【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，項(xiàng)目都靠往廣園東路、107國(guó)道；第二，廣園東路、107國(guó)道旁的項(xiàng)目都比新塘老城的賣(mài)得貴、賣(mài)得快；第三，新塘鎮(zhèn)中心的項(xiàng)目以新塘本地市場(chǎng)為主，以?xún)?nèi)打外；新塘鎮(zhèn)外圍的項(xiàng)目以廣州市場(chǎng)為主，以外打內(nèi)；第四，廣園東路是新塘房地產(chǎn)市場(chǎng)的分水嶺，南面以高檔別墅、多層洋房為主的有碧桂園、翡翠綠洲、合生湖山國(guó)際、金地荔湖城等，北面以中高層洋房為主的有成都某、東方名都、新塘新世界、現(xiàn)代城等。從上面可看出，新塘房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)法寶在于品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、交通、配套，而上面五要素中產(chǎn)品、價(jià)格、配套是主觀的可以復(fù)制的，品牌又不是一朝一夕的東西，需要時(shí)間去塑造，因此所有的焦點(diǎn)將聚集在交通上，路才是決勝的關(guān)鍵，是吸引顧客的最終法寶。 3 成都某項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣策略的分析 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位“新塘中心首席人文生態(tài)社區(qū)”的項(xiàng)目定位，主打健康生態(tài)和濃郁都市大盤(pán)生活氛圍，強(qiáng)調(diào)居住的舒適性，采用了低密度、低容積率、高綠化率的設(shè)計(jì)，并且還建造了富有異域風(fēng)情的西班牙風(fēng)格大型水景園林，項(xiàng)目在強(qiáng)調(diào)舒適性的同時(shí)，還講究產(chǎn)品的美觀性和功能性，整個(gè)樓盤(pán)由六個(gè)組團(tuán)呈半圍合狀組成，在最大程度上保證室內(nèi)通風(fēng)、采光的需求。該項(xiàng)目贏得市場(chǎng)是靠營(yíng)造自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)者越強(qiáng)的姿態(tài)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。在做市場(chǎng)定位時(shí)，不僅站在項(xiàng)目本身的角度，還站在城市的高度，將它作為未來(lái)城市中心的一個(gè)景點(diǎn)去開(kāi)發(fā)建設(shè)，市場(chǎng)定位上采用了差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，突出“都市大盤(pán)”概念，朝做強(qiáng)“都市大盤(pán)、中心物業(yè)”概念方向走，走低強(qiáng)度高品質(zhì)開(kāi)發(fā)路線。項(xiàng)目雖然比鳳凰城等大盤(pán)規(guī)模小很多，但17萬(wàn)平方米的占地在新塘鎮(zhèn)區(qū)中心來(lái)講是“大盤(pán)”，同時(shí)擁有市區(qū)概念和大盤(pán)概念，區(qū)分了該項(xiàng)目與鳳凰城等鎮(zhèn)郊區(qū)大盤(pán)和其他小盤(pán)的極大特點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)。新塘是制造業(yè)基地，本地人口少，大批的外來(lái)人口主要從事低技術(shù)含量的勞動(dòng)密集型工作，人員流動(dòng)性大，難以形成有購(gòu)房能力和需求的中產(chǎn)階層，結(jié)果本地對(duì)居住要求較高的人群無(wú)法就近滿(mǎn)足自己的購(gòu)房需求，只好跑到鳳凰城、新塘新世界等鎮(zhèn)郊樓盤(pán)置業(yè)。這批本地客是本項(xiàng)目瞄準(zhǔn)的第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)私營(yíng)企業(yè)老板，公務(wù)員、白領(lǐng)階層等，他們?cè)趯?shí)現(xiàn)自我價(jià)值的同時(shí)，更追求與家人朋友共享舒適美好的生活[5]。同時(shí)，由于本地市場(chǎng)需求量每年只有50萬(wàn)平方米，本項(xiàng)目建筑面積達(dá)40萬(wàn)平方米，要成功運(yùn)作，除了套牢本地客戶(hù)外，很大程度要依靠對(duì)增城其他鎮(zhèn)區(qū)、廣州開(kāi)發(fā)區(qū)等區(qū)域的吸引，光靠本地的需求根本不能充分挖掘項(xiàng)目的潛在價(jià)值。