【文章內(nèi)容簡介】 尊重著，被體貼著，同時(shí)還給他們帶來美的享受。四．關(guān)于白酒競爭者狀況對目前貴州白酒的分為如下幾大類：（1）.醬香型。以茅臺(tái)為龍頭，其它知名品牌有：習(xí)酒、漢醬、懷酒、金沙回沙酒、鎮(zhèn)酒、珍酒、貴酒、賴茅酒、等品牌；（2）.濃香型。貴州的濃香型白酒都各具特色在香味上有所區(qū)別。如平壩窖酒、青酒、安酒、鴨溪窖、小糊涂仙、百年糊涂、習(xí)酒都是個(gè)有特色。都是貴州白酒中曾風(fēng)靡一時(shí)的霸主；（3）.其它香型。：董酒 。 ：貴州醇 鄢文松因奇香貴州醇而享譽(yù)中國；：勻酒 習(xí)將軍 各種類型在市場的占比：從貴陽現(xiàn)有的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中了解觀察到，貴陽人越來越注重酒體品質(zhì)的要求達(dá)到一種醇和、口感純正的高品質(zhì)品酒境界，以酒體品質(zhì)和價(jià)格選擇酒品，對自己所長期購買的酒品，仍有一定的感情，但并不守舊，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上看，貴陽人大多喜歡以酒作為在日常商務(wù)禮儀交際往來的中間潤滑劑式的交際性“食品”。將商務(wù)禮儀轉(zhuǎn)化為具體概念并形象化的實(shí)質(zhì)商務(wù)及交際生活的禮儀方式，促進(jìn)以重感情著稱的中國人人與人之間的以情為主線的交際氛圍，以切入此一目標(biāo)市場之一。所以目標(biāo)市場定位在白領(lǐng)，藍(lán)領(lǐng)為主要消費(fèi)者的中高檔市場。目前中高檔市場的主要有習(xí)酒，他是中高檔白酒市場是主要競爭者，而潛在的競爭者則是那些中低檔的白酒，如鎮(zhèn)酒，珍酒、貴酒等的市場開發(fā)，和茅臺(tái)酒的向下延伸統(tǒng)一品牌的中高檔白酒。根據(jù)想要開發(fā)的白酒品牌特點(diǎn)和市場特點(diǎn)，把市場分為A類市場即戰(zhàn)略重點(diǎn)市場，B類市場即戰(zhàn)略發(fā)展市場，C類市場即戰(zhàn)略后備市場和D類市場即自然市場。其中戰(zhàn)略重點(diǎn)市場主推中高端主力品牌，擔(dān)當(dāng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和中期目標(biāo)的戰(zhàn)略任務(wù)。、競爭對手的產(chǎn)品銷售分析 ①由于“茅臺(tái)”已經(jīng)有了“天朝上品,酒中上品”的美譽(yù)所以對于茅臺(tái)酒來說他們的促銷方式主要是以營業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告為主（而廣告主要是針對中檔酒如茅臺(tái)王子酒，迎賓酒等中檔酒的）他們需要中間商幫他們分銷，而這些中間商主要是一些大型的銷售公司，通過簽約的形式來給他們?nèi)ヤN售，并且要維護(hù)公司原有的品牌形象。當(dāng)推出新產(chǎn)品的時(shí)候就召開新聞發(fā)布會(huì)來對他們產(chǎn)品的推銷。例如：在2011年5月30日，貴州茅臺(tái)酒股份有限公司在北京釣魚臺(tái)大酒店舉行漢醬酒經(jīng)銷合同簽訂儀式，副總經(jīng)理杜光義在會(huì)上宣讀了《漢醬酒經(jīng)銷合同》并強(qiáng)調(diào)，各經(jīng)銷商要維護(hù)好漢醬酒價(jià)格體系，要做好、做細(xì)市場；做好前期工作，規(guī)范、統(tǒng)一產(chǎn)品形象，確保成功，健康成長，快速拓展。②以習(xí)酒為代表的中高檔白酒，他們雖有“液體黃金”的美譽(yù)，但比起國酒茅臺(tái)來他們的實(shí)力還是有差別的。主要的促銷方式有廣告投放、宣傳、招商、促銷、公關(guān)等。 、競爭對手的目標(biāo)市場分析茅臺(tái)酒中又有許多種分支，比如茅臺(tái)迎賓酒、茅臺(tái)王子酒。主要針對的目標(biāo)市場是高中檔白酒市場，高檔市場的目標(biāo)群體主要是高收入人群或是在過節(jié)的時(shí)候親朋好友的送禮。而中檔市場的目標(biāo)群體則是人們在平時(shí)的朋友聚會(huì)，酒席之類的?；蚴亲约汉染平馄！Ｋ饕目蛻羧后w是高收入人群。而以習(xí)酒、董酒為代表中低檔白酒的目標(biāo)群體則是收入一般的客戶群體白領(lǐng)階層白酒為主的保健類酒：如白金酒、長壽長樂。主要的客戶群體是那些不適應(yīng)和烈酒的客戶群體。他們的客戶比較窄，也是比較明確和有針對性的?；菟谂疵拙苹蚱渌呐疵拙坪蜕⒀b酒和價(jià)格比較低的中低檔白酒。他們主要是是那些收入比較低的客戶群體，他們一般很少去購買高檔酒比如茅臺(tái)習(xí)酒等。、競爭對手的營銷戰(zhàn)略與策略分析（1）．市場定位：習(xí)酒的品牌體系設(shè)計(jì)為：一個(gè)主力品牌（五星習(xí)酒）、兩個(gè)輔助品牌（三星習(xí)酒和習(xí)水）和十個(gè)細(xì)分市場品牌。（2）．產(chǎn)品定位：以主推中、高檔產(chǎn)品“五星習(xí)酒”為主，同時(shí)，推出滿足個(gè)性消費(fèi)需求的60176。鉆石五星、習(xí)酒九長春等高端產(chǎn)品。（3）市場定位：市場分為A類重點(diǎn)市場，B類發(fā)展市場，C類后備市場和D類自然市場。