【文章內(nèi)容簡介】 ，如買二瓶酒贈精美手提瓶一個。 ② 惠贈促銷： 包括買贈、換贈或退贈的所贈物品可以是產(chǎn)品，也可以是其它促銷品。 買贈：即買即獲贈：如買二送一，買三送一等； 換贈：購買后補償獲贈：如凡購三合宜一瓶，另加一元即可獲贈某促銷品一件。 退贈：購買達到一定標準數(shù)量后的獲贈：如凡累計在某地購買產(chǎn)品滿10 瓶，可憑微機購物票獲贈某促銷品一件。 ③ 特價促銷： 在一定期間內(nèi)減價特賣銷售。一般在大賣場開展較多?？梢耘浜?DM（ Direct mail 郵報）發(fā)布信息 ,特價的讓利幅度必須符合公司的要求 ,一般情 況公司讓利幅度不超過出廠價的 10％，但在諸如處理臨期產(chǎn)品等時可以加大讓利幅度。 ④ 廣場活動促銷： 包括文藝演出、抽獎、游戲等，廣場活動促銷一般在戶外舉行，選擇終端門店廣場或人口集中的其它廣場舉行，活動促銷可以將文藝演出、抽獎、游戲，買贈等多種促銷組合開展。 ⑤ 公共關(guān)系： 對賣場公關(guān)維護的費用投入，原則上不超過該賣場年銷售額的 1％，由營銷公司經(jīng)理親自操作，用于公關(guān)談判或關(guān)系維護。營銷公司需開支公關(guān)費用必須先向營銷中心提出書面申報，經(jīng)同意后方可實施。費用申報格式： 二、促銷方法選擇技巧運用 對渠道銷售商的促 銷 （ 1）時機選擇： ① 在旺季到來前，通過促銷可以擴大產(chǎn)品覆蓋率，有效增加中小零售店的上貨率，同時可以搶占渠道銷售商的倉儲、資金等資源。保持我們在渠道的競爭地位。 ② 在競爭對手發(fā)起渠道促銷挑戰(zhàn)時，應在第一時間通過促銷抗擊競爭對手。 ③ 在同類產(chǎn)品或相關(guān)產(chǎn)品新品上市可能對我們渠道占有構(gòu)成威脅時，我們應先發(fā)制人利用促銷擴大渠道占有率。 ④ 在需擴大產(chǎn)品覆蓋率或提高產(chǎn)品滲透力時，可以通過促銷完成。 （ 2）訂貨會方式選擇時機 ① 新產(chǎn)品上市時 ② 一級客戶資金占用或庫存壓力過大時 ③ 旺季來臨時 訂貨會一般針對 二級分銷商或現(xiàn)金結(jié)算終端，召開訂貨會必須要求一級商對下轄渠道有較強的號召力、渠道面要大。 對消費者的終端促銷： （ 1）終端分類：按規(guī)模可分為 （ 需執(zhí)行人員提供賣場背景資料討論） 賣場（大型超市）：這類店一般單店銷售力較強，在當?shù)亓闶蹣I(yè)具有領(lǐng)導地位。這類店一般合作門坎高，費用投入較大，但相對產(chǎn)出也較大。以外資賣場為主：如沃爾瑪、家樂福、好又多、麥德龍、大潤發(fā)、普爾斯瑪特、易初蓮花、歐尚、樂購等。 中型超市：這類店一般以連鎖的形式存在，連鎖門店數(shù)量不多，但單個門店銷售都較好，也有部分是單體的中型超市。 小型超市：這類店一般有較多數(shù)量的連鎖門店，單店銷售量不大。也有部分是單體的小型超市。 便利店：這類店一般經(jīng)營面積在 100m2以內(nèi)，以煙、酒、飲料等生活必須品銷售為主，經(jīng)濟發(fā)達的城市也已形成連鎖經(jīng)營。 冰 點：即干雜店、夫妻店，以經(jīng)營煙、酒、飲料等低價值、重復購買率較高的產(chǎn)品為主，一般是家庭經(jīng)營，不另請聘店員，經(jīng)營面積在 20 m2以內(nèi)。 （ 2）終端進入確定： ① 根據(jù)產(chǎn)品選擇終端：對高價值、重復購買率低的產(chǎn)品，可能適合賣場、中型超市，而不適合便利店、冰店，如腦白金一類的保健食品，就應放棄便利店和冰點。而有的 產(chǎn)品可能既適合賣場，又適合冰點，如瓶裝純凈水，就應盡可能全部終端進入。 ② 根據(jù)費用投入產(chǎn)出比選擇終端：如對大賣場一類費用較高的店，如果投入產(chǎn)出不成正比，就應該有所放棄，而去重點開發(fā)其它類型的終端。 （ 3）促銷方式選擇 由于終端競爭激烈，在促銷方式上，應盡可能做到有特色，不能千篇一律跟隨促銷潮流，在方式的選擇上，可以多采用各種不同方式的組合使用，如生動化陳列、導購、品嘗的組合使用，廣場活動與買贈、抽獎等進行組合。 第三部分 促銷計劃 一、年度計劃 年度計劃是指營銷公司根據(jù)集團分品牌 總體投放策略和集團下達的目標任務(wù)，結(jié)合自身市場實際情況擬定所轄市場內(nèi)分品牌年度促銷策略。 年度計劃所涵蓋的內(nèi)容 以市場實際情況為基礎(chǔ)，以年度集團投放策略為指導，分品牌分城市制定廣告促銷投放計劃。 年度計劃報批程序 辦事處 營銷公司 營銷中心經(jīng)理組織研討 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理 計劃申報標準文書見：年度促銷計劃 CX－ 1 二、季度計劃 各營銷公司季度計劃應根據(jù)當?shù)厥袌鰧嶋H情況在促銷年度計劃的總體原則下進行編制。 季度計劃所涵蓋 的內(nèi)容 分品牌、分城市制定的具體促銷方案。 季度計劃報批程序 辦事處 營銷公司 營銷中心經(jīng)理組織研討 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理 營銷公司必須于 3 月 1 日、 6 月 1 日、 9 月 1 日、 12 月 1 日（嚴禁提前報回）將下季度計劃傳回營銷中心，營銷中心必須在 3 月 7 日、 6 月 7 日、 9 月 7 日、 12 月 7日將下季度計劃審批完畢，并傳各營銷公司。 計劃申報標準格式：使用表 （ CX－ 2） 作為季度促銷整合方案的封面，具體內(nèi)容使用表（ CX－ 3）（ CX－ 4）（ CX－ 5）（ CX－ 6）（ CX－ 7）附其后。 三、臨時促銷計劃 各級管理層審批權(quán)限 （ 1）、 營銷辦事處主任審批權(quán)限： ①與導購員相關(guān)的體檢費、胸牌費、培訓費、 200 元以內(nèi)的服裝費；②商場促銷售點 POP 費用。 （ 2）、 營銷公司經(jīng)理審批權(quán)限： 除年度計劃、季度計劃、通路促銷、特價促銷、電視廣告、報紙廣告、 500 元以上單項產(chǎn)品進場方案、 5000 元以上的售點廣告（包括戶外廣告和車身廣告）、客戶直接參與的各種會議以外的其余廣告促銷方案。 （ 3）、 品牌經(jīng)理審批權(quán)限： ①限量、限價、限標準三個條件下的特價促銷。限量 指每次最多不超過 50 件，限價指讓利后售價不低于客戶送貨價，限 標準指每瓶產(chǎn)品最多按廠價 6%讓利（特價）促銷；② 10000元以內(nèi)營銷公司經(jīng)理的所有權(quán)限；③ 10000 元以內(nèi)的報紙廣告、客戶參與的各種會議方案。 （ 4）、 營銷中心經(jīng)理審批權(quán)限： ①限量、限價、限標準三個條件下的特價促銷。