【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 課程表職代培訓(xùn)課程表日期時(shí)間課程內(nèi)容第一天上午8：309：10開(kāi)訓(xùn)、紀(jì)律宣導(dǎo)9：1011：00走進(jìn)平安11：0012：00俯瞰中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)13：30—15：30壽險(xiǎn)的意義與功用15：30—16：30職前應(yīng)知應(yīng)會(huì)：一分鐘講平安、五句話講保險(xiǎn)第二天上午8：309：00晨會(huì)：《司歌司訓(xùn)》、《大道平安》、作業(yè)分享9：0011：00銷售循環(huán)圓舞曲11：0012：00尋找準(zhǔn)主顧下午13：3016：30職前一分鐘講平安、五句話講保險(xiǎn)話術(shù)通關(guān)16：3017：00智取通行證、表彰通關(guān)優(yōu)秀學(xué)員第三天上午8：309：00晨會(huì)：代理人培訓(xùn)紀(jì)律宣導(dǎo)9：0012：00第一章至第三章13：3016：30第四、五章第四天上午8：309：00晨會(huì)：有獎(jiǎng)競(jìng)答9：0012：00第六章13：3016：30第八、九章及三法兩規(guī)第五天上午8：309：00晨會(huì)：第六八九章及三法兩規(guī)模擬小考9：0012：00第七章下午13：3014：30第七章14：3016：30保險(xiǎn)法第六天上午8：309：00晨會(huì)：第七章模擬小考9：0012：00第一次模擬考試、試卷解析、公布分?jǐn)?shù)下午13：3017：00全書(shū)串講第七天上午8：3012：00第二次模擬考試、試卷解析、公布分?jǐn)?shù)下午13：3017：00第三次、第四次模擬考試、考試注意事項(xiàng)17：0017：30結(jié)訓(xùn)、發(fā)放準(zhǔn)考證崗前培訓(xùn)課程表日期時(shí)間課程內(nèi)容第一天上午8：30－9：00開(kāi)訓(xùn)、紀(jì)律宣導(dǎo)9：00－10：00產(chǎn)品知識(shí)入門(mén)10：00－11：00分紅產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)11：00—12：00鑫盛產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)下午13：30－14：30專業(yè)化推銷流程14：30－16：30鑫盛快捷入門(mén)——銷售面談第二天上午8：30—9：00早會(huì)：鑫盛銷售面談話術(shù)演練9：00－10：30鑫盛快捷入門(mén)——成交面談10：30－12：00鑫盛快捷入門(mén)——轉(zhuǎn)介紹下午13：30－16：30智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)第三天上午8：30－9：00早會(huì)：智勝人生產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)猜9：00－10：00智勝快捷入門(mén)——銷售面談10：00－11：20智勝快捷入門(mén)——成交面談11：20－12：00恪盡職業(yè)操守下午13：30－14：30智勝人生產(chǎn)品考試14：30－16：00崗前應(yīng)知應(yīng)會(huì)通關(guān)演練：鑫盛草帽圖T型圖銷售面談話術(shù)一個(gè)行之有效的陌拜、緣故主顧開(kāi)拓話術(shù)16：00－17：00目標(biāo)與行動(dòng) 、宣誓結(jié)訓(xùn)、表彰優(yōu)秀學(xué)員營(yíng)業(yè)部銜接訓(xùn)練課程表 時(shí)間課程第一天上午10分鐘開(kāi)訓(xùn)20分鐘如何成為壽險(xiǎn)業(yè)專業(yè)人士30分鐘到哪里去找客戶30分鐘主顧開(kāi)拓工具使用(送報(bào)紙、談保險(xiǎn))30分鐘送報(bào)紙談保險(xiǎn)通關(guān)第二天上午30分鐘如何輕松切入保險(xiǎn)45分鐘認(rèn)識(shí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)(小交會(huì))45保險(xiǎn)切入及產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約促成話術(shù)通關(guān)第三天上午60分鐘產(chǎn)品講解60分鐘產(chǎn)品演練特別說(shuō)明：此課表為推薦課程表。如果營(yíng)業(yè)部有自行研發(fā)的課程內(nèi)容，請(qǐng)自行打印張貼在此處。 