，這種商品利潤控制的管理法，就需要依商品配置來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高專賣店整個利潤水平的目的。 （ 4）新開店商品的配置表的制作 新開店的商品配置表的制作，是專賣店賣場商品管理全新內(nèi)容的開始，直接涉及到專賣店的初期業(yè)績與人員的士氣，所以，專賣店的組織與管理者應(yīng)予以高度重視，并予有效地實施。 新開店商品配置表的一般制作程度如下： ① 商圈與消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī) 模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對專賣店商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過這兩項調(diào)查，新店的經(jīng)營者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營什么樣的商品。 ② 商品經(jīng)營類別的確定。在進(jìn)行了對消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的專賣店的商品經(jīng)營類別。由公司總部與專賣店的經(jīng)營負(fù)責(zé)人，共同討論所配商品的檔次，以及是否需要外購配貨和商品貨場配置等問題。當(dāng)經(jīng)營商品類別、檔次與是否配貨確定后，就可以制作出專賣店的初期配置。 ③ 商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。商品配置表的制作是一 項艱苦的工作，也是一項實踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要專賣店的工作人員認(rèn)真鉆研，所以制作商品配置表時，專賣店工作人員應(yīng)先作貨架的實驗配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表。只有在實驗達(dá)到最佳的效果，將商品配置陳列好后才能開店營業(yè)。以利在營業(yè)之初，新張之時，就使專賣店給進(jìn)店顧客有一個鮮明的賣場形象。 （ 5）商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng) 我們所開設(shè)的專賣店有別于其他商店，它的經(jīng)營方向性強(qiáng)，并且它所需要達(dá)到最終目標(biāo)除了提高銷售外，還有一個最重要的目的，這就是使企業(yè)的整體形象，品牌形象得以飚升?，F(xiàn)借鑒日本超市的經(jīng)驗， 將專賣店的商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)，簡述如下： 商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化指商品貨柜（公司已設(shè)定）的標(biāo)準(zhǔn)化。這一要領(lǐng)是許多經(jīng)營大師從實踐中總結(jié)出來的經(jīng)驗，在做配置表時，先規(guī)范好商品陳列的統(tǒng)一標(biāo)志，并且按這一標(biāo)志進(jìn)行配置規(guī)劃，只要在總體配置上有了方向性的標(biāo)志，無論在何時，我們需要對配置進(jìn)行調(diào)整，工作就會輕松多了。 商品的存貨管理 雖然， 北大荒 專賣店中的存貨，因為有公司配送的及時配送，其量不會太大。但是，既有存貨，我們就應(yīng)該有管理。要使 北大荒 專賣店完全選到 “ 滿足顧客需要 ” 標(biāo)志，周全的存貨管理和正確的商品分析報告，亦是 不可或缺的工具。就財務(wù)觀點(diǎn)來看，如果銷貨與凈利金額不變，則提高存貨回轉(zhuǎn)率就等于增加了凈利率，要提高存貨回轉(zhuǎn)率的方法有四種： （ 1）利用季節(jié)性促銷活動減少庫存。 （ 2）按銷售淡、旺季的情況，慎選商品控制進(jìn)貨或及時進(jìn)貨。 （ 3）加強(qiáng)員工訓(xùn)練，針對銷售技巧、商品知識、服務(wù)態(tài)度等加以訓(xùn)練。 （ 4）價格策略。 本 資料來自 商品的鮮度管理 我們所出售的商品，都應(yīng)該讓顧客感到新鮮亮澤、有很好的感覺。 （ 1）鮮度管理的要點(diǎn) ① 表面新鮮的原則 北大荒肉業(yè) 專賣店中出售的商品必須是有表面的新鮮感，這種表面新鮮是一套由外到 內(nèi)的要求，既從商品的外包裝到包裝內(nèi)的商品，都應(yīng)具有亮麗的新鮮感覺。這種感覺將在促成銷售中起到十分重要的作用。 ② 包裝完整的原則 我們在商場中購物，在決定購買后，總是挑選包裝完整，包裝無破損的商品；而且，當(dāng)我們在挑選時，若發(fā)現(xiàn)商品（我們確定購買的某一商品）包裝總是這樣、那樣的問題，將有可能使我們打消購買的念頭。因為，商品的豐富和激烈的市場競爭，為消費(fèi)者提供了太多的選擇余地。 ③ 環(huán)境配合的原則 消費(fèi)者認(rèn)識商品并確定購買，首先都是開始于貨柜中陳列的商品，因此，我們對陳列在貨柜、櫥窗中的商品，應(yīng)給予一定的燈光、飾往 品等環(huán)境的配合。 定價流程 現(xiàn)開業(yè)初期定價以農(nóng)貿(mào)市場的價格為標(biāo)準(zhǔn)，價格高開低走，制定最終的促銷價格高于農(nóng)貿(mào)市場價格 元 /公斤，以積累數(shù)據(jù)報公司財務(wù)部、企管部對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我的想法是根據(jù)數(shù)據(jù)公司制定頭均毛利率標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)營其間如完成毛利率薪酬實發(fā)，低于部分扣除相應(yīng)比利的薪酬，高出部分按高比利提取相應(yīng)薪酬，保證頭均毛利率的情況下我們也可靈活經(jīng)營。 以下為開業(yè)初期制定價格 現(xiàn)農(nóng)貿(mào)價格 專賣店價格 團(tuán)購價格 前槽： 前槽： 前槽： 后酋： 后酋： 后酋： 帶皮五花： 帶皮五花： 帶皮五花： 排骨： 排骨： 排骨： 肋排： 肋排： 肋排： 脊骨： 脊骨： 脊骨： 里幾： 里幾： 里幾： 精肉： 精肉： 精肉： 肘子： 肘子： 肘子： 骨棒： 骨棒： 骨棒： 下腳料： 下腳料： 下腳料： 胸口： 胸口： 胸口： 如有變動再向領(lǐng)導(dǎo)請示。 定單流程 ① 、訂貨訂單 每天 13： 00 之前由專賣店向哈辦報次日訂單，第二天凌晨由公司物流車首先配送到專賣貨物至專賣店門前。 ②、票據(jù) 隨車票據(jù)應(yīng)該帶好檢疫證明、車 量消毒證明、票據(jù)結(jié)算單、白條秤重單、隨車清單（清單一式四份包括專賣店一份用于結(jié)算、分公司物流一份用于結(jié)算運(yùn)費(fèi)、分公司財務(wù)一份結(jié)算副產(chǎn)品、監(jiān)裝員一份存檔），如果由于分公司工作失誤票。 本 資料來自