【文章內(nèi)容簡介】 給予適當(dāng)物質(zhì)獎勵，未能達(dá)到者，可適當(dāng)延長其培訓(xùn)期?！堵殕T培訓(xùn)登記卡》上，《職員培訓(xùn)登記卡》由人事部保存在職員檔案內(nèi)。(不影響本職工作和任務(wù)的完成)內(nèi)，在公司外接受教育和培訓(xùn)予以鼓勵，并視不同情況可給予全額報(bào)銷學(xué)雜費(fèi)、部分報(bào)銷學(xué)雜費(fèi)、承認(rèn)其教育和培訓(xùn)后的學(xué)歷等支持。第十一章 銷售人員客戶拜訪管理辦法為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法 第一條拜訪目的：(1）市場調(diào)查，研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：，建立核心客戶；；。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。第二條 拜訪對象：（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。第三條拜訪作業(yè)（一）拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。（二）客戶拜訪的準(zhǔn)備：。（三）拜訪注意事項(xiàng)：、成為核心客戶。（提前申請）。，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（四）拜訪后續(xù)作業(yè)：，呈主管審核。，具體依相關(guān)規(guī)定。第四條 銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則：（一）制定目的：《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。，達(dá)成銷售目標(biāo)。（二）適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。（三）權(quán)責(zé)單位：、修改、廢止之起草工作。、修改、廢止之核準(zhǔn)。（四）查核規(guī)定之計(jì)劃程序：：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《銷售計(jì)劃表》，擬定個人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。（五）查核要項(xiàng)之銷售人員：《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。（六）查核要項(xiàng)之部門主管：《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行?！栋菰L計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（七）注意事項(xiàng)：《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參數(shù)。第十二章 調(diào) 職第一條：調(diào)職，可隨時(shí)調(diào)動職員的職務(wù)或工作地點(diǎn)，被調(diào)職員不得借故拖延或拒不到職。，應(yīng)充分考慮其個性、學(xué)識、能力，務(wù)使“人盡其才，才盡其用，才職相稱”。，限在一月內(nèi)辦完移交手續(xù)，前往新職單位報(bào)到。第十三章保密第一條：保密、資料和成果，應(yīng)對上級領(lǐng)導(dǎo)全部公開，但不得向其它任何或個人公開或透露。，凡是意見涉及公司的，未經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)許可，不得對外發(fā)表。，對于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機(jī)密，做到不打聽、不猜測，不參與小道消息的傳播。，職員不得私自復(fù)印和拷貝有關(guān)文件。，涉及公司機(jī)密的書籍、資料、信息和成果，職員應(yīng)妥善保管，若有遺失或偷竊，應(yīng)立即向上級主管匯報(bào)。，應(yīng)及時(shí)制止并向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第十四章考核第一條：職員考核：職員試用期間(三個月)由試用部門主管負(fù)責(zé)考核，期滿考核合格者，填具“試用人員考核表”經(jīng)總經(jīng)理或主管副總裁批準(zhǔn)后正式錄用。：由各部門依照通用的考核標(biāo)準(zhǔn)和具體的工作指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，通用的考核標(biāo)準(zhǔn)和考核表由人事部與經(jīng)理室共同擬制及修訂，具體的工作指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)擬制及修訂。部門經(jīng)理及其以上人員每6個月考核一次，其他人員每三個月考核一次，特殊人員可由主管和副總經(jīng)理決定其考核的密度。