【正文】 ,盡忠職守。、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營業(yè)的總目標(biāo)。　　:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。,請(qǐng)多多指教。在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),魂和心集于一體。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(九)嚴(yán)禁騷擾他人。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。□ 戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示?！　?二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以 解和支持?！　∫陨系墓ぷ骱?jiǎn)單來地表明，要使更多的人即使多一個(gè)也好對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí),這就是他們的目的和志向?！　∫虼?對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：　　(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場(chǎng)的目的?！　〉?這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)　　(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。　　舉例:何謂促成?　　?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。一些可以使用綜合性介紹的情況?！　〈鸢?對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。答案: B　　哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會(huì)問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么?　　第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。(對(duì)方同意)　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)　　在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。但是因價(jià)錢太高而不購買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?答案: B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解?！　±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。客戶：你們的電腦太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了?？蛻?我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解　　假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過?！　】蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。答案:D　　如何應(yīng)付客戶的誤解?！?〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。　　當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要。答案:促成推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕。推銷員:〔 〕。推銷員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。答案: B客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。　　 對(duì)于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:1.〔 〕。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:A 客戶接受你說的話時(shí)B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C 表示懷疑時(shí)D 拒絕你時(shí)答案: C碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:*嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。答案:A　　(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:冷淡如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是:A 冷淡B 懷疑答案: B如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為A 冷淡B 懷疑答案: A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)　　推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案: A推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。答案:冷淡□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。答案:I□不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。答案:立刻應(yīng)付它。答案:提出實(shí)證。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔 〕。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟?1.〔 〕。3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。〕念完以下對(duì)話后,寫出你如何重復(fù)聲