【文章內容簡介】 生。? 決定對消費者的重要程度。決定越重要，越有可能產(chǎn)生購后沖突。? 在備選品中進行選擇的難度。越難做出選擇，就越有可能產(chǎn)生沖突且沖突激烈程度越高。決策難度大小取決于被選品的數(shù)量、與每一備選品相聯(lián)系的相關屬性的數(shù)目以及各備選品提供的獨特屬性。? 個人體驗焦慮的傾向。有些人更易感到焦慮，越易于感到焦慮的人就越可能產(chǎn)生購后沖突。16. 減少沖突的方法：? 增加對所購品牌的欲求感。? 減少對未選品的欲求感。? 降低購買決策的重要性。? 改變購買決策（在使用前退回產(chǎn)品）。搜集更多的外部信息來證實某個選擇的明智性。17. 績效（功效）的類型：工具性績效與象征性績效1）績效：簡單理解為結果（管理學中常用）2）工具性績效：產(chǎn)品物理功能正常發(fā)揮的結果3）象征性績效：產(chǎn)品審美或形象強化的結果18. 品牌忠誠的價值1）忠誠型顧客對于某一品牌或廠商具有情感上的偏愛，他或她會以一種類似于友情的方式喜歡該品牌。2)品牌忠誠可能源于認同，即消費者認為該品牌反映或強化了他的自我概念的某些方面。3)忠誠的顧客在購買產(chǎn)品時不大可能考慮搜集額外信息。他們對競爭者的營銷努力如優(yōu)惠券采取漠視和抵制態(tài)度。4)最后，忠誠顧客極可能成為正面口傳的來源19. 品牌忠誠的原因：（1）產(chǎn)品吸引——基于傳統(tǒng)“刺激－反應”模式（2）時間壓力（3）風險因素20. 區(qū)別忠誠顧客與單純的重復性購買——品牌忠誠的界定：(1) 有傾向性的（即非隨意性的）(2) 行為上的反應（即購買）。(3) 長時間內對品牌的偏愛。(4) 是某個決策單位的行動(5) 涉及選擇域中的一個或多個品牌。(6) 是心理過程（做出決策、評價）的函數(shù)。21. 動機產(chǎn)生的兩大因素：需要（內在）與誘因（外在）需要經(jīng)喚醒產(chǎn)生驅動力，驅動有機體去追求需要的滿足，需要可以直接引起動機。22. 動機特征：1）內隱性：中介變量，行為推斷；2）實踐與學習性：動機包含行為能量與方向3）多重性：購買行為隱含多重動機4）復雜性23. 具體購買動機：求實、求新求異、求美、求廉、求名求優(yōu)、求速、從眾、習俗、好勝、炫耀威望、模仿、減少風險、癖好24. 馬斯洛需要層次理論基本內容：人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。應用：1）消費者購買某種產(chǎn)品可能是出于多種需要與動機，產(chǎn)品、服務與需要之間并不存在一一對應的關系。2）企業(yè)在開發(fā)、設計產(chǎn)品時，既應重視產(chǎn)品的核心價值，也應重視產(chǎn)品為消費者提供的附加價值，3）越是涉及低級需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需要越不確定。4）越是高級需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗中又會產(chǎn)生更高的需要。25. 弗洛伊德潛意識理論：意義、應用——第一層次:努力發(fā)現(xiàn)人們的“潛意識需求”,并據(jù)以推出能夠滿足顧客此種需求的特定產(chǎn)品。第二層次:設法消除人們對產(chǎn)品的“潛意識的抵觸”心理,消除消費者對產(chǎn)品的接受障礙,為產(chǎn)品的市場拓展打開通道。　　 26. 動機與營銷策略發(fā)現(xiàn)購買動機——動機研究技術（聯(lián)想技術、完形填空、構造技術）基于多重動機的市場營銷策略：產(chǎn)品提供多種利益，并廣告?zhèn)鬟f反映這些利益 基于動機沖突的營銷策略27. 