限量指每次最多不超過 50 件，限價指讓利后售價不低于客戶送貨價，限標準指每瓶產(chǎn)品最多按廠價 6%讓利（特價）促銷；②品牌經(jīng)理的所有權(quán)限；③品牌經(jīng)理除特價外 20xx0 元以內(nèi)的其它權(quán)限。 （ 5）、 營銷總監(jiān)審批權(quán)限： ①營銷中心經(jīng)理的所有權(quán)限；②除 營銷中心經(jīng)理權(quán)限及電視廣告和通路促銷（集體研討）外的所有方案。 報批程序 （ 1）、營銷辦事處主任權(quán)限內(nèi)方案 （ 2） 營銷公司經(jīng)理權(quán)限內(nèi)方案 （ 3） 品牌經(jīng)理權(quán)限內(nèi)方案 （ 4） 營銷中心經(jīng)理權(quán)限內(nèi)方案 傳真員 營銷公司經(jīng)理閱處 填寫開支報告 品牌經(jīng)理評判 營銷中心方案管理員錄入電腦 辦事處 方案申請 品牌經(jīng)理 審批 營銷公司經(jīng)理簽 署意見 營銷中心方案管理員錄入電腦 廣告策劃科配合 辦事處方案 申請 營銷中心方案管理員錄入電腦 營銷公司經(jīng)理審批填寫開支報告 品牌經(jīng)理評判 策劃經(jīng)理評判 營銷中心經(jīng)理評判 營銷中心經(jīng)理評判 營銷總監(jiān) 評判 （ 5）、營銷總監(jiān)權(quán)限內(nèi)方案 注：營銷公司權(quán)限內(nèi)（包括經(jīng)理和主任權(quán)限）開支的當次促銷費用金額低于 100 元的，可以不補報開支報告，但在當月月報表中必須列支，開支在 100 元以上（含 100 元）的必須在開支后 48 小時內(nèi)將開支報告補報營銷中心。 臨時促銷方案申報標準格式： （ 1） 權(quán)限內(nèi)格式：營銷公司授權(quán)費用開支報告 （ CX－ 8） （ 2） 權(quán)限外格式：根據(jù)促銷內(nèi)容選擇填制以下表格： （ CX－ 3）（ CX－ 4）（ CX－ 5）（ CX－ 6）（ CX－ 7） 四、專案促銷計劃 定義：由營銷中心前頭在 2 個及其以上營銷公司同時開展的各種促銷活動方案， 無論額度大小均稱為專案促銷。 開展程序 辦事處方案申請 品牌經(jīng)理簽署意見 營銷公司經(jīng)理簽署意見 營銷中心經(jīng)理審批 營銷中心方案管理員錄入電腦 廣告策劃科配合 辦事處方案 申請 品牌經(jīng)理簽署意見 營銷公司經(jīng)理簽署意見 營銷中心經(jīng)理簽署意見 營銷總監(jiān) 審批 營銷中心方案管理員錄入電腦 廣告策劃科配合 營銷總監(jiān) 評判 總經(jīng)理 評判 五、相關(guān)要求 為與微機管理配套，所有方案實行終身編碼制，其中由營銷中心批復的所有方案， 營銷中心在方案批復時統(tǒng)一編碼，營銷公司經(jīng)理、辦事處主任權(quán)限批復方案由營銷公司經(jīng)理根據(jù)本營銷公司從 001 號開始對開支報告進行統(tǒng)一編碼。因此，方案編號將貫穿于從計劃到執(zhí)行到費用報銷的所有鏈節(jié)。 營銷辦事處主任、營銷公司經(jīng)理權(quán)限內(nèi)審批方案所開支的費用均列為營銷公司全年終端費用 8%內(nèi)考核。 凡是對營銷公司、營銷中心各級管理層批復的所有方案（包括授權(quán)開支報告），營銷中心都在規(guī)定的最短時間錄入了電腦，建立了 相應檔案。