A類市場主推中高端主力品牌，擔(dān)當(dāng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和中期目標(biāo)的戰(zhàn)略任力爭實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的50%以上。（4）廣告投放：①、投放原則：采取“市場分主次，產(chǎn)品分主次，時(shí)機(jī)分主次”的廣告投放策略。②、投放方式：廣告以品牌形象的推廣為主導(dǎo)訴求，以產(chǎn)品推廣為輔。③宣傳： 無論是電視廣告、戶外廣告、報(bào)紙廣告、車身廣告、店招廣告等都宣傳一個(gè)概念“習(xí)酒五星、液體黃金”，企業(yè)形象標(biāo)志、名稱、代表色、品牌視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品形象載體、終端賣場形象、戶外廣告形象、媒體統(tǒng)一傳播形象④：質(zhì)量重于數(shù)量，寧缺勿濫⑥促 銷：習(xí)酒促銷活動(dòng)注意階段性與時(shí)效性相結(jié)合（ 5）戰(zhàn)略目標(biāo)：“貴州高端濃香第一品牌五星習(xí)酒、全面向中高檔領(lǐng)域挺進(jìn)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略、打造茅臺(tái)集團(tuán)濃香白酒釀造基地”習(xí)酒的市場定價(jià)如下：五星習(xí)酒十五年五星習(xí)酒十年（52176。）五星習(xí)酒十年（46176。）金質(zhì)習(xí)酒銀質(zhì)習(xí)酒習(xí)酒金典老習(xí)酒黃盒習(xí)酒紅盒習(xí)酒三星習(xí)酒六盒春習(xí)酒三元香習(xí)酒習(xí)酒五年從上表來分析，他的各種價(jià)位的產(chǎn)品都有，他迎合了各種消費(fèi)群體的價(jià)格需求。因而會(huì)得到大部分的消費(fèi)群體的占同，從而提高了市場占有率。 由于營銷思路明晰及銷售執(zhí)行力到位，五星習(xí)酒通過以強(qiáng)勢媒體為支撐的公關(guān)、傳播、促銷“組合拳”策略，其“品牌形象提升工程和文化復(fù)興工程”得到了大大提升，在白酒市場和消費(fèi)者中贏得“液體黃金”的美譽(yù)。經(jīng)過對習(xí)酒的營銷策略分析可知，要在競爭激烈的白酒市場有一虛之地，首先要對市場進(jìn)行全面的分析，要有鮮明的品牌定位，要有能夠體現(xiàn)公司的形象的廣告語，無論是電視廣告、戶外廣告、報(bào)紙廣告、車身廣告、店招廣告等都宣傳一個(gè)概念，企業(yè)形象標(biāo)志、名稱、代表色、品牌視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品形象載體、終端賣場形象、戶外廣告形象、媒體統(tǒng)一傳播形象，都有著公司特有的標(biāo)準(zhǔn)和形象，借以廣告來提高公司的知名度、在廣告宣傳方式方面可以借鑒習(xí)酒的宣傳方式，從各個(gè)渠道進(jìn)行宣傳。需要著力打造“品牌核心競爭力”。 包裝上以目標(biāo)消費(fèi)群體生活形態(tài)（不能簡單將文化復(fù)制于產(chǎn)品上，而要將文化植入到消費(fèi)人群的日常生活形態(tài)中，這樣產(chǎn)品才能有自己的品牌個(gè)性）為主元素，突出價(jià)值性和特色性的黔春酒系列產(chǎn)品；針對市場，明確市場消費(fèi)群體定位，制定不同消費(fèi)群體的價(jià)格及產(chǎn)品。人員推廣上，應(yīng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商、零售終端的“供求客情”關(guān)系，穩(wěn)固并明晰雙方的利益和合作關(guān)系，并大力協(xié)助其進(jìn)行展開銷售和營銷活動(dòng)，讓遷出酒系列在貴陽市場的占有率達(dá)到一定的比列，進(jìn)一步深化自身產(chǎn)品的公眾形象和產(chǎn)品銷售力。在加強(qiáng)終端銷售促銷支持力度，在拓展市場的同時(shí)，加強(qiáng)各方位的宣傳力度；針對不同的渠道采取不同的服務(wù)模式，擴(kuò)大市場各終端的上架率。 五． 宏觀營銷環(huán)境的分析 、人口環(huán)境分析人口環(huán)境及其變化對市場需求有著長久整體的影響，是開展?fàn)I銷的基本依據(jù)，是宏觀營銷環(huán)境分析的重點(diǎn)。人口環(huán)境分析的主要內(nèi)容有：人口總數(shù)、人口結(jié)構(gòu)、家庭狀況。 ：（1）全國總?cè)丝跒?370536875人。其中：普查登記的大陸31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的人口共1339724852人。香港特別行政區(qū)人口為7097600人。澳門特別行政區(qū)人口為552300人。臺(tái)灣地區(qū)人口為23162123人。（2）家庭戶人口方面：大陸31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市共有家庭戶401517330戶，家庭戶人口為1244608395人。（3）性別構(gòu)成：大陸31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的人口中，