基于動機沖突的營銷策略（1）沖突類型：☆雙趨沖突☆雙避沖突☆趨避沖突 （2）營銷策略1）、營銷者要清楚了解消費者都會有哪些購買動機？2）、要善于激發(fā)那些指向相同的購買動機,以使指向購買的動機得到強化；3）、有的動機促進購買行為,（購買或不購買）4）、動機總和處于平衡狀態(tài)：促進力量=阻礙力量5）、選擇誘導的方式：(銷售）一般而言,要圍繞著影響消費者購買的環(huán)境因素進行誘導,也要根據(jù)影響購買行為的主要動機類型進行誘導28. 需要分類體系（1）按起源：生理需要也稱自然、先天、生理、原始、本能、可控制需要、是人為維持有機體生存必須的衣食住行等方面的需要。反映出人自然屬性和自然界對人需要的制約。人類滿足生理需要受到社會條件和社會規(guī)范的制約，同時烙有人類文明的印記。社會需要也稱后天、衍生、心理、獲得性、不可控性需要、是人為維持社會生活，進行社會生產(chǎn)和社會交際而形成的需要，在人類社會發(fā)展中形成的，并受到社會生產(chǎn)與生活條件的制約。（2）需要對象：物質需要252。 對衣食住行等有關物品的需要。252。 是人類社會的基礎，也是人最基本、最重要的需要，252。 受社會發(fā)展與進步水平影響，從生理需要逐漸滲透到社會需要領域?！梦镔|體現(xiàn)自己個性、成就與地位精神需要人所具有的心理需要，是人對其智力、道德、審美、交往、創(chuàng)造等方面需要的反映，如：獲得知識、提高技能、尋找愛情、社會交往、藝術欣賞、政治進取、情操陶冶等。29. 感受性：是指對刺激的感受能力，心理學上用感覺閾限的值來說明感覺能力 1）絕對閾限：能夠引起感覺的那種刺激最小量。感覺閾限和感受性成反比關系 ；不是絕對值，隨感受適應性而增加2）差別閾限：能夠引起感覺到的最小刺激變動量。閾下知覺 3）刺激物的辨別：韋伯定律：△I/I=K （應用） 30. 注意程度：1）潛意識注意——————————————焦點注意2)不利用長時記憶中的知識 相反3)無意自覺 相反4)自發(fā)過程 控制過程5)幾乎不利用認知資源 一定程度上利用6）易于作用于熟悉的經(jīng)常接觸的刺激 新奇的、偶爾接觸的7）介入程度低的刺激 介入程度高的刺激31. 知覺特性：選擇性理解性整體性：1）對刺激物各部分的組合 2）刺激物各種特征的聯(lián)系與綜合知覺衡常性錯覺32. 數(shù)據(jù)驅動處理：“自下而上”處理信息【刺激物（光、符號）——感覺器官——注意——理解】概念驅動處理：“自上而下”處理信息33. 購買知覺風險及規(guī)避（1）知覺風險與類型：功能風險、物質風險、經(jīng)濟風險、社會風險、心理風險、風險因人、產(chǎn)品、品牌和情境而不同（2）原因探討：后驗產(chǎn)品、經(jīng)歷、機會成本、缺乏信息、產(chǎn)品因素（3）規(guī)避方法：主動搜集信息、保持品牌忠誠、依據(jù)品牌及商店形象、購買高價產(chǎn)品、尋求商家保證、從眾購買34. 復雜評價時運用替代指示器：1)替代指示器是可被消費者察覺且用來指示或判斷另一類不易觀察屬性的屬性；2)常用：價格、品牌、產(chǎn)地、質量保證、服務、顏色等——禮品包裝、顏色、樣式35. 態(tài)度的功能：（1）適應功能是指態(tài)度能使人更好地適應環(huán)境和趨利避害。（2）自我防御功能是指形成關于某些事物的態(tài)度，能夠幫助個體回避或忘卻那些嚴峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實，從而保護個體的現(xiàn)有人格和保持心理健康。 （3）知識或認識功能指形成某種態(tài)度，更有利于