，作為確定薪酬、培養(yǎng)晉升的重要依據(jù)。部門經(jīng)理及其以上人員的考核結(jié)果由總經(jīng)理室保存，作為確定部門業(yè)績、對公司的評價(jià)、薪酬及獎勵、調(diào)職的依據(jù)。，應(yīng)嚴(yán)守秘密，不得有營私舞弊或貽誤行為。第十五章 獎 懲第一條：職員的獎勵：由職員的直屬主管書面提出，部門經(jīng)理批準(zhǔn)，獎給不超過二百元的現(xiàn)金或紀(jì)念品。：由職員所在部門經(jīng)理書面提出，總經(jīng)理批準(zhǔn)，獎給不超過一千元的或紀(jì)念品，同時(shí)由總經(jīng)理簽署表彰證書。：由職員所在部門的經(jīng)理書面提出，總經(jīng)理及相關(guān)委員會評議后，總經(jīng)理批準(zhǔn)，并由人事部備案，每年公布一次，職員除獎給一定額度的獎金和發(fā)給由公司總經(jīng)理簽署的證書外，還可根據(jù)實(shí)際情況晉升1—3級工資。（一）有下列情形之一者，給予嘉獎：，工作努力，按時(shí)完成重大或特殊事務(wù)者。，成績優(yōu)秀者。，有具體事實(shí)者。，足為公司榮譽(yù)者。，足為楷模者。，予以速報(bào)或妥善處理防止損害者。（二）有下列情形之一者，予以表彰：，經(jīng)采納實(shí)施，卓有成效者。，勇于負(fù)責(zé)，處理得當(dāng)者。，奮不顧身，不避危難，因而減少損害者。，冒險(xiǎn)執(zhí)行任務(wù)，確有功績者。，避免重大損失者。（三）有下列情形之一者，授予特別獎：，不斷改進(jìn)工作，業(yè)績突出者。，經(jīng)常得到用戶書面表揚(yáng)，為公司贏得很高信譽(yù)，成績突出者。，市場銷售成績顯著者。，足為全公司表率者。（四）職員的懲罰分為五種：：由主管或有關(guān)部門負(fù)責(zé)人書面提出，職員所屬部門經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。：由職員的主管或有關(guān)人員書面提出，報(bào)部門備案。：由職員所屬經(jīng)理書面提出，主管經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，報(bào)人事部執(zhí)行，并下達(dá)通知，受記過者同時(shí)扣發(fā)當(dāng)月獎金。：由職員所屬部門經(jīng)理書面提出，主管經(jīng)理審核批準(zhǔn)后報(bào)人事部執(zhí)行。：由職員所屬部門經(jīng)理書面提出，主管經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。（五）有下列情形之一者，予以罰款或批評：，擅自在公司推銷非本公司產(chǎn)品者。職責(zé)所需，經(jīng)批準(zhǔn)者不在此限。，躺臥休息，擅離崗位，怠慢工作者。，情節(jié)輕微者。，情節(jié)輕微者。，情節(jié)輕微者。，無故未能如期完成。、吵鬧，妨礙他人工作而不聽勸告者。、偽證，制造事端者。（六）有下列情形之一者，予以記過：，致公司受較大損失者。，造成較大損失者。，使公司蒙受較大損失者。，影響公司聲譽(yù)者。（七）有下列情形之一者，予以降級：，兼營與本同類業(yè)務(wù)或在其它兼職者，或在外兼營事務(wù)，影響本公司公務(wù)者。，實(shí)際影響較輕者。（八）有下列情形之一者，予以除名：、恐嚇，影響團(tuán)體秩序者。，或相互斗毆者。，損失重大，或毀、涂改公司重要文件者。，受刑事處分者。，致使公司蒙受重大損失者。，挪用公款，收受賄賂者。，使公司名譽(yù)受損害者。，道德敗壞，嚴(yán)重影響公司聲譽(yù)或在公司內(nèi)造成嚴(yán)重不良影響者。、規(guī)則或規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重者。第十六章 福利（待定）第一條：福利，其自理。，其費(fèi)用由公司支付。（外地戶口或市內(nèi)交通不便者），職員按成本支付租金。，發(fā)給職員年終獎金，年終獎金的評定方法及額度由公司根據(jù)經(jīng)營情況確定。第十七章 資遣第一條：資遣（一）若有下列情形之一，公司可對職員予以資遣：。，有減少職員的必要，又無適當(dāng)工作可安置時(shí)。，且無法在公司內(nèi)部調(diào)整時(shí)。（二）職員資遣的先后順序：。，且工作能力較差者。（三）職員資遣通知日期如下：(含三個月)者，隨時(shí)通知。，于十日前通知。，于十五日前通知。，于二十五日前通知。（四）職員自行辭職或受處罰被除名聲，不按資遣處理。（五）職員資遣，按下列規(guī)定發(fā)給資遣費(fèi)：(含三個月)者，按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)發(fā)工資。，發(fā)給其資遣當(dāng)月的工資。，發(fā)給其資遣當(dāng)月2倍的工資。，發(fā)給其資遣當(dāng)月3倍的工資。（六）若因公司虧損、破產(chǎn)或其他意外重大事故導(dǎo)致不能正常經(jīng)營，資遣費(fèi)的發(fā)給標(biāo)準(zhǔn)依臨時(shí)董事會研究制定的決定執(zhí)行。