【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性質(zhì)及其領(lǐng)域⑵談判的對(duì)象及其環(huán)境⑶談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求⑷各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響⑸與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等19．制訂談判方案的基本要求⑴談判方案要簡(jiǎn)明扼要⑵談判方案要具體⑶談判方案要靈活20．談判方案的主要內(nèi)容⑴確定談判目標(biāo)⑵規(guī)定談判期限⑶擬定談判議程：①時(shí)間安排②確定談判主題③談判議題的順序安排④通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容⑷安排談判人員①安排合適的談判人員②Ⅰ業(yè)務(wù)實(shí)力 Ⅱ社會(huì)地位 ⅢⅠ人力組織 Ⅱ決策能力③談判班子的內(nèi)部成員分工與配合⑸選擇談判地點(diǎn)⑹談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排①方形談判桌 ②圓形談判桌 ③不設(shè)談判桌21．模擬談判的必要性：⑴它能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力⑵它可以隨時(shí)修改談判中的錯(cuò)誤，使整個(gè)談判過(guò)程順利地進(jìn)行，使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)22．集體模擬談判的形式：⑴沙龍模擬 ⑵戲劇式模擬價(jià)格水平高低是談判雙方最敏感的一個(gè)問(wèn)題23．確定談判中各交易條件的最低接受限度⑴價(jià)格水平的確定：①成本因素 ②需求因素 ③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素 ⑤環(huán)境因素⑵支付方式的選擇⑶交貨及罰金條件的確定⑷保證期長(zhǎng)短的綜合考慮第四章 國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略1．開(kāi)局階段：談判雙方見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容之前，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間2．報(bào)價(jià)：談判一方向另一方提出自己的所有要求3．最低可接納水平：最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的最終談判結(jié)果4．報(bào)盤(pán)：賣方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)5．遞盤(pán)：買方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)6．實(shí)盤(pán)：不可撤銷的開(kāi)盤(pán)7．磋商階段（討價(jià)還價(jià)階段）：談判雙方的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量8．實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的分歧9．假性分歧：由于談判的一方或雙方為了達(dá)到某種目的認(rèn)為設(shè)置的難題或障礙10．成交階段：雙方下定決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段11．談判的僵局：談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段后，各方由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地12．互惠式談判：談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與辦法13．交叉式讓步：促使雙方總體利益彌合的做法1．制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟：⑴了解影響談判的因素⑵尋找關(guān)鍵問(wèn)題⑶確定具體目標(biāo)⑷形成假設(shè)性方法； ⑸深度分析和比較假設(shè)方法⑹形成具體的談判策略⑺擬定行動(dòng)計(jì)劃草案談判策略制定的起點(diǎn)是了解影響談判的各因素2．創(chuàng)造良好的談判氣氛：⑴談判前，安靜下來(lái)設(shè)想對(duì)手情況⑵應(yīng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，開(kāi)誠(chéng)布公的出現(xiàn)在對(duì)方面前⑶服飾儀表上塑造符合自己身份的形象⑷開(kāi)場(chǎng)階段最好站立說(shuō)話自然的分成若干組⑸行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌張張⑹注意手勢(shì)和觸碰行為3．交換意見(jiàn)： 開(kāi)局階段話題集中于交換意見(jiàn)⑴談判目標(biāo) ⑵談判計(jì)劃 ⑶談判進(jìn)度 ⑷談判人員4．開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素：⑴談判雙方之間的關(guān)系⑵談判雙方的實(shí)力①雙方談判實(shí)力相當(dāng)②己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方③己方談判實(shí)力弱于對(duì)方5．如何報(bào)價(jià)：⑴掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)⑵報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)⑶最低可接納水平⑷確定報(bào)價(jià)⑸報(bào)價(jià)過(guò)程⑹兩種報(bào)價(jià)術(shù)：①日式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)②西歐式報(bào)價(jià)：先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)條件，而最終達(dá)成交易的報(bào)價(jià)5．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守哪些原則：⑴不問(wèn)不答 ⑵有問(wèn)必答 ⑶避虛就實(shí) ⑷能言不書(shū)6．讓步策略：⑴考慮對(duì)方的反應(yīng)⑵注意讓步的原則⑶選擇理想的讓步方式：①在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益②等額地讓出可讓利益③先高后低，然后又拔高④小幅度遞減⑤從高到低再到微高⑥開(kāi)始大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈⑦起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠讓部分⑧一次性讓步⑷運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕孩倩ダセ莸淖尣讲呗寓谟柽h(yuǎn)利謀近惠的讓步策略③絲毫無(wú)損的讓步策略7．迫使談判對(duì)手讓步的策略：⑴利用競(jìng)爭(zhēng) ⑵軟硬兼施 ⑶最后通牒。8．阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（防守策略）：⑴限制策略：①權(quán)力限制 ②資料限制 ③其他方面的限制；⑵示弱以求憐憫；⑶以攻對(duì)攻。9．成交階段的策略：⑴場(chǎng)外交易⑵最后讓步⑶不忘最后的利益⑷注意為雙方慶賀⑸慎重地對(duì)待協(xié)議10．談判僵局的種類：⑴從狹義角度分：①初期僵局 ②中期僵局 ③后期僵局⑵從廣義角度分：①協(xié)議期僵局 ②執(zhí)行期僵局11． 