【正文】 e 73 制作者： 小感想： 人脈 ?人脈很重要，銷售人員要構建一個關系網(wǎng)絡，培育忠誠客戶 ?卡耐基說：成功來自于 85%的人脈關系， 15%的專業(yè)知識； 30歲以前靠專業(yè)賺錢， 30歲以后靠人脈賺錢； ?人脈競爭力：相對于專業(yè)知識競爭力，一個人在人際關系、人脈網(wǎng)絡上的優(yōu)勢；如果光有專業(yè)，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲；專業(yè) +人脈：個人競爭力將是“一分耕耘，數(shù)倍收獲”。 ?民政局婚姻登記處 ?婚姻介紹所 ?世紀佳緣網(wǎng)站 ?研究生、博士院校 小實訓 Page 76 制作者： 小案例 一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客，顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)無暇顧及家務，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。顧客資格鑒定的實質是顧客的購買資格審查。推銷人員應抓住 關鍵的決策者進行推銷。他百思不得其解，于是他懷疑自己是在于一個沒有決策權的人士打交道。 ? 需求多種多樣，極富彈性，生產(chǎn)資料的購買有時要邀請有關專家來做鑒定。 Page 89 制作者： ?(一 )顧客檔案有助于推銷員牢牢抓住顧客 ?(二 )有助于推銷員制定嚴密的訪淡計劃，提高推銷成功率 ?(三 )有助于推銷員安排好拜訪日程，提高推銷工作效率 ?(四 )能促使顧客重復購買，增加購買次數(shù) 一、建立顧客檔案的重要性 Page 90 制作者： 顧客獲得 信息途徑 經(jīng)濟 情況 特殊 情況 顧客 需求 （一）個體顧客信息要素 基本 情況 二、顧客檔案的信息內(nèi)容 Page 91 制作者： 個體顧客資料具體內(nèi)容： ?姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作單位、工作地點、工作種類、職業(yè)特點、個人收入、個人的興趣愛好、特別突出點、為人的性格特征、 配偶的姓名、年齡及工作情況，若有子女則含子女的情況等。但他的朋友對他說 ,如果你能賣給駝鹿一個防毒面具 ,你才算是一個真正優(yōu)秀的推銷員。 小案例 Page 97 制作者： ? 當工廠建成后 ,許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出 ,不久 ,駝鹿來就來到推銷員處對他說“現(xiàn)在我需要一個防毒面具了 .” “ 這正是我想的。” “可是 ,你的工廠里面生產(chǎn)什么呢 ? ” 駝鹿好奇的問。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 ?24．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。 ?26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 ?，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 9分 7秒 16:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時 9分 7秒 下午 4時 9分 16:09: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 4時 9分 :09February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :09:0716:09:07February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時 9分 7秒 下午 4時 9分 16:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 4時 9分 :09February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 9分 7秒 下午 4時 9分 16:09: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時 9分 7秒 16:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:09:0716:09:0716:092/4/2023 4:09:07 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 4時 9分 :09February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:09:0716:09:0716:09Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 Page 102 制作者： Page 103 制作者： ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。 Page 100 制作者： ?24．了解客戶并滿足他們的需要?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的?！? 推銷員興奮而又簡潔地回答?！罢媸莻€好東西啊 !” 推銷員興奮地說?！澳茫　彼麑︸劼拐f：“現(xiàn)在每個人都應該有一個防毒面具 .”“ 真遺憾 ,可我并不需要 .” “ 您稍侯，”推銷員說 ,“ 您已經(jīng)需要一個了。 ?2 ．淘汰不合格的準顧客 Page 96 制作者： ? 有一個推銷員 ,他以能夠賣出任何東西而出名。 Page 87 制作者： Page 88 制作者： 第三節(jié) 建立顧客檔案 ? 顧客檔案 是指有關準顧客的名單、地址，有關準顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好，推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。他從側面了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。組織市場帶有很 強的專業(yè)性，通常是理智性 的采購，一般購買決策均由 企業(yè)管理者作出。 一個賣技術新產(chǎn)品的業(yè)務員， 是找總工程師還是管采購的副總經(jīng)理？ (一 )顧客購買力的評審與驗定 (二 )顧客購買決策權的評審與驗定 (三 )顧客需要的評審與驗定 問題 步驟 Page 81 制作者： (一 )顧客購買力的鑒定 顧客購買力是顧客購買產(chǎn)品的支付能力。 有一次，他們正在談話，有人敲門要收購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些就多是一些低檔酒，很少有超過 10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。親戚、朋友、商業(yè)伙伴、以前的客戶、同學、校友、同事、鄰居、棋友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、伙伴的朋友、所有不是十分陌生的人，都是人脈。 做好準備，講究效果。 Page 71 制作者： 缺點： ?在電話尚不普及的地方，電話尋找法的應用還受到限制； ?費用仍較高，溝通困難，個別地區(qū)通訊設施落后，電話接通率低，有時會導致較多的錯漏現(xiàn)象； ?一些推銷人員的方言土語經(jīng)過電話傳遞后更難以溝通。 ?電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500個與潛在客戶接觸的機會。 第三天，他又見到前面有匹馬，心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是頭驢。 Page 68 制作者： 小案例 從前，有個秀才去京城應試。它的缺點是費用較高。經(jīng)常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至會發(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準顧客，這對以后向客戶推銷是非常有利的。 ?出于信息安全的考慮，一些重要資料并不在網(wǎng)上公布。推銷人員可以在相關商業(yè)網(wǎng)站，通過各種關鍵詞，快速尋找目標準顧客，從而節(jié)約時間，避免盲目的市場掃蕩，提高推銷工作效率。 ?咨詢?nèi)藛T所提供的信息具有間接性，會存在許多主觀片面的因素，甚至出現(xiàn)一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。與推銷人員自己尋找顧客所需費用相比較，可以節(jié)省推銷費用開支。這些部門提供的信息準確、可靠。 Page 59 制作者： 八、市場咨詢法 （一）含義 市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)