【正文】 答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:用閉鎖式調查法找出客戶的需要。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:。2.〔 〕。以下哪一個是提出實證? A “這種空氣調節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質?！弊C實:重復介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。當客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因為目前并不需要,而對你表示冷淡時,你應該如何? A 用閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因?！鼻闆r:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。)念完以下對話:然后:,劃線作記號。重復對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。*這塊地交通方便,可以省不少錢。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。答案:綜合性優(yōu)點。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。調查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。,你要找出原因時?？梢栽谕其N調查的〔 〕或〔 〕做此介紹。他說:“真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗?！贝鸢?(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便?！贝鸢? A C D 回答以下問題:客戶:“如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。,以〔 〕。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務的反應。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質的空氣調節(jié)系統(tǒng)的原因。3.〔 〕?！?D “目前我對正在使用的空氣調節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。”答案:S“你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。*異議:不接受你的產(chǎn)品。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以“A”,冷淡則記以“I”,懷疑則記以“S”,異議則記以“O”。 〔 〕。答案:證明此優(yōu)點。” B “環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質。答案:使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng),你們工廠內的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。 B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以“M”，若為缺點則記以“D”。,劃以點號。如何應付對方已存的成見:1. 重復對方表示異議時所說的話。*當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費。 B 使推銷進行順利。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費采用下列何者來回答客戶的特殊需要? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務的語句答案: C 對于一般性的需要,則回答: A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 C 提供特殊服務的語句答案: B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?事實上,推銷技巧的運用,是在你和客戶碰面之前,就應該開始了。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成。,而不采用時。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內完成。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,