【正文】 打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕?？蛻? “實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?！贝鸢?我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時答案: C 碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔 〕。 〔 〕?！贝鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以“I”,若是表示懷疑則記以“S”。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。二、推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。”這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕?！贝鸢?I“不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:立刻應(yīng)付它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。選出一個最好的句子:“我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因〔 〕。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了?！贝鸢? A 推銷員:“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視?！蓖其N員: “您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶: “當(dāng)然。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:“噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解。2.〔 〕 答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了?？蛻?“抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?？蛻簦骸澳銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。” B “你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C “你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:“你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解?！?對方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引起他的興趣。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:〔 〕。當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。舉例:何謂促成?。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受38 / 38