【正文】 （指地級市場的客戶，但營銷公司必須嚴(yán)格審查，重點把握，不搞平均、人人都有。 ⑤、 網(wǎng)絡(luò)控制能力 ，共 8 分：強(qiáng) 68 分；一般 45 分；弱 13 分。 注意事項 ① 以上報表中促銷費用開支月報表和銷售費用開支月報表是當(dāng)月相關(guān)總費用報表。 “什么樣”表示非常茫然，而“哪一種”則誘導(dǎo)已成交了一半。 △ 顧客看了商品后剛抬頭時。接著會產(chǎn)生一種購買的欲望和沖動，但大多情況下不會立即決定購買。 D、隨時把視線朝向顧客，很自然地注意觀察附近的顧客。（ 5 分鐘） 完成產(chǎn)品訂單?？己宿k法由營銷公司根據(jù)市場實際情況制定。 ⑥ 工齡工資按每滿一年，每月增加 36 元。 B、營銷公司會議：于 27 日中午 12 時前就營銷公司會議的召開情況、需上級解決的問題及下月工作計劃形成書面的專題材料上傳營銷中心，并由營銷中心就相關(guān)問題研究答復(fù)，存檔備查。 （ 6）、 注意事項 ① 便利超市促銷及維護(hù)工作原則上以經(jīng)銷商為主，以集團(tuán)為鋪，因此，一級客戶在沒有業(yè)務(wù)員或還沒有重視社區(qū)便利超市開發(fā)的情況下，先由集團(tuán)操作，待做到一定程度，有一定成績后必須交由客戶自己操作，集團(tuán)辦事處監(jiān)督，以降低集團(tuán)銷售成本。 F 樂意按時結(jié)款。（對辦事處所在地的業(yè)務(wù)代表的工作由辦事處主任具體分配。 符合上述條件之一，且有一級客戶或有固定二分商直接服務(wù)的前提下，可設(shè)臵業(yè)務(wù)代 表。限量 指每次最多不超過 50 件，限價指讓利后售價不低于客戶送貨價，限 標(biāo)準(zhǔn)指每瓶產(chǎn)品最多按廠價 6%讓利（特價）促銷；② 10000元以內(nèi)營銷公司經(jīng)理的所有權(quán)限；③ 10000 元以內(nèi)的報紙廣告、客戶參與的各種會議方案。也有部分是單體的小型超市。一般在大賣場開展較多。 ② 對二級批發(fā)商的促銷一般投入比例在 5%以內(nèi)。 三、促銷工作流程 確定促銷目的 （ 1）渠道促銷：一般目的： ① 提高產(chǎn)品市場覆蓋率 ② 搶占渠道銷售商的資金與倉儲，以打擊競爭對手 ③ 調(diào)動渠道銷售商的經(jīng)營積極性 （ 2）終端促銷：一般目 的： ① 提高銷售量； ② 對抗競爭對手； ③ 提高品牌知名度； ④ 掠奪顧客； ⑤ 提高新品使用率； 發(fā)現(xiàn)促銷機(jī)會： 由于市場的諸多不可控制因素，在市場經(jīng)常會發(fā)生突發(fā)事件，給企業(yè)銷售帶來障礙或機(jī)會。因此，除有年度、季度促銷計劃性，還應(yīng)善于尋找和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點，即時開展促銷。但在打擊競爭對手時可以提高比例?？梢耘浜?DM（ Direct mail 郵報）發(fā)布信息 ,特價的讓利幅度必須符合公司的要求 ,一般情 況公司讓利幅度不超過出廠價的 10％，但在諸如處理臨期產(chǎn)品等時可以加大讓利幅度。 便利店：這類店一般經(jīng)營面積在 100m2以內(nèi)，以煙、酒、飲料等生活必須品銷售為主，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市也已形成連鎖經(jīng)營。 （ 4）、 營銷中心經(jīng)理審批權(quán)限： ①限量、限價、限標(biāo)準(zhǔn)三個條件下的特價促銷。 （ 2）業(yè)務(wù)代表必須具備的條件： ① 戶口：必須是當(dāng)?shù)貞艨?。? ③ 完成辦事處主任交辦的其它工作任務(wù)。 G 樂意向終端代表透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會。 ② 如現(xiàn)有經(jīng)銷商有業(yè)務(wù)員的情況下，應(yīng)充分利用客戶現(xiàn)有人力資源，在不計發(fā)基本工資和考核定單獎勵工資的前提下，可考慮給其一定提成比例，以充分調(diào)動其積極性，但必須制定相應(yīng)的考核辦法嚴(yán)格考核。 （ 2）、臨時培訓(xùn) 營銷總監(jiān)、營銷中心經(jīng)理、營銷中心職能經(jīng)理、營銷公司經(jīng)理、辦事處主任有權(quán)隨時對所轄人員進(jìn)行現(xiàn)場臨時指導(dǎo)，業(yè)務(wù)監(jiān)督，同時可以不定期的對他們進(jìn)行專門培訓(xùn)，所有接受培訓(xùn)的人員都必須做好培訓(xùn)記錄，以備檢查。 說明：各市場責(zé)任人在具體制定某一賣場（超市）導(dǎo)購員基本任務(wù)時，應(yīng)充分參考售點的歷史銷售數(shù)據(jù)，從而制定出合理的淡、旺季基本任務(wù)瓶數(shù)，實現(xiàn)激勵與投入產(chǎn)出的最大化。包括：產(chǎn)品陳列；所管轄的零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)是否建立完善；工作職責(zé)完成情況。（ 8 分鐘） 在商店檢查的基礎(chǔ)上，對終端的銷售、庫存等有了較完整的了解，結(jié)合拜訪商店的初始目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，定出新的最后計劃報給店主，并要求簽字認(rèn)可。不允許懷著好奇而盯著顧客。 △ 比較權(quán)衡。 △ 當(dāng)顧客手觸商品時。 （ 4）推薦產(chǎn)品 A、抓住顧客的所需，找到他所希望得到的產(chǎn)品信息推薦。 ② 其它報表為相關(guān)促銷部分明細(xì)報表。 ⑥、 目前 的結(jié)算方式 ，共 8分：全款 78分；預(yù)付 56分；壓批（或鋪底貨） 24分。） (4)、 A 類客戶：一是可以采用壓批結(jié)算，每批金額 不超過 二十萬元 ；二是可以給 40天 以內(nèi)的帳期，金額在 二十萬元 以內(nèi)；三是可以將鋪底貨總額控制在二十萬元內(nèi) 。 (3)、 B 類客戶：可以給 500030000 元 的鋪底貨（根據(jù)經(jīng)營品種的多少而定），進(jìn)貨100%付款，合作到期時收回鋪底貨。 ④、 經(jīng)營方式 ，共 10 分： 批發(fā)兼零售 910 分；零售 78 分；批發(fā) 46 分。 上報報表內(nèi)容： 促銷費用開支月報表 ； 導(dǎo)購員、直銷員工資花名冊 ； 業(yè)務(wù)代表、終端代表工資花名冊；營銷公司權(quán)限內(nèi)開支月報表；餐飲直銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費月報表；銷售費用開支月報表；廣告促銷費用用款計劃月報表。 營銷公司 ※“別問什么樣的，而應(yīng)該問哪一種”。 △ 顧客對某一種商品看得很久時。 △ 欲望。 △ 邊整理邊注意顧客的來臨。對于已損壞或不清潔的售點廣告要進(jìn)行更換。 （ 3）、考核獎金原則上 200 元，按月支付。 （以下數(shù)據(jù)僅供參考，具體需要企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的利潤空間進(jìn)行核算） 廠價金額標(biāo)準(zhǔn) 縣級市場收入標(biāo)準(zhǔn) 地級市場收入標(biāo)準(zhǔn) 省級市場收入標(biāo)準(zhǔn) 完成 5000 元以內(nèi) 控 制在 350 元左右 控制在 400 元左右 控制在 450 元左右 完成 5000— 8000 元 控制在 450 元左右 控制在 550 元左右 控制在 650 元左右 完成 8000 元以上 控制在 600 元左右 控制在 700 元左右 控制在 800 元左右 ⑤ 將導(dǎo)購員銷量周報表和月報表合二為一。 ③ 會議信息反饋： A、辦事處會議：在會議結(jié)束后， 由辦事處主任將會議記錄在營銷公司會議時交營銷公司經(jīng)理審閱，并由營銷公司經(jīng)理在會議記錄上簽署意見，原始記錄冊由辦事處保留存檔。 ③ 10%投入方式：從第四個月 開始，公司僅做售點和客情維護(hù)投入。 