【文章內(nèi)容簡介】 生。? 決定對消費(fèi)者的重要程度。決定越重要，越有可能產(chǎn)生購后沖突。? 在備選品中進(jìn)行選擇的難度。越難做出選擇，就越有可能產(chǎn)生沖突且沖突激烈程度越高。決策難度大小取決于被選品的數(shù)量、與每一備選品相聯(lián)系的相關(guān)屬性的數(shù)目以及各備選品提供的獨(dú)特屬性。? 個人體驗焦慮的傾向。有些人更易感到焦慮，越易于感到焦慮的人就越可能產(chǎn)生購后沖突。16. 減少沖突的方法：? 增加對所購品牌的欲求感。? 減少對未選品的欲求感。? 降低購買決策的重要性。? 改變購買決策（在使用前退回產(chǎn)品）。搜集更多的外部信息來證實某個選擇的明智性。17. 績效（功效）的類型：工具性績效與象征性績效1）績效：簡單理解為結(jié)果（管理學(xué)中常用）2）工具性績效：產(chǎn)品物理功能正常發(fā)揮的結(jié)果3）象征性績效：產(chǎn)品審美或形象強(qiáng)化的結(jié)果18. 品牌忠誠的價值1）忠誠型顧客對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他或她會以一種類似于友情的方式喜歡該品牌。2)品牌忠誠可能源于認(rèn)同，即消費(fèi)者認(rèn)為該品牌反映或強(qiáng)化了他的自我概念的某些方面。3)忠誠的顧客在購買產(chǎn)品時不大可能考慮搜集額外信息。他們對競爭者的營銷努力如優(yōu)惠券采取漠視和抵制態(tài)度。4)最后，忠誠顧客極可能成為正面口傳的來源19. 品牌忠誠的原因：（1）產(chǎn)品吸引——基于傳統(tǒng)“刺激－反應(yīng)”模式（2）時間壓力（3）風(fēng)險因素20. 區(qū)別忠誠顧客與單純的重復(fù)性購買——品牌忠誠的界定：(1) 有傾向性的（即非隨意性的）(2) 行為上的反應(yīng)（即購買）。(3) 長時間內(nèi)對品牌的偏愛。(4) 是某個決策單位的行動(5) 涉及選擇域中的一個或多個品牌。(6) 是心理過程（做出決策、評價）的函數(shù)。21. 動機(jī)產(chǎn)生的兩大因素：需要（內(nèi)在）與誘因（外在）需要經(jīng)喚醒產(chǎn)生驅(qū)動力，驅(qū)動有機(jī)體去追求需要的滿足，需要可以直接引起動機(jī)。22. 動機(jī)特征：1）內(nèi)隱性：中介變量，行為推斷；2）實踐與學(xué)習(xí)性：動機(jī)包含行為能量與方向3）多重性：購買行為隱含多重動機(jī)4）復(fù)雜性23. 具體購買動機(jī)：求實、求新求異、求美、求廉、求名求優(yōu)、求速、從眾、習(xí)俗、好勝、炫耀威望、模仿、減少風(fēng)險、癖好24. 馬斯洛需要層次理論基本內(nèi)容：人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。應(yīng)用：1）消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品可能是出于多種需要與動機(jī)，產(chǎn)品、服務(wù)與需要之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系。2）企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計產(chǎn)品時，既應(yīng)重視產(chǎn)品的核心價值，也應(yīng)重視產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的附加價值，3）越是涉及低級需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需要越不確定。4）越是高級需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗中又會產(chǎn)生更高的需要。25. 弗洛伊德潛意識理論：意義、應(yīng)用——第一層次:努力發(fā)現(xiàn)人們的“潛意識需求”,并據(jù)以推出能夠滿足顧客此種需求的特定產(chǎn)品。第二層次:設(shè)法消除人們對產(chǎn)品的“潛意識的抵觸”心理,消除消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受障礙,為產(chǎn)品的市場拓展打開通道?！　?26. 動機(jī)與營銷策略發(fā)現(xiàn)購買動機(jī)——動機(jī)研究技術(shù)（聯(lián)想技術(shù)、完形填空、構(gòu)造技術(shù)）基于多重動機(jī)的市場營銷策略：產(chǎn)品提供多種利益，并廣告?zhèn)鬟f反映這些利益 基于動機(jī)沖突的營銷策略27. 