推銷(xiāo)人員對(duì)顧客態(tài)度練習(xí)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-06-14 13:46 本頁(yè)面
【正文】 (二)實(shí)證的資料來(lái)源當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說(shuō)服客戶(hù)時(shí),你需要一些資料來(lái)源來(lái)幫助你。以下即是一般資料來(lái)源: *目錄、說(shuō)明書(shū)*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專(zhuān)欄廣告*專(zhuān)業(yè)性刊物*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷(xiāo),當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶(hù)相信你說(shuō)的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢?〔 〕。答案:利用資料來(lái)證明。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序?！? 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1. 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 〔 〕。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。答案:此優(yōu)點(diǎn)。3.〔 〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟? 1.〔 〕。答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2.〔 〕。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。3.〔 〕。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí): *重復(fù)說(shuō)明的部分,底下劃線 *證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)推銷(xiāo)員:“我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。”答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦?duì)話后,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。推銷(xiāo)員:“不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因?！笨蛻?hù):“得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?”你的回答:〔 〕。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶(hù)就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證? A “這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！?B “環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！? C “工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器?！?D “所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。”答案: B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí),你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)覺(jué)到......”等字句來(lái)開(kāi)頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。選出一個(gè)最好的句子:“我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的?！?A “不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事?！?B “我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！?C “所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨?！贝鸢? C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶(hù)反應(yīng)?？蛻?hù): “實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。”證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證:〔 〕。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮:〔 〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶(hù)表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔 〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶(hù)表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法客戶(hù)對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶(hù)反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu)。或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶(hù)需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢(xún)問(wèn)對(duì)方的好處是:可以借此問(wèn)出客戶(hù)對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō),閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。 B 用閉鎖式調(diào)
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