這是項(xiàng)目瞄準(zhǔn)的第二個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),但這批客戶(hù)受到交通問(wèn)題的制約，在客戶(hù)定位和產(chǎn)品定位的時(shí)間把握上必須考慮廣州東部交通發(fā)展情況。 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的現(xiàn)狀銷(xiāo)售中心激情揭幕，現(xiàn)場(chǎng)舉行盛大慶典，金牌滑翔編隊(duì)、西班牙佛拉門(mén)戈舞等大型表演活動(dòng)。精彩刺激的金牌滑翔編隊(duì)表演引起了轟動(dòng)，使本項(xiàng)目受到全城關(guān)注，知名度迅速擴(kuò)大。六一期間舉行“名門(mén)杯——漂亮寶貝”攝影大賽，主動(dòng)聯(lián)系新塘本地高檔幼兒園，吸引大批具有消費(fèi)實(shí)力的客戶(hù)參與，讓其關(guān)注項(xiàng)目，在開(kāi)盤(pán)前聚集人氣，同時(shí)也提前展示成都某“自然、和睦、優(yōu)雅”的城市中心大盤(pán)的社區(qū)人文生活。2006年6月24日成都某正式對(duì)外銷(xiāo)售，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日舉行“名門(mén)杯——漂亮寶貝”攝影大賽頒獎(jiǎng)典禮、“中國(guó)人居環(huán)境金牌建設(shè)試點(diǎn)項(xiàng)目”掛牌儀式，向各位準(zhǔn)業(yè)主集中展現(xiàn)了某致力打造“廣州東首席生態(tài)人文社區(qū)”的決心和高尚住區(qū)的社區(qū)文化魅力。2006年8月18日由開(kāi)發(fā)商投資興建的“某”天橋正式啟用，并于當(dāng)天上午舉行了啟用儀式，邀請(qǐng)市鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，向新塘市民展示開(kāi)發(fā)商實(shí)力，進(jìn)一步提升開(kāi)發(fā)商品牌。8月份針對(duì)新塘鎮(zhèn)國(guó)稅局、地稅局、財(cái)政局、建行、農(nóng)行、工行、新塘中學(xué)等高素質(zhì)人群較為集中的單位進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)，共同打造和諧住區(qū)，同時(shí)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。2007年6月21日在“某”銷(xiāo)售中心舉行了“某杯”首屆東廣州白領(lǐng)減壓節(jié)暨蘿崗區(qū)精英拖拉機(jī)大賽的開(kāi)幕典禮，讓白領(lǐng)高度關(guān)注本項(xiàng)目。來(lái)自新塘、蘿崗以及廣州市區(qū)的數(shù)百名白領(lǐng)參與了開(kāi)幕活動(dòng)，在精彩簡(jiǎn)短的開(kāi)幕儀式之后，來(lái)賓們?cè)凇澳场变N(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)參與了“枕頭大戰(zhàn)”、“水槍大戰(zhàn)”、“打地鼠”、“飛拖鞋”、“大聲公”等趣味減壓活動(dòng)，處處歡聲笑語(yǔ)，沉浸在一片喜悅氣氛之中。2007年9月30日晚，某精心準(zhǔn)備了“名門(mén)望月”中秋游園會(huì)，目的是為了讓業(yè)主朋友們提前度過(guò)一個(gè)歡樂(lè)愉快的中秋佳節(jié)，為大家提供一個(gè)相互交流的平臺(tái)。一本印刷精美的雜志——《名門(mén)會(huì)》，是新塘首個(gè)社區(qū)讀本，包括了社區(qū)視點(diǎn)、人物報(bào)道、鄰里博客、居家之道，這正是每一位業(yè)主都想了解的。《名門(mén)會(huì)》將鄰里親情化成了淡淡的玫瑰花香，沁入了每一位業(yè)主的心田，讓成都某成為了業(yè)主們理想的家園。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及項(xiàng)目取得的榮譽(yù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：2006年6月24日成都某正式開(kāi)盤(pán)，在面對(duì)國(guó)六條新政出臺(tái)，世界杯戰(zhàn)事激烈，房地產(chǎn)消費(fèi)者觀望氣氛凝重，市場(chǎng)形勢(shì)不明朗的重重壓力下，項(xiàng)目一期“盛景苑”通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署及有效的推廣策略，創(chuàng)造了開(kāi)盤(pán)當(dāng)日即售出250余套，銷(xiāo)售率達(dá)66%的驕人成績(jī)。項(xiàng)目二期“名成居”自2007年6月13日開(kāi)售以來(lái)，120套產(chǎn)品不到2個(gè)月的時(shí)間，銷(xiāo)售就已經(jīng)達(dá)到90％，受到熱烈的追捧。