第十八章 辭 職，應(yīng)填具“辭職申請”經(jīng)主管報(bào)公司批準(zhǔn)后，辦理手續(xù)。并視需要，開給《離職證明》。，需提前一月提出申請：責(zé)任人員辭職，根據(jù)職級的不同，需提前2—3個月提出辭職申請。，按公司文件和有關(guān)規(guī)定辦理。第三篇：市場營銷部管理制度市場營銷部管理制度（一）20110222 09:08 第一章 總則第一條：序言：為使本人事作業(yè)規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化，使市場部門的管理有章可循，提高工作效率和職員的責(zé)任感、歸屬感，特制定本制度。第二條：適用范圍：，除遵照國家和地方有關(guān)法令及公司的規(guī)章制度外，都應(yīng)依據(jù)本制度辦理。，系指本市場營銷部門聘用的全體從業(yè)人員。、實(shí)習(xí)人員，新進(jìn)員工的管理參照本規(guī)定辦理或修訂之。第二章 銷售部市場營銷計(jì)劃第三條 基本目標(biāo)一、基本目標(biāo)之銷售額目標(biāo)：本公司2011銷售目標(biāo)如下：（一）部門全體：xxxxx 萬元RMB以上；（二）每一員工／每月：xxxxx 萬元RMB以上；（三）每一區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)／每月：xxxxx 萬元RMB以上。二、基本目標(biāo)之利益目標(biāo)（含稅）：xxxxx 萬元RMB以上。三、基本目標(biāo)之新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：xxxxx 萬元RMB以上 第四條 基本方針一、本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識并有效地活動時(shí)，才不再做任何變革。二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本銷售部將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本市場部將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。六、為促進(jìn)公司，設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)化為多元化銷售的市場，使本公司具有主導(dǎo)代理商、零售店的權(quán)利。七、將出擊目標(biāo)放在工程建設(shè)項(xiàng)目，各地區(qū)經(jīng)銷代理商與零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。八、如經(jīng)銷商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆觯竟緫?yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。第五條 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（一）將設(shè)立xxxxx 銷售中心，分轄xxxxx 區(qū)域借以促進(jìn)本地市場經(jīng)銷商的發(fā)展及工程項(xiàng)目的銷售活動。（二）將先后分別在xxxxx 設(shè)立辦事處，從事經(jīng)銷商的開發(fā)及產(chǎn)品的推廣。（三）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)有公司銷售制度現(xiàn)狀，不做變革，借此確 立各自的責(zé)任體制。（四）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。二、外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理商→零售商的舊有銷售方式。第六條 零售商的促銷計(jì)劃一、新產(chǎn)品銷售方式體制（一）將福建經(jīng)濟(jì)較有活力地區(qū)的N家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)本區(qū)域N家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。（三）上述的N家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的3倍以上。（四）庫存量須努力維持在零售店為1~2個月庫存量、代理店為2~3個月庫存量的界限上。（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。二、新產(chǎn)品合作伙伴的建設(shè)與重點(diǎn)建筑工程項(xiàng)目推廣活動。（一）為使以新產(chǎn)品的以重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目一合作伙伴銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以不同區(qū)域各主力經(jīng)銷商，零售店為中心，要依地區(qū)進(jìn)行招商，銷售與推廣。