因此在執(zhí)行過程中，一旦有任何變動都必須申報調(diào)整計劃方案（調(diào)整計劃亦視為重新申報方案，同樣按相關(guān)管理進行考核，如營銷公司 8%額度、相關(guān)報批程序等），否則，營銷中心視為無促銷計劃進行處理并按相關(guān)規(guī)定進行考核。 營銷辦事處申報的臨時促銷計劃，從方案傳出之時起，營銷公司經(jīng)理必須在 24 小時，品牌經(jīng)理必須在 48 小時，營銷中心經(jīng)理必須在 72 小時，營銷總監(jiān)必須在 96 小時內(nèi)進行明確回復。 各級管理人員如因出差不能按規(guī)定行使權(quán)力，可采取書面或電話授權(quán)方式。被授權(quán)者廣告策劃科、或營銷公司提出書面建議 由 營銷中 心經(jīng) 理組織 研討形成草案 報 營銷總 監(jiān)審 閱 報總經(jīng)理 審 批 由營銷中心經(jīng)理組織研討細化 形成系統(tǒng)、整合專案促銷計劃 營銷公司 實施 相關(guān)人員監(jiān)、管 完善相關(guān)后續(xù)工作 總經(jīng)理 審定 營銷總監(jiān)審閱 在電話取得授權(quán)者同意（事后必須補簽字，不補 簽視同授權(quán)者默認）的前提下代為行使權(quán)力，但被授權(quán)者必須按授權(quán)者意圖進行處理。否則，由被授權(quán)者承擔相應責任；若是授權(quán)者指令錯誤，則由授權(quán)者承擔相應責任。 第四部分 促銷管理 一、“四員”招聘及培訓辦法 （一）、人員招聘 業(yè)務(wù)代表 （ 1）業(yè)務(wù)代表的設(shè)臵條件： ① 20 萬以上的年任務(wù)銷售； ② 管理兩個以上的縣級市； ③ 地級城市有一級客戶但沒設(shè)臵辦事處的城市。 符合上述條件之一，且有一級客戶或有固定二分商直接服務(wù)的前提下，可設(shè)臵業(yè)務(wù)代 表。 （ 2）業(yè)務(wù)代表必須具備的條件： ① 戶口：必須是當?shù)貞艨凇? ② 年齡： 20 歲以上 40 歲以下。 ③ 性別：不限。 ④ 文化：原則上中專（高中）以上。 ⑤ 業(yè)務(wù)素質(zhì)：有 25 年的市場工作經(jīng)驗（營銷專業(yè)優(yōu)先考慮）。 ⑥ 不允許招聘客戶、業(yè)務(wù)員的親屬及朋友。若確實優(yōu)秀，可異地安排工作。 ⑦ 身體健康，且必須持應聘年度體檢合格證書。 ⑧ 容貌端莊，表達能力強，親和力強，有一定公關(guān)能力。 ⑨ 能吃苦耐勞，對市場工作有信心，對我集團有較高忠誠度。 （ 3）業(yè)務(wù)代表的招聘要求： ① 業(yè)務(wù)代表由營銷公司經(jīng)理親自進行招聘， 由營銷中心予以審定。 ② 對多次跳槽者，應嚴格考查其跳槽原因和忠誠度，謹慎錄用。 ③ 營銷公司必須對業(yè)務(wù)代表的戶口身份證明、學歷證書復印建檔，并郵寄營銷中心人力資源主管。 （ 4）業(yè)務(wù)代表的工作職責： ① 對所服務(wù)客戶（包括一級客戶和固定二分商）庫存的管理。 ② 負責所轄市場終端促銷活動的策劃、談判、組織、實施及管理和考核當?shù)氐慕K端代表、理貨員、直銷員和導購員。（對辦事處所在地的業(yè)務(wù)代表的工作由辦事處主任具體分配。） ③ 完成辦事處主任交辦的其它工作任務(wù)。 導購員、直銷員和理貨員 （ 1）、 導購員 、直銷員由辦事處主任招聘，營銷公司經(jīng)理審定。 （ 2）、 理貨員原則上予以取消，若須保留