營(yíng)業(yè)區(qū)銜訓(xùn)課程表　早會(huì)（30分鐘）課程（90分鐘）訓(xùn)練（60分鐘）第一天　保險(xiǎn)意義與功用之理財(cái)保險(xiǎn)意義與功用通關(guān)第二天每天的早會(huì)均包括如下環(huán)節(jié)： 附加醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)產(chǎn)品介紹新人推介會(huì)宣導(dǎo)課程回顧 第三天開(kāi)單進(jìn)度追蹤 專業(yè)化銷售流程之轉(zhuǎn)介紹與約訪 緊急聯(lián)絡(luò)卡的使用通關(guān)第四天如何介紹平安 選修產(chǎn)品1產(chǎn)品建議書(shū)講解通關(guān)1第五天壽險(xiǎn)的意義和功用故事分享 選修產(chǎn)品2產(chǎn)品建議書(shū)講解通關(guān)2第六天當(dāng)天課程及講師推薦 專業(yè)化銷售流程之促成促成話術(shù)通關(guān)第七天　專業(yè)化銷售流程之異議處理 常見(jiàn)異議處理通關(guān)1第八天　遞送保單遞送保單通關(guān)第九天　邁出綜合金融服務(wù)第一步常見(jiàn)異議處理通關(guān)2第十天　風(fēng)險(xiǎn)控制與投保規(guī)則后援規(guī)則Qamp。A　契約知識(shí)第十一天　社保訓(xùn)練社保通關(guān)第十二天　E化行銷金領(lǐng)結(jié)訓(xùn)儀式特別說(shuō)明：此課表為推薦課程表。如果營(yíng)業(yè)區(qū)有自行研發(fā)的課程內(nèi)容，請(qǐng)自行打印張貼在此處。主管輔導(dǎo)九單元課程表步驟內(nèi)容完成時(shí)間第一步（第0個(gè)月）我過(guò)去一年的收支需求及將開(kāi)支需求轉(zhuǎn)化為銷售活動(dòng)目標(biāo) 拜師會(huì)及通關(guān)檢查計(jì)劃100、制定拜訪計(jì)劃及填寫(xiě)工作日志 運(yùn)用T形圖等方式激發(fā)客戶需求 第二步（第2個(gè)月）陪同拜訪前預(yù)演（含異議處理） 區(qū)銜訓(xùn)、夕會(huì)、通關(guān) 陪同拜訪及反饋 第三步（第2個(gè)月）客戶需求分析及金領(lǐng)建議書(shū)的制作區(qū)銜訓(xùn)、夕會(huì)、通關(guān) 結(jié)合金領(lǐng)建議書(shū)進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明 電話約訪遞送保單及轉(zhuǎn)介紹 第三部分：通關(guān)話術(shù)職前培訓(xùn)—一分鐘講平安、五句話講保險(xiǎn)一分鐘說(shuō)平安話術(shù)通關(guān)中國(guó)平安1988年誕生于深圳蛇口，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。強(qiáng)大的綜合金融服務(wù)能夠做到一個(gè)客戶、一個(gè)賬戶、多種金融服務(wù)。截至2012年6月30日。平安連續(xù)第三年發(fā)布領(lǐng)先同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)承諾：壽險(xiǎn)承諾對(duì)資料齊全的標(biāo)準(zhǔn)案件3天內(nèi)賠付；車險(xiǎn)保證1天賠付。中國(guó)平安在2012年《福布斯》“全球上市公司2000強(qiáng)”中名列第100位；美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球領(lǐng)先企業(yè)500強(qiáng)” 名列第242位；連續(xù)十年獲評(píng)“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”。 五句話講保險(xiǎn)話術(shù)通關(guān) 第一句話——家庭保障你是一家之主，在你的照顧下，你家人生活的很好。但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事無(wú)法預(yù)料。第一個(gè)叫意外。我們每天都要出門(mén)，我們出門(mén)的時(shí)候自己很小心，但是別人不一定很小心。第二個(gè)叫重疾。人吃五谷雜糧難免會(huì)生病，汽車開(kāi)久了零件也要維修。如果你不愿意提前為你的家人做好準(zhǔn)備，那你最愛(ài)的家人就有可能變成第一受害人。保險(xiǎn)首要功能就是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，幫助你給你的家人提供最安全的家庭保障。第二句話——教育基金現(xiàn)在的孩子個(gè)個(gè)都聰明，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)肯定很激烈，我們做父母的都想給孩子存筆錢(qián)。給孩子存的這筆錢(qián)如果放在銀行，它最大的優(yōu)點(diǎn)是安全方便，還有一些利息。如果放在保險(xiǎn)公司，它最大的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、?？顚Ｓ?、只存不取。其實(shí)你今天真心想為孩子存筆錢(qián)，銀行的利息不是最重要的，只存不取才是最重要的。每月500元一年6000元，又不是你的全部資產(chǎn)，而只是一點(diǎn)點(diǎn)而已。