【正文】 給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以 解和支持?！?戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊指示。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。在做基本要領(lǐng)動作時,魂和心集于一體。C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點管理?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料?！　?　　公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù):(1) 堅守崗位,盡忠職守。,如贈品、展銷會。(2)發(fā)揮團(tuán)隊精神,對公司盡忠盡職。E. 實施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(4)堅持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅持到底!奮斗到底!　　:　　突破!目標(biāo)完成再突破!　　干吧!伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課　　:(1)?！　?　　讓我們團(tuán)結(jié)一致把冷氣機(jī)打進(jìn)市場!　　不擇手段完成目標(biāo),讓獨占市場!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課　　。　　(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助建立顧客資料管理卡。(2)把握機(jī)會,主動積極,展開市場全面攻擊,提高市場占有率。,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競爭目的?！　?　　沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo)!　　干!干!干!完成任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司　　:　　1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理:A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表?！　?2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,增加顧客購買力。,以科學(xué)的方法管理。(B) 生活概況?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,建立利潤經(jīng)營制度?！　?公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)到目標(biāo)為己任。,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每個月營業(yè)目標(biāo)。,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達(dá)個別目標(biāo))。(3)積極加強(qiáng)商品知識的認(rèn)識。D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。,超越銷售目標(biāo)?！　??！　〈舜斡?xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實,由于大家的深入演練而領(lǐng)會到形魂合一的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)?！　V東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個競爭激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員認(rèn)識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗?！　?號:　　再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課　　:　　(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:、了解市場、了解顧客需要。B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?,實施訪問銷售?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團(tuán)隊功能,以確保經(jīng)銷商利潤。(包括會計、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以確保公司權(quán)益)。(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完成公司年度確定的增長率。E. 舉辦促銷活動。(C) 加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。,并妥為運用。,灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營為平穩(wěn)點之觀點。(3)誓死以達(dá)到百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。,制造購買高潮。F. 及時提供各種新產(chǎn)品知識。(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價格。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。、社會背景以建立良好的信用管理,確保公司的權(quán)益。(3) 切實做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。C. 密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉?！　?　　公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。,為提高本牌知名度及占有率而努力。,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。,并培養(yǎng)隨時調(diào)查的推銷習(xí)慣。 將那生命的全部赤誠奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員 朝著明日的希望挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 (公司名)我們都是ATOM隊員 沒有孤獨沒有寂寞手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名)　　我們都是SHARP,ATOM隊員　　回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊:接下來今朝的感想隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　現(xiàn)在開始報告今朝的感想　　回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊：立正、稍息、立正　　以上5月5日的早會進(jìn)行完畢　　今天 一天還請多指教　　(全體齊呼請多多指教!)□ 晚會進(jìn)行方式　　領(lǐng)隊:宣布開始　　現(xiàn)在開始月日的晚會　　首先進(jìn)行1. PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3. 推銷口號4.市場開拓突擊隊隊贊歌以上進(jìn)行方式與早會同領(lǐng)隊:立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼非常謝謝了!)□ 實行計劃及決心宣言格式說明(一)單 位(二)姓 名(三)實行計劃(四)實行決心宣言(五)口 號　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月228日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　謹(jǐn) 呈　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　股份有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　總經(jīng)理 □ 實行計劃及實行決心宣言(一)單位:廣東分公司　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步?！　?四)本道場是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進(jìn)。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。重復(fù)客戶表示異議所說的話?！　〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同,另外還增加一些新的問題方式?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。　　看完以下,請試寫出如何介紹公司的特性:　　李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價值的資料來源:〔 〕答案:社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便?！?〕來減少對方的成見答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。三個月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。,以〔 〕。答案:M〔 〕客戶認(rèn)為價錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了10%。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。推銷員:〔 〕。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。如何應(yīng)付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說說看。當(dāng)你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。此時,你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。客戶:得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。請定出以下提出實證時的正確次序。答案: A B　　(二)實證的資料來源當(dāng)你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示:A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案: C當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時,你的應(yīng)付辦法是:A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:A 辯解B 提出實證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:O□豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