【正文】 誠(chéng)意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來(lái)完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理?A. 確實(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)方法。B. 給予經(jīng)銷(xiāo)商突破目標(biāo)的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心?！　。骸　“l(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!　　確保全省經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開(kāi)拓精良經(jīng)銷(xiāo)店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司　　1. 實(shí)行計(jì)劃:　　(1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理?。(5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。,請(qǐng)多多指教。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒?！　?二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致?！　∫陨系墓ぷ骱?jiǎn)單來(lái)地表明，要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向。　　但是,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷(xiāo)全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的?！　?五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶(hù)時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:。,你發(fā)掘他的需要時(shí)?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。一些可以使用綜合性介紹的情況。推銷(xiāo)時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷(xiāo)。答案: B　　哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。在正式和客戶(hù)面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶(hù)需要的資料。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶(hù)的興趣。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),客戶(hù)一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你:你能夠提供給我什么?或你今天來(lái)這里是推銷(xiāo)什么?　　第一次和客戶(hù)碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi)(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷(xiāo)員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元?！　±?你在賣(mài)土地,你的客戶(hù)在未買(mǎi)之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見(jiàn)?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說(shuō),維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題,是嗎?B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。客戶(hù):我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷(xiāo)員:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶(hù):是的。　　客戶(hù)由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因?！?〕客戶(hù)不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:促成推銷(xiāo)員:〔 〕。例子:一位推鎖員正在推銷(xiāo)一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案: B客戶(hù):我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶(hù)反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿(mǎn)意,不想換購(gòu)。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。推銷(xiāo)員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來(lái)做實(shí)證呢?〔 〕。C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。有時(shí)候,客戶(hù)并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:*嗯!我看,四個(gè)月以后你再來(lái)好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。當(dāng)客戶(hù)表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。*冷淡:客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。*懷疑:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需要。答案:提出實(shí)證。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔 〕。3.〔 〕?！衬钔暌韵聦?duì)話后,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。C 所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。舉出實(shí)證:〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法客戶(hù)對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿(mǎn)意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶(hù)的需要為何。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。試回答以下各題:客戶(hù):我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法2.〔 〕。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分　　以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解。,劃以點(diǎn)號(hào)?！　∫⒁獾氖?當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn):1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。　　你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。　　綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障次數(shù)增加銷(xiāo)售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷(xiāo)售量的20%省錢(qián) 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶(hù)的特殊需要?A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C對(duì)于一般性的需要,則回答:A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B你如何去測(cè)試一般客戶(hù)的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用,是在你和客戶(hù)碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后,使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。綜合性介紹的其他用途:　　除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶(hù)的時(shí)候,更可以使你推銷(xiāo)順利。當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。(二)推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶(hù)的需要,提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的一韓一會(huì)(注:佛家用語(yǔ)同船共渡,五百年修之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來(lái)任職干事,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)。　　(四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)?！　?一)入門(mén)者全體以稱(chēng)呼隊(duì)員。(四)培訓(xùn)期間禁止外出。(三)基本要領(lǐng)是只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時(shí)開(kāi)始,都能做到的事。)!您好!!好的好的!,請(qǐng)稍等一下。,知已知彼。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷(xiāo)的熱情。B. 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。(4)今年開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。A. 和經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪顧客,推銷(xiāo)商品。(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。,防止削價(jià)競(jìng)售。,諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)到廣招顧客的效果。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。　　:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。C. 設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。D. 加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)的解說(shuō)、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的認(rèn)識(shí)等積極配合施行。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問(wèn)題。,并寄發(fā)DM。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的生存是我們的責(zé)任。,健全經(jīng)營(yíng)體制。B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷(xiāo)方法訓(xùn)練?！　?. 口號(hào):堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分公司　　:　　(1) 今后如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理?,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷(xiāo)商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷(xiāo)商之間的感情,建立正確利潤(rùn)觀念。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。,強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)(向80家的目標(biāo)挑戰(zhàn))。(包括售前及售后服務(wù))。(十三)單位:惠州分公司　　　　(1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理?,增強(qiáng)向心力。(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。　　(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的工作?。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。　　(2)今后如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商?合理經(jīng)營(yíng)的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。(3) 調(diào)節(jié)供需保