E 樂意配合終端代表的店面促銷活動。 ② 負(fù)責(zé)所轄市場終端促銷活動的策劃、談判、組織、實施及管理和考核當(dāng)?shù)氐慕K端代表、理貨員、直銷員和導(dǎo)購員。 第四部分 促銷管理 一、“四員”招聘及培訓(xùn)辦法 （一）、人員招聘 業(yè)務(wù)代表 （ 1）業(yè)務(wù)代表的設(shè)臵條件： ① 20 萬以上的年任務(wù)銷售； ② 管理兩個以上的縣級市； ③ 地級城市有一級客戶但沒設(shè)臵辦事處的城市。 （ 3）、 品牌經(jīng)理審批權(quán)限： ①限量、限價、限標(biāo)準(zhǔn)三個條件下的特價促銷。 小型超市：這類店一般有較多數(shù)量的連鎖門店，單店銷售量不大。 ③ 特價促銷： 在一定期間內(nèi)減價特賣銷售。 ① 對一級商的促銷由公司統(tǒng)一確定實施。 促銷費用： 對促銷活動的費用進(jìn)行預(yù)算。 進(jìn)行促銷創(chuàng)意： 遵循原則、生動性、可操作性 確定促銷主題： 促銷主題是促銷活動的綱領(lǐng)和指導(dǎo)思想，以促銷主題為出發(fā)點，才能逐步完成促銷目的。對二級批發(fā)商的進(jìn)貨等級要與一級商充分溝通，既要促銷進(jìn)多進(jìn)貨，又要顧及實際銷售能力，對二級商 的促銷實施地點一般在批發(fā)市場的一級商處執(zhí)行，也可以在一級商在外送貨時隨貨執(zhí)行。 ④ 廣場活動促銷： 包括文藝演出、抽獎、游戲等，廣場活動促銷一般在戶外舉行，選擇終端門店廣場或人口集中的其它廣場舉行，活動促銷可以將文藝演出、抽獎、游戲，買贈等多種促銷組合開展。 冰 點：即干雜店、夫妻店，以經(jīng)營煙、酒、飲料等低價值、重復(fù)購買率較高的產(chǎn)品為主，一般是家庭經(jīng)營，不另請聘店員，經(jīng)營面積在 20 m2以內(nèi)。限量指每次最多不超過 50 件，限價指讓利后售價不低于客戶送貨價，限標(biāo)準(zhǔn)指每瓶產(chǎn)品最多按廠價 6%讓利（特價）促銷；②品牌經(jīng)理的所有權(quán)限；③品牌經(jīng)理除特價外 20xx0 元以內(nèi)的其它權(quán)限。 ② 年齡： 20 歲以上 40 歲以下。 導(dǎo)購員、直銷員和理貨員 （ 1）、 導(dǎo)購員 、直銷員由辦事處主任招聘，營銷公司經(jīng)理審定。 H 容易諒解終端代表的疏忽和過失。 （二）、人員培訓(xùn) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)臵參考 集團(tuán) 營銷中心稱為培訓(xùn)學(xué)院（院長為營銷中心經(jīng)理），負(fù)責(zé)對營銷公司經(jīng)理、營銷辦事處主任、業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)；各營銷公司稱為培訓(xùn)分院（院長為營銷公司經(jīng)理），負(fù)責(zé)對營銷辦事處主任、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管進(jìn)行培訓(xùn)；各營銷辦事處稱為培訓(xùn)學(xué)校（校長為辦事處主任）， 負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、理貨員、直銷員、導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)。 （ 3）、主題培訓(xùn) 每季度初，營銷中心在例會時將根據(jù)階段工作重心、銷售一線的最新信息等擬定的每季度培訓(xùn)主題，由人力資源主管為營銷公司組織相關(guān)材料。 導(dǎo)購工資計算舉例 如地級市場某超市導(dǎo)購員底 薪 450 元，淡雅香任務(wù) 60 瓶，盛世大陶任務(wù) 100 瓶，其它產(chǎn)品任務(wù) 120 瓶，禮品盒 15 盒，實際完成情況為：保健 150 瓶、盛世大陶300 瓶、其它產(chǎn)品 250 瓶、禮品盒 30 盒，則該超市導(dǎo)購員當(dāng)月工資總額為：450+(15080) +(300150) +(250120) +(3015) =。 