推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度練習(xí)手冊(cè)(文件)
【正文】 “的確不錯(cuò)。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。 B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。“陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障 次數(shù) 增加銷(xiāo)售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷(xiāo)售量的20%省錢(qián) 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后,使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益。綜合性介紹的其他用途:除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷(xiāo)順利。答案:開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟。(二)推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。填出以下空白處:滿足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見(jiàn)。(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。,你要找出原因時(shí)。,而不采用時(shí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。*電話中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷(xiāo)前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫(xiě)出你的回答。此時(shí),你應(yīng)該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。念完下列例子后:。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如果你們素未謀面,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題,而不愿多說(shuō)。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。”(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:“是的!”推銷(xiāo)員:“你不是早就同意說(shuō),交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。”你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話? A “換句話說(shuō),你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?” B “換句話說(shuō),你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?”答案: B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。3. 客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝1000元,其他部分只售800
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