推銷人員對(duì)顧客態(tài)度練習(xí)手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫出你的回答。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。,而不采用時(shí)。(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了?！瓣惤?jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。 B 使推銷進(jìn)行順利。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。,劃以點(diǎn)號(hào)。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以“M”，若為缺點(diǎn)則記以“D”。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方需要什么。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?！?B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！?B “環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 〔 〕。” B “從前也有人向我保證過(guò)這類情形。 〔 〕。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以“A”,冷淡則記以“I”,懷疑則記以“S”,異議則記以“O”。”答案:I“我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過(guò)不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。*異議:不接受你的產(chǎn)品?！贝鸢? A B 解釋名詞:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣?！贝鸢?S“你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)?！贝鸢?S“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑?！迸龅竭@種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。
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