第三章 崗 位 責(zé) 權(quán) 第七條：崗位名稱：銷售部經(jīng)理 直接上級：營運(yùn)總監(jiān)下屬崗位：區(qū)域經(jīng)理，銷售主管，銷售專員，業(yè)務(wù)員，銷售內(nèi)勤，市場調(diào)查員等 崗位性質(zhì)：全面主持公司銷售部門日常的整體管理工作 ；管理權(quán)限：對本部門職責(zé)范圍內(nèi)的工作有指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督管理的權(quán)力； 管理責(zé)任：對所承擔(dān)部門的管理工作全面負(fù)責(zé)。主要職責(zé)： 1．對公司產(chǎn)品營銷進(jìn)行規(guī)劃，對各區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢與特點(diǎn)，結(jié)合不同區(qū)域市場客戶群體需求，配合營運(yùn)部制訂相關(guān)的營銷政策，營銷區(qū)域的劃分，協(xié)助公司招商工作的規(guī)劃與開展； 2．負(fù)責(zé)制訂營銷管理制度，編制本部門年季月銷售的計(jì)劃工作； 3．做好市場調(diào)查工作，對產(chǎn)品市場銷售潛力的調(diào)查和分析；4．為公司產(chǎn)品進(jìn)行市場定位，渠道定位，全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的市場開拓和管理工作；對銷售管理辦法的研究和改進(jìn)，提出改進(jìn)銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議； 5．對下屬銷售人員工作的考核、評比、激勵，并加以制度化予以完善；6．本部門銷售人員的銷售成績統(tǒng)計(jì)與分析；7．對客戶環(huán)境的調(diào)研：客戶的規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈分布構(gòu)成、購買力、同類產(chǎn)品競爭對手基本情況、競爭環(huán)境、競爭結(jié)構(gòu)與規(guī)劃、競爭內(nèi)容與手段等分析；8．定期或不定期地組織對銷售情況的分析和討論，對各區(qū)域辦事處的工作進(jìn)行考察檢驗(yàn)，對發(fā)現(xiàn)的問題給予及時(shí)的處理；并認(rèn)真的聽取區(qū)域銷售人員的意見，對辦事處的下一工作進(jìn)行指導(dǎo)。9．嚴(yán)格執(zhí)行資金使用和出差審批手續(xù)，加強(qiáng)對區(qū)域辦事處銷售人員的過程管控及營銷費(fèi)用開支的管理，防止損失，杜絕浪費(fèi)，良好運(yùn)用，提高效益。； 10．公司推行程序化層次負(fù)責(zé)制，區(qū)域經(jīng)理主要對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理直接對營運(yùn)總監(jiān)負(fù)責(zé)，小事周報(bào)，大事日報(bào)，重要事件及時(shí)報(bào)告，最遲距離事件發(fā)生時(shí)間不得超過四小時(shí)內(nèi)；如有缺報(bào)漏包，當(dāng)事人負(fù)擔(dān)一切責(zé)任，同時(shí)公司保留法律追究的權(quán)利。11．負(fù)責(zé)監(jiān)督管控對本公司的產(chǎn)品銷售貨款回收與賬物卡的核對，對存在管理漏洞方面的區(qū)域和責(zé)任人給予及時(shí)的督導(dǎo)改善，積極主動地配合公司各部門及各區(qū)域的工作； 12．銷售經(jīng)理結(jié)合銷售部的具體情況按半年一次向營運(yùn)部提交各區(qū)域?qū)嶋H銷售情況的報(bào)告；銷售經(jīng)理有對下屬的人事具有推薦權(quán)和考核、評價(jià)權(quán)，處理等。第八條：崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理 直接上級：銷售部經(jīng)理銷售主管，銷售專員，業(yè)務(wù)員，銷售內(nèi)勤，市場調(diào)查員等 崗位性質(zhì)：全面負(fù)責(zé)公司區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)的銷售管理工作 ； 管理權(quán)限：對本區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)職責(zé)范圍內(nèi)的工作有指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督管理的權(quán)力； 管理責(zé)任：對所承擔(dān)的工作全面負(fù)責(zé)。主要職責(zé)：1．負(fù)責(zé)開發(fā)新市場，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品本有的優(yōu)勢和該區(qū)域客戶現(xiàn)有與潛在的購買力來做好市場的布局、造勢