【文章內(nèi)容簡介】 尊重著，被體貼著，同時還給他們帶來美的享受。四．關于白酒競爭者狀況對目前貴州白酒的分為如下幾大類：（1）.醬香型。以茅臺為龍頭，其它知名品牌有：習酒、漢醬、懷酒、金沙回沙酒、鎮(zhèn)酒、珍酒、貴酒、賴茅酒、等品牌；（2）.濃香型。貴州的濃香型白酒都各具特色在香味上有所區(qū)別。如平壩窖酒、青酒、安酒、鴨溪窖、小糊涂仙、百年糊涂、習酒都是個有特色。都是貴州白酒中曾風靡一時的霸主；（3）.其它香型。：董酒 。 ：貴州醇 鄢文松因奇香貴州醇而享譽中國；：勻酒 習將軍 各種類型在市場的占比：從貴陽現(xiàn)有的消費結(jié)構(gòu)中了解觀察到，貴陽人越來越注重酒體品質(zhì)的要求達到一種醇和、口感純正的高品質(zhì)品酒境界，以酒體品質(zhì)和價格選擇酒品，對自己所長期購買的酒品，仍有一定的感情，但并不守舊，從消費動機上看，貴陽人大多喜歡以酒作為在日常商務禮儀交際往來的中間潤滑劑式的交際性“食品”。將商務禮儀轉(zhuǎn)化為具體概念并形象化的實質(zhì)商務及交際生活的禮儀方式，促進以重感情著稱的中國人人與人之間的以情為主線的交際氛圍，以切入此一目標市場之一。所以目標市場定位在白領，藍領為主要消費者的中高檔市場。目前中高檔市場的主要有習酒，他是中高檔白酒市場是主要競爭者，而潛在的競爭者則是那些中低檔的白酒，如鎮(zhèn)酒，珍酒、貴酒等的市場開發(fā)，和茅臺酒的向下延伸統(tǒng)一品牌的中高檔白酒。根據(jù)想要開發(fā)的白酒品牌特點和市場特點，把市場分為A類市場即戰(zhàn)略重點市場，B類市場即戰(zhàn)略發(fā)展市場，C類市場即戰(zhàn)略后備市場和D類市場即自然市場。其中戰(zhàn)略重點市場主推中高端主力品牌，擔當企業(yè)現(xiàn)實目標和中期目標的戰(zhàn)略任務。、競爭對手的產(chǎn)品銷售分析 ①由于“茅臺”已經(jīng)有了“天朝上品,酒中上品”的美譽所以對于茅臺酒來說他們的促銷方式主要是以營業(yè)推廣、公共關系和廣告為主（而廣告主要是針對中檔酒如茅臺王子酒，迎賓酒等中檔酒的）他們需要中間商幫他們分銷，而這些中間商主要是一些大型的銷售公司，通過簽約的形式來給他們?nèi)ヤN售，并且要維護公司原有的品牌形象。當推出新產(chǎn)品的時候就召開新聞發(fā)布會來對他們產(chǎn)品的推銷。例如：在2011年5月30日，貴州茅臺酒股份有限公司在北京釣魚臺大酒店舉行漢醬酒經(jīng)銷合同簽訂儀式，副總經(jīng)理杜光義在會上宣讀了《漢醬酒經(jīng)銷合同》并強調(diào)，各經(jīng)銷商要維護好漢醬酒價格體系，要做好、做細市場；做好前期工作，規(guī)范、統(tǒng)一產(chǎn)品形象，確保成功，健康成長，快速拓展。②以習酒為代表的中高檔白酒，他們雖有“液體黃金”的美譽，但比起國酒茅臺來他們的實力還是有差別的。主要的促銷方式有廣告投放、宣傳、招商、促銷、公關等。 、競爭對手的目標市場分析茅臺酒中又有許多種分支，比如茅臺迎賓酒、茅臺王子酒。主要針對的目標市場是高中檔白酒市場，高檔市場的目標群體主要是高收入人群或是在過節(jié)的時候親朋好友的送禮。而中檔市場的目標群體則是人們在平時的朋友聚會，酒席之類的?；蚴亲约汉染平馄?。他主要的客戶群體是高收入人群。而以習酒、董酒為代表中低檔白酒的目標群體則是收入一般的客戶群體白領階層白酒為主的保健類酒：如白金酒、長壽長樂。主要的客戶群體是那些不適應和烈酒的客戶群體。他們的客戶比較窄，也是比較明確和有針對性的?；菟谂疵拙苹蚱渌呐疵拙坪蜕⒀b酒和價格比較低的中低檔白酒。他們主要是是那些收入比較低的客戶群體，他們一般很少去購買高檔酒比如茅臺習酒等。、競爭對手的營銷戰(zhàn)略與策略分析（1）．市場定位：習酒的品牌體系設計為：一個主力品牌（五星習酒）、兩個輔助品牌（三星習酒和習水）和十個細分市場品牌。（2）．產(chǎn)品定位：以主推中、高檔產(chǎn)品“五星習酒”為主，同時，推出滿足個性消費需求的60176。鉆石五星、習酒九長春等高端產(chǎn)品。（3）市場定位：市場分為A類重點市場，B類發(fā)展市場，C類后備市場和D類自然市場。