第三句話——養(yǎng)老金你算過(guò)未來(lái)需要準(zhǔn)備多少養(yǎng)老錢(qián)嗎？如果我們60歲退休，活到平均壽命80歲的話，每月3000元的基本生活費(fèi)，養(yǎng)老錢(qián)就是每月3000元X12個(gè)月X20年，總共72萬(wàn)元。未來(lái)養(yǎng)老不規(guī)劃不行。第四句話——理財(cái)法則4321我剛學(xué)了一種家庭理財(cái)法則4321，它的作用是一個(gè)家庭領(lǐng)到工資之后如何去分配，可以讓這個(gè)家庭更有錢(qián)。4321的意思是說(shuō)，月收入的40%應(yīng)該拿去做投資，比如股票基金；30%的收入拿來(lái)消費(fèi)衣食住行；10%的收入你要銀行存款，這筆錢(qián)叫做應(yīng)急現(xiàn)金。還有一個(gè)20%它的作用是：當(dāng)有突發(fā)情況時(shí)，保護(hù)其他40%+30%+10%的資產(chǎn)不會(huì)受到任何影響。這個(gè)最好的工具就是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)應(yīng)該占到你收入的20%。第五句話——保險(xiǎn)的真諦買不買沒(méi)有關(guān)系，你看我說(shuō)得有沒(méi)有道理。請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？（不認(rèn)同）請(qǐng)問(wèn)你早上出門(mén)的時(shí)候鎖門(mén)了嗎？（鎖門(mén)了）為什么要鎖呢？是被小偷偷過(guò)以后才要鎖門(mén)嗎？（不是，以防萬(wàn)一）很好！保險(xiǎn)就是以防萬(wàn)一，為沒(méi)有發(fā)生的事情提前做準(zhǔn)備。全世界所有的商品都是錦上添花，當(dāng)你有錢(qián)的時(shí)候才能享受它 。唯有保險(xiǎn)雪中送炭，當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)最需要幫助的時(shí)候，愿意拉你一把的就是保險(xiǎn)。沒(méi)有保險(xiǎn)，就象每天在和命運(yùn)之神賭博。如果你贏了，贏的是省卻的少許保費(fèi)；如果輸了呢 ，輸?shù)膮s是孩子的教育、家庭的未來(lái)、甚至生命的尊嚴(yán)。崗前培訓(xùn)—鑫盛草帽圖T型圖銷售面談話術(shù)鑫盛產(chǎn)品銷售面談話術(shù)步驟一、建立輕松良好的關(guān)系老陳，一段日子沒(méi)見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)最近你升職了，恭喜你呀！步驟二、道明來(lái)意我最近加入中國(guó)平安了，還了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，我今天主要是想和你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是“如何用300元解決10萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題” 。步驟三、觀念導(dǎo)入老陳，這是我們的生命線，從我們出生那一刻開(kāi)始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？但是我們能賺錢(qián)的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢(qián)，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長(zhǎng)大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用?？墒怯袃煞N情況下，我們會(huì)中斷收入。一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來(lái)越多！所以說(shuō)人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說(shuō)法么？步驟四、激發(fā)需求草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M(fèi)用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備老陳，你平時(shí)都有哪些財(cái)務(wù)規(guī)劃呢？（把錢(qián)放在銀行和股票上了）老陳，看來(lái)你還是很有理財(cái)頭腦的。假如有一個(gè)保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因?yàn)槭潜Ｊ氐耐顿Y，回報(bào)也比較保守，％吧。那么你從30歲開(kāi)始投資，交費(fèi)到50歲停止，則到你65歲時(shí)，你知道這個(gè)保守的投資賬戶有多少錢(qián)嗎？我給你算過(guò)，大概11萬(wàn)，如果對(duì)一般人來(lái)說(shuō)有一個(gè)賬戶，比較保守也不用管，到65歲有11萬(wàn)也不錯(cuò)吧。