終端代表工資分 配辦法 ① 工資待遇結(jié)構(gòu)：基本工資 300— 400 元 /月 +考核工資 50 元 /月 +定單獎勵 5 元 /次 +超額提成 5%－退貨考核。 同商場售貨人員進(jìn)行溝通，了解我產(chǎn)品和競爭品牌的銷勢情況，注意選擇售貨員清閑時間，切入自然、輕松詢問。 （ 2）迎接顧客 起步最主要！ 能否抓住客人的心，繼續(xù)推薦產(chǎn)品，那就看最初的十秒鐘自己所講的話。在正式購買前，還 要反復(fù)考慮商品的價格、質(zhì)量、外觀等，并與同類產(chǎn)品作比較。 △ 當(dāng)顧客似乎在找商品時。 ※先要問清楚顧客購買產(chǎn)品的用途與消費的人群，如“請問，您是送禮呢？還是家庭消費？”、“是給什么樣的人購買？” B、不能片面地強(qiáng)行推銷。 ③ 凡已報明細(xì)表的促銷類型，在月報表中僅對其分城市分產(chǎn)品匯總總數(shù)即可 （包括人員工資）。 ⑦、 合作情況 ，共 18 分，其中： a、合作時間， 3 分：三年以上 3 分；二至三年 2 分；一年 1 分。但三種形式只能選一種。 (2)、 C 類客戶：預(yù)付 90%貨款發(fā)百分之百的貨，要第二次貨時，預(yù)付 90%貨款和上次下欠的 10%貨款，依此類推。 ③、 資金實力 ，共 15 分：強(qiáng) 1315 分；一般 1012 分；弱 69 分。 三、月報表處理 上報時間： 營銷公司所有數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止時間為每月 22 日，營銷公司月報表為每月 26日下午 5： 30 之前報營銷中心費用管理員（不分節(jié)假日）。展示產(chǎn)品要用雙手輕拿、輕放，以顯示產(chǎn)品的價格，不允許亂摔，否則會讓顧客認(rèn)為太便宜、不值錢，會打擊顧客對產(chǎn)品的信心。 △顧客購物心理過程與導(dǎo)購接待步驟對照圖： 注目 興趣 聯(lián)想 欲望 比較權(quán)衡 信任 行動 滿足 接觸顧客 推薦產(chǎn)品 建議購買 成交 送客 b、根據(jù) 對顧客的觀察，有五種接近的機(jī)會。當(dāng)顧客駐足觀察商品時，即已聯(lián)想購買這種產(chǎn)品會給自己帶來哪些益處，解決哪些困難，得到什么樣的滿足。 △ 價目卡是否規(guī)范放臵。（ 5 分鐘） 做好售點廣告的發(fā)布與維護(hù)，如展幅、招貼畫。 理貨員工資分配辦法（原則上理貨員予以取消） （ 1）、工資結(jié)構(gòu)：基本工資 +考核獎金 （ 2）、基本工資由營銷公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w情況申報，營銷中心審批?；救蝿?wù)制定原則是必須考慮導(dǎo)購員的合理工資收入，即單個城市人均工資收入額度與當(dāng)?shù)仄骄钏秸w保持一致，同時對于完成較好的應(yīng)適當(dāng)高于當(dāng)?shù)仄骄杖胨健? 第七步：報銷、核對各種帳務(wù)。說明：為減少促銷品浪費，并控制好投入比例，公司生產(chǎn)的售點宣傳品、促銷品均以計價方式算在促銷投入比例內(nèi)考核。 D 樂意終端代表在店內(nèi)外張貼售點廣告 POP，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋我們的廣告。 （ 4）業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)： ① 對所服務(wù)客戶（包括一級客戶和固定二分商）庫存的管理。否則，由被授權(quán)者承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任；若是授權(quán)者指令錯誤，則由授權(quán)者承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 （ 2）、 營銷公司經(jīng)