A類市場主推中高端主力品牌，擔當企業(yè)現(xiàn)實目標和中期目標的戰(zhàn)略任力爭實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)實目標的50%以上。（4）廣告投放：①、投放原則：采取“市場分主次，產(chǎn)品分主次，時機分主次”的廣告投放策略。②、投放方式：廣告以品牌形象的推廣為主導訴求，以產(chǎn)品推廣為輔。③宣傳： 無論是電視廣告、戶外廣告、報紙廣告、車身廣告、店招廣告等都宣傳一個概念“習酒五星、液體黃金”，企業(yè)形象標志、名稱、代表色、品牌視覺系統(tǒng)設計、產(chǎn)品形象載體、終端賣場形象、戶外廣告形象、媒體統(tǒng)一傳播形象④：質(zhì)量重于數(shù)量，寧缺勿濫⑥促 銷：習酒促銷活動注意階段性與時效性相結(jié)合（ 5）戰(zhàn)略目標：“貴州高端濃香第一品牌五星習酒、全面向中高檔領域挺進的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、打造茅臺集團濃香白酒釀造基地”習酒的市場定價如下：五星習酒十五年五星習酒十年（52176。）五星習酒十年（46176。）金質(zhì)習酒銀質(zhì)習酒習酒金典老習酒黃盒習酒紅盒習酒三星習酒六盒春習酒三元香習酒習酒五年從上表來分析，他的各種價位的產(chǎn)品都有，他迎合了各種消費群體的價格需求。因而會得到大部分的消費群體的占同，從而提高了市場占有率。 由于營銷思路明晰及銷售執(zhí)行力到位，五星習酒通過以強勢媒體為支撐的公關、傳播、促銷“組合拳”策略，其“品牌形象提升工程和文化復興工程”得到了大大提升，在白酒市場和消費者中贏得“液體黃金”的美譽。經(jīng)過對習酒的營銷策略分析可知，要在競爭激烈的白酒市場有一虛之地，首先要對市場進行全面的分析，要有鮮明的品牌定位，要有能夠體現(xiàn)公司的形象的廣告語，無論是電視廣告、戶外廣告、報紙廣告、車身廣告、店招廣告等都宣傳一個概念，企業(yè)形象標志、名稱、代表色、品牌視覺系統(tǒng)設計、產(chǎn)品形象載體、終端賣場形象、戶外廣告形象、媒體統(tǒng)一傳播形象，都有著公司特有的標準和形象，借以廣告來提高公司的知名度、在廣告宣傳方式方面可以借鑒習酒的宣傳方式，從各個渠道進行宣傳。需要著力打造“品牌核心競爭力”。 包裝上以目標消費群體生活形態(tài)（不能簡單將文化復制于產(chǎn)品上，而要將文化植入到消費人群的日常生活形態(tài)中，這樣產(chǎn)品才能有自己的品牌個性）為主元素，突出價值性和特色性的黔春酒系列產(chǎn)品；針對市場，明確市場消費群體定位，制定不同消費群體的價格及產(chǎn)品。人員推廣上，應加強與經(jīng)銷商、零售終端的“供求客情”關系，穩(wěn)固并明晰雙方的利益和合作關系，并大力協(xié)助其進行展開銷售和營銷活動，讓遷出酒系列在貴陽市場的占有率達到一定的比列，進一步深化自身產(chǎn)品的公眾形象和產(chǎn)品銷售力。在加強終端銷售促銷支持力度，在拓展市場的同時，加強各方位的宣傳力度；針對不同的渠道采取不同的服務模式，擴大市場各終端的上架率。 五． 宏觀營銷環(huán)境的分析 、人口環(huán)境分析人口環(huán)境及其變化對市場需求有著長久整體的影響，是開展營銷的基本依據(jù)，是宏觀營銷環(huán)境分析的重點。人口環(huán)境分析的主要內(nèi)容有：人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、家庭狀況。 ：（1）全國總?cè)丝跒?370536875人。其中：普查登記的大陸31個省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的人口共1339724852人。香港特別行政區(qū)人口為7097600人。澳門特別行政區(qū)人口為552300人。臺灣地區(qū)人口為23162123人。（2）家庭戶人口方面：大陸31個省、自治區(qū)、直轄市共有家庭戶401517330戶，家庭戶人口為1244608395人。（3）性別構(gòu)成：大陸31個省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的人口中，