推銷人員對顧客態(tài)度練習手冊-資料下載頁
2025-06-29 13:46本頁面
【正文】 品的優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:〔 〕 答案:社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何。當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時,你應該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案: B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:“真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學過:當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！? 復習此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。經(jīng)常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成?。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。(二)推銷調(diào)查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進入你的話題時。,你發(fā)掘他的需要時。,而不采用時。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵客戶說話。,你要找出原因時。,你要找出原因時。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成。(五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。重復客戶表示異議所說的話。強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少客戶的成見。當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受38 / 38
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