但是有一個(gè)問(wèn)題，如果很不幸開(kāi)這個(gè)賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個(gè)賬戶可以幫助你嗎？（應(yīng)該不可以）。是的，其實(shí)假如這個(gè)回報(bào)率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因?yàn)闀r(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶也就幾千塊錢(qián)。其實(shí)我們平安現(xiàn)在也有一個(gè)賬戶的概念，就是每個(gè)月你交300元錢(qián)進(jìn)來(lái)，然后平安幫你開(kāi)兩個(gè)賬戶。第一個(gè)賬戶是分紅，你連續(xù)交費(fèi)到50歲停止，則到65歲的時(shí)候大概也可以拿回約11萬(wàn)。但最特別的就是同時(shí)我們可以給你另外一個(gè)保障賬戶，保障賬戶有兩個(gè)方面：第一個(gè)部分是10萬(wàn)元的人壽保障，如果未來(lái)不幸發(fā)生在我們身上，這個(gè)賬戶會(huì)賠10萬(wàn)元給你的家人，你覺(jué)得怎么樣？我們第二部分就是給你10萬(wàn)元的重大疾病保障。如果你開(kāi)了這個(gè)賬戶以后，很不幸得了重大疾病，平安也會(huì)給你10萬(wàn)元錢(qián)，作為應(yīng)急錢(qián)來(lái)解決重大疾病的問(wèn)題。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，你有300元錢(qián)，你覺(jué)得是放在這個(gè)保守投資賬戶，還是放在平安這個(gè)賬戶可以幫助你？你覺(jué)得10萬(wàn)夠不夠，要不要增加？注：分紅＝保單現(xiàn)金價(jià)值＋累計(jì)紅利價(jià)值；分紅是不確定的，分紅水平僅供參考T形圖：保守投資平安300元/月約300元/月％約11萬(wàn)重疾？分紅保障10萬(wàn) 人壽10萬(wàn) 重疾30歲65歲50歲50歲65歲約11萬(wàn)30歲步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的平安的這個(gè)賬戶就是我們?cè)趺从?00元解決10萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題。你有興趣看看這個(gè)賬戶是怎么運(yùn)作的嗎？（可以?。?。我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來(lái)拜訪你，向你做詳細(xì)講解。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹老陳，我還想你幫我一個(gè)小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用300元解決10萬(wàn)元應(yīng)急錢(qián)的問(wèn)題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個(gè)朋友給我嗎？營(yíng)業(yè)部銜訓(xùn)—一套行之有效的陌拜、緣故主顧開(kāi)拓話術(shù)陌生拜訪主顧開(kāi)拓話術(shù)及陌拜四個(gè)原則先生你好，我是平安保險(xiǎn)的員工，給你送保險(xiǎn)套餐的，5元錢(qián)保一年，24小時(shí)服務(wù)不分國(guó)內(nèi)國(guó)外，我可以借用你三分鐘時(shí)間嗎？（自己找凳子坐下）陌拜四個(gè)原則：6秒內(nèi)結(jié)束又急又快又大聲讓對(duì)方聽(tīng)不懂目的是坐下來(lái)，拿到他的名單，不用講保險(xiǎn)。緣故主顧開(kāi)拓話術(shù)我最近在保險(xiǎn)公司參加了一個(gè)培訓(xùn)，在這個(gè)培訓(xùn)中學(xué)會(huì)了一套風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃?，F(xiàn)在對(duì)我而言最重要的就是每天告訴十個(gè)家庭保險(xiǎn)真的很重要，至于買不買都沒(méi)有關(guān)系。你就當(dāng)聽(tīng)一聽(tīng)多一點(diǎn)保險(xiǎn)常識(shí)，而我多講一次就多一些本事，也希望你能給我一些指點(diǎn)，因?yàn)槲艺娴南朐诒ｋU(xiǎn)行業(yè)好好發(fā)展。營(yíng)業(yè)部銜訓(xùn)—一個(gè)切入保險(xiǎn)的需求分析話術(shù)小芳，其實(shí)對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，不管他們很有錢(qián)還是沒(méi)有錢(qián)，一個(gè)家庭要規(guī)劃的錢(qián)是兩筆錢(qián)：第一筆錢(qián)叫救命錢(qián)。當(dāng)一個(gè)家庭如果突然發(fā)生問(wèn)題的時(shí)