聯(lián)系實(shí)際分析談判中形成僵局的原因：⑴立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)⑵一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)⑶過(guò)分遲鈍與反映遲鈍⑷人員素質(zhì)低下⑸信息溝通的障礙⑹軟磨硬抗式的拖延⑺外部環(huán)境發(fā)生變化12．僵局的處理原則：⑴盡力避免僵局的原則：①堅(jiān)持聞過(guò)則喜②態(tài)度冷靜、誠(chéng)懇、語(yǔ)言適中③絕不為觀點(diǎn)的額分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵⑵努力建立互惠式談判13．妥善處理談判僵局的方法：⑴潛在僵局的間接處理方法：①先肯定局部，后全盤(pán)否定②先重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，然后再消弱對(duì)方③用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方④以提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定⑵潛在僵局的直接處理方法：①站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方②歸納概括法③反問(wèn)勸導(dǎo)法④幽默方法 ⑤適當(dāng)饋贈(zèng) 又稱“滑滾策略”⑥場(chǎng)外溝通14．妥善處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)：⑴及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)⑵適當(dāng)拖延答復(fù)⑶爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人15．打破談判僵局的做法：⑴采取橫向式的談判⑵改期再談⑶改變談判環(huán)境與氣氛⑷敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)⑸更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解16．談判中嚴(yán)重僵局的處理辦法：⑴適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議⑵調(diào)解與仲裁17．處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：⑴及時(shí)、靈活地調(diào)整和變換談判方式⑵回絕對(duì)方不合理要求，降低對(duì)方目標(biāo)要求⑶防止讓步失誤，掌握好讓步的藝術(shù)第五章 國(guó)際商務(wù)談判中的技巧1．條件問(wèn)句：包含一個(gè)條件狀語(yǔ)從句的問(wèn)句2．判斷性障礙：從自己的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)判斷別人的話所造成的傾聽(tīng)障礙3．封閉式發(fā)問(wèn)：在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)的問(wèn)句4．澄清式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新提出問(wèn)題，以使對(duì)方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充其原先答復(fù)的問(wèn)句5．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)：強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方立場(chǎng)的發(fā)問(wèn)方式6．探索式發(fā)問(wèn)：針對(duì)對(duì)方答復(fù)要求引申或舉例說(shuō)明，以便探索新問(wèn)題、找出新方法的發(fā)問(wèn)方式7．借助式發(fā)問(wèn)：借助第三者的意見(jiàn)來(lái)影響或改變對(duì)方意見(jiàn)的發(fā)問(wèn)方式8．強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)：將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，讓對(duì)方在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答的發(fā)問(wèn)方式9．證明式發(fā)問(wèn)：通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式10．多層次式發(fā)問(wèn)：含有多個(gè)主題的問(wèn)句11．誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)：對(duì)對(duì)方的答案給予強(qiáng)烈的暗示，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期目的的發(fā)問(wèn)方式 12．協(xié)商式發(fā)問(wèn)：為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)的發(fā)問(wèn)方式13．認(rèn)同：人們把自己的說(shuō)服對(duì)象看成是與自己相同的人14．下臺(tái)階法：對(duì)方不愿承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，給對(duì)方一些自我安慰的條件和機(jī)會(huì)的做法15．等待法：給他人一定思考和選擇時(shí)間的做法16．迂回法：避開(kāi)主題，談?wù)搶?duì)方的看法，從而得到對(duì)方信任，再逐漸把話題轉(zhuǎn)入主題的做法17．沉默法：對(duì)不值得反駁的抗議表示沉默的做法1．國(guó)際商務(wù)談判的技巧：⑴對(duì)事不對(duì)人的技巧：①正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系②正確理解談判對(duì)方： 理解是談判的基礎(chǔ)③控制好自己的情緒⑵注重利益，而非立場(chǎng)⑶創(chuàng)造雙贏的解決方案⑷使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突：①建立公平的標(biāo)準(zhǔn)②建立公平的分割利益步驟③將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)④善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)⑤不要屈從對(duì)方的壓力⑸交鋒中的技巧：①多聽(tīng)少說(shuō) 成功的談判者談判時(shí)50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)②巧提問(wèn)題 ③使用條件問(wèn)句： 條件問(wèn)句的優(yōu)點(diǎn)：⑴互做讓步 ⑵獲取信息 ⑶尋求共同點(diǎn) ⑷代替“NO” ④避免跨國(guó)文化交流的歧義2．“聽(tīng)”的障礙：即使積極地聽(tīng)對(duì)方講話，也僅能記住不到50%的內(nèi)容，1/3的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取，1/3被曲解聽(tīng)取，1/3絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去⑴判斷性障礙 ⑵精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng) 開(kāi)始時(shí)精力充沛，—% 1小時(shí)的談判，精力旺盛的階段只有最初的5—8分鐘 超過(guò)6天的談判，只有前3天精力旺盛 精力趨于下降的時(shí)間占整個(gè)時(shí)間的83% 要達(dá)成協(xié)議時(shí)，又出現(xiàn)精力充沛，—% ⑶帶有偏見(jiàn)的聽(tīng) ⑷受聽(tīng)者的文化知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制 ⑸環(huán)境的干擾3．