推銷人員對顧客態(tài)度練習(xí)手冊(編輯修改稿)
2024-07-26 13:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 查問話法找出對方需要什么。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。答案: B 客戶:“我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器?！比绾螒?yīng)付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B “請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?” C “你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?”答案: A 客戶:“我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費(fèi)。”如何應(yīng)付這種情況? A “你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B “你們有多少員工?” C “噢?您再說說看?！贝鸢? A 推銷員:“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好?！笨蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。推銷員:“請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:“四位或五位?！蓖其N員: “您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶: “當(dāng)然?！蓖其N員: “如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?”客戶: “當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了?！鼻闆r:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。試回答以下各題:客戶:“我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。”推銷員:〔 〕。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶: “是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案?！蓖其N員:〔 〕。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:“噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高?！蓖其N員:“那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:“嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。答案:閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。答案:促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以“M”，若為缺點(diǎn)則記以“D”。〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。答案:M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。答案:M 〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解。,以澄清誤解。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對方的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。答案:重復(fù)客戶所說的理由。,以〔 〕。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。2.〔 〕 答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)念完以下對話:然后:,劃線作記號。,劃以點(diǎn)號?？蛻?“我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?”推銷員:“您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?”答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:“是的?！蓖其N員:“您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?！贝鸢?你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。重復(fù)對方所說的話有何好處?。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。下面哪一句話比較好? A “你是說,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?” B “不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?！贝鸢? A 你會(huì)選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話? A “你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?” B “我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?” C “你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對嗎?” D “那么,維護(hù)對你來說,是一項(xiàng)問題,對嗎?” E “不錯(cuò),你的看法很對,維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！贝鸢? A C D 回答以下問題:客戶:“如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅?！薄? 〕 答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1