繼“盛景苑”、“名成居”之后，將推出全新三期“世澤軒”，在相當(dāng)程度上豐富本區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)量。項(xiàng)目取得的榮譽(yù)：成都某先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念、人性化的建筑及景觀設(shè)計(jì)得到了中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)人居環(huán)境委員會(huì)專(zhuān)家組織的一致肯定，在2006年成為廣州首個(gè)“中國(guó)人居環(huán)境金牌建設(shè)試點(diǎn)項(xiàng)目”。在項(xiàng)目規(guī)劃上，成都某的人性化現(xiàn)代人居理念獲得國(guó)家建設(shè)部的一致認(rèn)可，在2007年獲得了“中國(guó)人居環(huán)境金牌社區(qū)”榮譽(yù)，是廣州首個(gè)獲得該殊榮的居住社區(qū)。在由中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)主流高峰論壇組委會(huì)、中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)委員會(huì)、洛陽(yáng)市人民政府、廣州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)主辦的2007度中國(guó)地產(chǎn)洛陽(yáng)峰會(huì)上，某榮獲“2007年度中國(guó)首屆‘和諧親情文化社區(qū)’專(zhuān)家大獎(jiǎng)”。 前期營(yíng)銷(xiāo)策略分析當(dāng)產(chǎn)品定位越高檔，形象、品牌在銷(xiāo)售中越重要的時(shí)候，只要商家加強(qiáng)前期的營(yíng)銷(xiāo)，使得消費(fèi)者在接觸銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)同，相應(yīng)地消費(fèi)者的采購(gòu)時(shí)間將大為縮短，銷(xiāo)售人員就無(wú)須費(fèi)太大力氣推銷(xiāo)產(chǎn)品[6]。因此對(duì)于高檔產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于前期的宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同。本項(xiàng)目由于特殊的位置以及高性?xún)r(jià)比的配套，在新塘鎮(zhèn)內(nèi)產(chǎn)品的素質(zhì)也是首屈一指，尤其定位為“城市王座、御品大宅”的名成居，更是項(xiàng)目的樓王。本項(xiàng)目的價(jià)格在新塘同區(qū)雖然較高（均價(jià)3800元/平方米），但相對(duì)于品牌項(xiàng)目（現(xiàn)代城5000元/平方米）在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上也還是相當(dāng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的，因此目標(biāo)顧客也相對(duì)高端。從以上特點(diǎn)來(lái)看，本項(xiàng)目無(wú)疑是新塘中心的豪宅、富人區(qū)，所以形象、品牌等就是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。再看看該期項(xiàng)目的前期營(yíng)銷(xiāo)工作，匯總?cè)缦拢罕?1 第三組團(tuán)名成居前期營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)品階段日期媒體廣告形式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前4月16日南方都市報(bào)金牌戶(hù)型評(píng)選內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前4月12日房地產(chǎn)導(dǎo)刊內(nèi)頁(yè)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前5月20—30日廣州搜房大話(huà)地產(chǎn)、NREE（東廣州板塊）、小旗幟內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前4月25日生活速遞封三（跨頁(yè)）送內(nèi)頁(yè)（24P)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前6月11日單張單張內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前5月23日圍墻廣告戶(hù)外從表可看出，無(wú)論從宣傳的強(qiáng)度、力度、廣度以及品牌的打造等方面，項(xiàng)目的前期營(yíng)銷(xiāo)推廣還是薄弱的。