如何做到有效的傾聽(tīng)：⑴傾聽(tīng)的規(guī)則：①要清楚自己聽(tīng)的習(xí)慣 ②全身心地注意 ③要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話上 ④要努力表達(dá)出理解 ⑤要傾聽(tīng)自己的講話⑵傾聽(tīng)的技巧：①“五要”：Ⅰ.要專心致志、集中精力地聽(tīng) Ⅱ.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力 Ⅲ.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言 Ⅳ.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法 Ⅴ.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流人說(shuō)話的速度為每分鐘120—200字，聽(tīng)話及思維的速度大約比說(shuō)話快4倍②“五不要”： Ⅰ.不要輕視對(duì)方而搶話，急于反駁而放棄聽(tīng) Ⅱ.不要使自己陷入爭(zhēng)論 Ⅲ.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng) Ⅳ.不要回避難以應(yīng)付的話題 Ⅴ.不要逃避交往的責(zé)任4． “問(wèn)”包含的因素：⑴問(wèn)什么問(wèn)題 ⑵何時(shí)發(fā)問(wèn) ⑶怎樣發(fā)問(wèn)5．國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型：⑴封閉式發(fā)問(wèn) “您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能” “您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候”⑵澄清式發(fā)問(wèn) “您剛才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行這一宗買賣可以取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判” ⑶強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn) “這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎” “怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢” “按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎”⑷探索式發(fā)問(wèn) “這樣行得通嗎” “您說(shuō)可以如期履約，有什么事實(shí)可以說(shuō)明嗎” “假設(shè)我們運(yùn)用這種方案會(huì)怎樣”⑸借助式發(fā)問(wèn) “某某先生對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎” “某某先生是怎么認(rèn)為的呢”⑹強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn) “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可以得到3%—5%的傭金，請(qǐng)貴方予以注意”⑺證明式發(fā)問(wèn) “為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說(shuō)明道理好嗎”⑻多層次式發(fā)問(wèn) “貴國(guó)當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)。電力資源、運(yùn)輸狀況以及自然資源情況怎樣” “你是否就該協(xié)議產(chǎn)生的背景、履約情況、違約的責(zé)任以及雙方的看法和態(tài)度談一談”⑼誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn) “貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì)” “談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為4%，你方一定會(huì)同意的，是嗎”⑽協(xié)商式發(fā)問(wèn) “你給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)6．提問(wèn)時(shí)機(jī)⑴在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)⑵在對(duì)方發(fā)言停頓或間歇時(shí)提問(wèn)⑶在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)⑷在己方發(fā)言前后提問(wèn)7．提問(wèn)的要訣：⑴預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題⑵要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題⑶不強(qiáng)行追問(wèn)⑷既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題⑸提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答⑹要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)⑺提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短8．提問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：⑴在談判時(shí)一般不應(yīng)該提出下列問(wèn)題①不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題②不應(yīng)提有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活和工作方面的問(wèn)題③不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題④不要為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)⑵注意提問(wèn)的速度⑶注意對(duì)手的心境9．國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧：⑴回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間⑵針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)⑶不要徹底地回答問(wèn)題 “我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你們滿意，請(qǐng)?jiān)试S我先把這種產(chǎn)品的幾種性能作一下介紹”⑷逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他⑸對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答⑹有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)⑺以問(wèn)代答 問(wèn)：“你對(duì)合作的前景怎么看”，答：“那么，你對(duì)雙方合作的前景又是怎么看呢”⑻有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法 “對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)” “貴方某某先生的問(wèn)題提得很好，我曾經(jīng)在謀一份資料上看過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載