基于動機(jī)沖突的營銷策略（1）沖突類型：☆雙趨沖突☆雙避沖突☆趨避沖突 （2）營銷策略1）、營銷者要清楚了解消費(fèi)者都會有哪些購買動機(jī)？2）、要善于激發(fā)那些指向相同的購買動機(jī),以使指向購買的動機(jī)得到強(qiáng)化；3）、有的動機(jī)促進(jìn)購買行為,（購買或不購買）4）、動機(jī)總和處于平衡狀態(tài)：促進(jìn)力量=阻礙力量5）、選擇誘導(dǎo)的方式：(銷售）一般而言,要圍繞著影響消費(fèi)者購買的環(huán)境因素進(jìn)行誘導(dǎo),也要根據(jù)影響購買行為的主要動機(jī)類型進(jìn)行誘導(dǎo)28. 需要分類體系（1）按起源：生理需要也稱自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人為維持有機(jī)體生存必須的衣食住行等方面的需要。反映出人自然屬性和自然界對人需要的制約。人類滿足生理需要受到社會條件和社會規(guī)范的制約，同時烙有人類文明的印記。社會需要也稱后天、衍生、心理、獲得性、不可控性需要、是人為維持社會生活，進(jìn)行社會生產(chǎn)和社會交際而形成的需要，在人類社會發(fā)展中形成的，并受到社會生產(chǎn)與生活條件的制約。（2）需要對象：物質(zhì)需要252。 對衣食住行等有關(guān)物品的需要。252。 是人類社會的基礎(chǔ)，也是人最基本、最重要的需要，252。 受社會發(fā)展與進(jìn)步水平影響，從生理需要逐漸滲透到社會需要領(lǐng)域。——用物質(zhì)體現(xiàn)自己個性、成就與地位精神需要人所具有的心理需要，是人對其智力、道德、審美、交往、創(chuàng)造等方面需要的反映，如：獲得知識、提高技能、尋找愛情、社會交往、藝術(shù)欣賞、政治進(jìn)取、情操陶冶等。29. 感受性：是指對刺激的感受能力，心理學(xué)上用感覺閾限的值來說明感覺能力 1）絕對閾限：能夠引起感覺的那種刺激最小量。感覺閾限和感受性成反比關(guān)系 ；不是絕對值，隨感受適應(yīng)性而增加2）差別閾限：能夠引起感覺到的最小刺激變動量。閾下知覺 3）刺激物的辨別：韋伯定律：△I/I=K （應(yīng)用） 30. 注意程度：1）潛意識注意——————————————焦點(diǎn)注意2)不利用長時記憶中的知識 相反3)無意自覺 相反4)自發(fā)過程 控制過程5)幾乎不利用認(rèn)知資源 一定程度上利用6）易于作用于熟悉的經(jīng)常接觸的刺激 新奇的、偶爾接觸的7）介入程度低的刺激 介入程度高的刺激31. 知覺特性：選擇性理解性整體性：1）對刺激物各部分的組合 2）刺激物各種特征的聯(lián)系與綜合知覺衡常性錯覺32. 數(shù)據(jù)驅(qū)動處理：“自下而上”處理信息【刺激物（光、符號）——感覺器官——注意——理解】概念驅(qū)動處理：“自上而下”處理信息33. 購買知覺風(fēng)險及規(guī)避（1）知覺風(fēng)險與類型：功能風(fēng)險、物質(zhì)風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、社會風(fēng)險、心理風(fēng)險、風(fēng)險因人、產(chǎn)品、品牌和情境而不同（2）原因探討：后驗產(chǎn)品、經(jīng)歷、機(jī)會成本、缺乏信息、產(chǎn)品因素（3）規(guī)避方法：主動搜集信息、保持品牌忠誠、依據(jù)品牌及商店形象、購買高價產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購買34. 復(fù)雜評價時運(yùn)用替代指示器：1)替代指示器是可被消費(fèi)者察覺且用來指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性；2)常用：價格、品牌、產(chǎn)地、質(zhì)量保證、服務(wù)、顏色等——禮品包裝、顏色、樣式35. 態(tài)度的功能：（1）適應(yīng)功能是指態(tài)度能使人更好地適應(yīng)環(huán)境和趨利避害。（2）自我防御功能是指形成關(guān)于某些事物的態(tài)度，能夠幫助個體回避或忘卻那些嚴(yán)峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實，從而保護(hù)個體的現(xiàn)有人格和保持心理健康。 （3）知識或認(rèn)識功能指形成某種態(tài)度，更有利于