消費(fèi)者的認(rèn)知以及認(rèn)同沒(méi)有被強(qiáng)化，將導(dǎo)致銷(xiāo)售進(jìn)度的緩慢。但是項(xiàng)目卻在開(kāi)盤(pán)的7天內(nèi)創(chuàng)造了60％的銷(xiāo)量。從名成居成交客戶(hù)的來(lái)源統(tǒng)計(jì)上看，屬于發(fā)展商關(guān)系成交的客戶(hù)占了18％，如果數(shù)據(jù)能夠進(jìn)一步精確，估計(jì)這個(gè)數(shù)在25％以上，占到總銷(xiāo)售量的1/4以上。所以說(shuō)項(xiàng)目熱銷(xiāo)的原因，很大程度歸功于市場(chǎng)的過(guò)熱以及發(fā)展商的關(guān)系。從本項(xiàng)目的前期營(yíng)銷(xiāo)中可以得知，在前期產(chǎn)品的品牌形象塑造上，本項(xiàng)目錯(cuò)過(guò)最佳的品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，淡化了消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知及認(rèn)同；所以一個(gè)好的產(chǎn)品、一個(gè)品牌能夠得到消費(fèi)者的長(zhǎng)期認(rèn)同，是需要時(shí)間去打造的，而營(yíng)銷(xiāo)就是品牌塑造的工具，是不可缺少的。前期營(yíng)銷(xiāo)做得的好，到真正銷(xiāo)售時(shí)，四兩撥千斤的效果就可能會(huì)顯現(xiàn)，因此要想不斷贏得消費(fèi)者的持續(xù)認(rèn)同，單靠發(fā)展商的關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，前期營(yíng)銷(xiāo)推廣的強(qiáng)度、力度、廣度是絕不能忽視和馬虎的。 公關(guān)活動(dòng)策略分析房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)涉及方方面面。開(kāi)發(fā)企業(yè)搞好房地產(chǎn)管理部門(mén)的行政關(guān)系，搞好社團(tuán)組織的公共關(guān)系，搞好潛在客戶(hù)的供求關(guān)系，搞好公司內(nèi)部的協(xié)同關(guān)系，是樓盤(pán)推廣的基本手段和必不可少的前提[7]。“某”天橋的興建，應(yīng)用了有社會(huì)效應(yīng)的公益行為來(lái)提升和擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)的知名度，是一項(xiàng)服務(wù)到位的公關(guān)活動(dòng)，無(wú)形中使這一舉動(dòng)成為政府行為，讓消費(fèi)者感受到這一舉動(dòng)所帶來(lái)的便利。通過(guò)參加行業(yè)聯(lián)盟、時(shí)尚發(fā)布會(huì)、專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)會(huì)、風(fēng)水研討會(huì)、品質(zhì)解析會(huì)等一系列的活動(dòng)，某成為廣州首個(gè)“中國(guó)人居環(huán)境金牌建設(shè)試點(diǎn)項(xiàng)目”，獲得了“中國(guó)人居環(huán)境金牌社區(qū)”榮譽(yù)，榮獲“2007年度中國(guó)首屆‘和諧親情文化社區(qū)’專(zhuān)家大獎(jiǎng)”，展現(xiàn)了項(xiàng)目各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，也提高了項(xiàng)目的可信性，消除了消費(fèi)者的防衛(wèi)心理，給足了消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的信心。慶典機(jī)會(huì)活動(dòng)，舉行銷(xiāo)售中心激情揭幕，金牌滑翔編隊(duì)、西班牙佛拉門(mén)戈舞等大型表演活動(dòng)，其中精彩刺激的金牌滑翔編隊(duì)表演引起了轟動(dòng)，項(xiàng)目受到全城的關(guān)注；舉行“名門(mén)杯——漂亮寶貝”攝影大賽，主動(dòng)聯(lián)系新塘本地高檔幼兒園，吸引了大批具有消費(fèi)實(shí)力的客戶(hù)參與，從而達(dá)到關(guān)注項(xiàng)目，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，在開(kāi)盤(pán)前聚集人氣，同時(shí)也展示成都某“自然、和睦、優(yōu)雅”的城市中心大盤(pán)的社區(qū)人文生活。從以上的公關(guān)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中我們可以看出，只停留在樹(shù)立企業(yè)和樓盤(pán)形象上，而真正的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，不只停留在這一點(diǎn)上而已。開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)民意調(diào)查等多種方式來(lái)收集企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境的變化信息，了解消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商，對(duì)該項(xiàng)目的價(jià)格、質(zhì)量、功能、房型等諸方面的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)將改進(jìn)后的情況告知消費(fèi)者以跟蹤消費(fèi)者的需求趨勢(shì)，盡力滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求[8]。還有在項(xiàng)目的持續(xù)開(kāi)發(fā)上，開(kāi)展樓盤(pán)售后服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)、維修技術(shù)培訓(xùn)等，以行動(dòng)證實(shí)開(kāi)發(fā)商對(duì)公眾消費(fèi)者的誠(chéng)意，維護(hù)現(xiàn)已形成的社區(qū)關(guān)系和可能的潛在客戶(hù)的關(guān)系。最后在物業(yè)管理上不能與老業(yè)主發(fā)生矛盾，物業(yè)管理雖不是項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的活動(dòng)之一，但物業(yè)管理上的矛盾也能直接影響到對(duì)該項(xiàng)目持觀望態(tài)度的潛在消費(fèi)者們，給項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣形成了一定的阻力。所以要做好物業(yè)管理，服務(wù)好老業(yè)主們，在內(nèi)部管理上形成良好的口碑，從內(nèi)部發(fā)展把老業(yè)主發(fā)展成為免費(fèi)動(dòng)態(tài)的宣傳載體，以拓展吸引外部的潛在消費(fèi)者，將其發(fā)展為準(zhǔn)業(yè)主。 廣告策略分析新塘缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)媒體，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等主流媒體均沒(méi)有很強(qiáng)的影響力，覆蓋率不高，針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況及目標(biāo)消費(fèi)者的生活習(xí)慣，項(xiàng)目采用以電視廣告、戶(hù)外廣告、公關(guān)活動(dòng)及定向營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的立體式媒體策略。除了通過(guò)軟性報(bào)道介紹成都某外，還制作了一系列的戶(hù)外廣告，通過(guò)公交車(chē)身、候車(chē)亭、地鐵站、電梯等媒體窗口，把“新塘中心首席人文生態(tài)社區(qū)”的形象不斷地展現(xiàn)在市民眼前。通過(guò)報(bào)紙夾報(bào)，短信信息把推貨時(shí)間及戶(hù)型告知消費(fèi)者，且通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站，如在搜房網(wǎng)和焦點(diǎn)網(wǎng)把項(xiàng)目信息發(fā)布出去，還做跟蹤報(bào)道。但從成都某項(xiàng)目的2008年的市場(chǎng)推廣計(jì)劃（見(jiàn)附件A）中顯現(xiàn)出一個(gè)問(wèn)題，即項(xiàng)目的廣告投放范圍還是過(guò)于狹小，還是以本地市場(chǎng)為主。本地市場(chǎng)本身的需求量就不大，加上競(jìng)爭(zhēng)的激烈，更是難以達(dá)成期望量的增長(zhǎng)。因此要突破本地沖向外圍市場(chǎng)，就要加大廣告的外圍投放力度，有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度，而且如果潛在顧客已了解該物業(yè)，雖未實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，但廣告能不斷提醒他們。更重要的是，在有影響的報(bào)刊雜志上登載廣告，可證明開(kāi)發(fā)商及其項(xiàng)目的合法性[9]。本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商在本地市場(chǎng)的知名度不錯(cuò)，但在廣州市場(chǎng)的知名度遠(yuǎn)不及品牌開(kāi)發(fā)商，所以調(diào)整廣告計(jì)劃是本項(xiàng)目實(shí)施走出去的必要手段。任何品牌，簡(jiǎn)而言之是品質(zhì)加推廣，或者說(shuō)是品質(zhì)加廣告。知名度在一定程度上是需要廣告來(lái)建立的,品牌的形成也是知名度的體現(xiàn)，然而開(kāi)發(fā)商不理解廣告是一種生產(chǎn)性投入，從而不拿出合理的廣告費(fèi)來(lái)做品牌營(yíng)造。這樣知名度無(wú)法有效建立，沒(méi)有知名度，更不論美譽(yù)度和客戶(hù)忠誠(chéng)度[10]。針對(duì)本項(xiàng)目對(duì)廣州市場(chǎng)的廣告投放不多的這種策略，建議是調(diào)整廣告計(jì)劃，不能只偏重本地新塘市場(chǎng)，在廣告推廣上，要站在廣州市場(chǎng)的高度，實(shí)施“以外打內(nèi)”策略，拔高項(xiàng)目形象。首次推出以現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)為主要手段，強(qiáng)勢(shì)展銷(xiāo)會(huì)的同時(shí)配以盤(pán)外展銷(xiāo)會(huì)，在宏城廣場(chǎng)、海珠廣場(chǎng)等人流量大的地點(diǎn)設(shè)看樓專(zhuān)車(chē)上落點(diǎn)，方便客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)參觀。在付款方式上，也實(shí)行多樣化選擇，讓客戶(hù)可以按自身的經(jīng)濟(jì)條件選擇購(gòu)買(mǎi)，付款方式如下：表32 付款方式付款期限付款優(yōu)惠方式一次性特惠按揭輕松按揭免息分期折扣95%96%98%原價(jià)定金10000元簽約（下定10天內(nèi)）20%10%10%和另外70%同時(shí)辦理銀行按揭10%簽約后一個(gè)月內(nèi)40%20%和其余70%同時(shí)辦理銀行按揭85%分二十個(gè)月，%簽約后兩個(gè)月內(nèi)30%發(fā)出收樓通知書(shū)后三天內(nèi)5%20%辦理產(chǎn)權(quán)證后七天內(nèi)5%5%在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)上，只形成人多的場(chǎng)面，沒(méi)能體現(xiàn)出成交的火爆場(chǎng)面，就因?yàn)閷?shí)施了單一的促銷(xiāo)手段付款多樣式。這樣實(shí)施手法，讓消費(fèi)者趨于理性思考，不是現(xiàn)場(chǎng)需要的氣氛，而現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)促銷(xiāo)，需要的是一種羊群效應(yīng)，有沖動(dòng)的舉動(dòng)。建議可以增加以下三點(diǎn)促銷(xiāo)策略，來(lái)活躍銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)：第一，前二十名買(mǎi)家，送契稅，先到先得；第二，買(mǎi)房抽獎(jiǎng)，設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，分別可獲得在現(xiàn)場(chǎng)的付款方式上額外的九七折、九八折、九九折，中獎(jiǎng)率為5%；第三，推出“搭單行動(dòng)”的策略，制造轟動(dòng)效應(yīng)?！按顔涡袆?dòng)”具體的做法是：在限定的時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)家聯(lián)袂置業(yè)，可享受聯(lián)合人數(shù)越多優(yōu)惠越大的待遇；可事先通過(guò)報(bào)紙的連續(xù)廣告，將搭單的有關(guān)辦法和優(yōu)惠情況公布，并請(qǐng)有關(guān)公證部門(mén)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，增強(qiáng)可信度[10]。這類(lèi)似于團(tuán)購(gòu)，但又有所區(qū)別，搭單行動(dòng)完全是應(yīng)用于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)的交易氣氛，完全由消費(fèi)者自行在現(xiàn)場(chǎng)交流行動(dòng)的，而團(tuán)購(gòu)只是推廣銷(xiāo)售期間賣(mài)家為了集中銷(xiāo)售，節(jié)約營(yíng)業(yè)成本而