【正文】 （ 5）評(píng)審采用表格格式 ………… ………………………………………………………… 35 結(jié)算政策（以下僅供參考） ………………………………………………………… 35 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) …………………… ………………………………………………………… 35 二、對(duì)協(xié)議二分商的管理 ……… …………………………………… …………………… 36 三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)控制 …………………………………………………………………………… 36 四、合同簽訂 ………………………………………………………………………………… 37 第二部分 市場(chǎng)規(guī)范 一、 價(jià)格體系的建立 ……………………………………………………………………… 38 穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)根據(jù)穩(wěn)固分銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) ………………………………………… 38 制訂如下價(jià)格體系 …………………………………………………………………… 38 二、市場(chǎng)區(qū)域的界定 ………………………………………………………………………… 38 三、對(duì)沖貨、竄貨的認(rèn)定 …………………………………………………… ……………… 39 四、對(duì)沖貨、竄貨、斷貨的處罰辦法 …………………………………… ……………… 39 對(duì)客戶處罰 …………………………………………………………………………… 39 對(duì)辦事處處罰 …………………………………………………………………………… 39 對(duì)營(yíng)銷公司經(jīng)理處罰 …………………………………………………………………… 39 五、各營(yíng)銷公司所轄一級(jí)客戶必須簽訂《市場(chǎng)維護(hù)協(xié)議》 ……………………… 40 六、監(jiān)督體系 ……… ………………………………………………………………………… 40 物流跟蹤控制系統(tǒng) ……………………………………………………………………… 40 沖貨、竄貨、斷貨的處理流程 ………………………………………………………… 40 第三部分 營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃管理 一、財(cái)務(wù)計(jì)劃表包括：提貨計(jì)劃、回款計(jì)劃、用款計(jì)劃三項(xiàng)內(nèi)容 ……………… 41 提貨計(jì)劃的統(tǒng)計(jì)程序及內(nèi)容 …………………………………………………………… 41 回款計(jì)劃統(tǒng)計(jì)程序及內(nèi)容 ……………………………………………………………… 41 用款計(jì)劃內(nèi) …… ………………………………………………………………………… 41 二、財(cái)務(wù)計(jì)劃表上報(bào)與管理 ………………………………………………………………… 42 第四部分 客戶貨款結(jié)算方式 一、客戶貨款支付結(jié)算方式及相關(guān)注意事項(xiàng) .……………………………………… 43 （一）商業(yè)匯票 ..………………………………………………………………………… 43 商業(yè)承兌 匯票 ………………………………………………………………………… 43 銀行承兌 匯票 ………………………………………………………………………… 43 （二）銀行匯票 ……… …………………………………………………………………… 44 （三）支票 ……………………………………………………………………………… 44 （四）匯兌 ……………………………………………………………………………… 44 （五）委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式 …………………… 44 （六）托收承付 …………………………………………………………………………… 44 第五部分 帳務(wù)處理 一、客戶墊支費(fèi)用的帳務(wù)處理程 ……………………………………………………… 45 費(fèi)用劃拔 ………………………………… …………………………………………… 45 費(fèi)用報(bào)銷 …………………………………………………… .………………………… 45 業(yè)務(wù)考評(píng)篇 第一部分 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制 一、評(píng)估辦法 ……………………………………………………………………………… 46 二、評(píng)估內(nèi)容 ……………………………………………………………………………… 46 第二部分 銷售考核 …………………………………………………………………… 46 一、銷售促進(jìn)考核 ………………………………………………………………………… 46 （一）四員業(yè)績(jī)核算 …… ……………………………………………………………………… 46 （二）例會(huì) ………………………………………………………………………………………… 46 （三）人員招聘及管理 ………………………………………………………………………… 47 （四）廣告促銷 ………………………………………………………………………………… 47 促銷計(jì)劃與開(kāi)展 ……………………………………………………………………… 47 月報(bào)表管理 …………………………………………………………………………… 48 效果評(píng)估 …………… ……………………………………………………… .………… 48 促銷費(fèi)用管理 …………………………………………………………………………… 48 渠道促銷 ………………………………………………………………………………… 48 二、財(cái)務(wù)計(jì)劃報(bào)表考核 ……………………………………………… .…………………… 49 三、銷售管理考核 ………………………………………………………………………… 49 （一）擔(dān)保發(fā)貨 ………………………………………………………………………………… 49 （二）直銷 …………………………… …………………………………………………………… 49 （三）市場(chǎng)規(guī)范 ………………………………………………………………………………… 50 銷售促進(jìn)篇 第一部分 促銷基礎(chǔ) 銷售促進(jìn)（ Sales Promotion） ： 簡(jiǎn)稱促銷 (SP) 一、促銷分類 ： 按物流一般分為渠道促銷和終端促銷 渠道促銷： 指對(duì)一級(jí)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商等銷售商的促銷 終端促銷： 指對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的促銷 二、促銷基本要素 促銷產(chǎn)品： 根據(jù)促銷的目的，在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、促銷不同的產(chǎn)品，一般不對(duì)所有產(chǎn)品作同 一模式的促銷。 促銷時(shí)間： 包括促銷的時(shí)機(jī)、促銷期限和促銷頻率。 促銷地點(diǎn)： 包括具體的執(zhí)行地點(diǎn)和促銷涉及的市場(chǎng)范圍。 促銷方法： 指促銷的方式、技巧、促銷的創(chuàng)意等具體開(kāi)展辦法。 促銷力度： 指具體促銷的讓利、獎(jiǎng)勵(lì)等的力度。 信息發(fā)布： 指促銷信息告知促銷對(duì)象的辦法。 促銷費(fèi)用： 對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算。 三、促銷工作流程 確定促銷目的 （ 1）渠道促銷：一般目的： ① 提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 ② 搶占渠道銷售商的資金與倉(cāng)儲(chǔ)，以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③ 調(diào)動(dòng)渠道銷售商的經(jīng)營(yíng)積極性 （ 2）終端促銷：一般目 的： ① 提高銷售量； ② 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ③ 提高品牌知名度； ④ 掠奪顧客； ⑤ 提高新品使用率； 發(fā)現(xiàn)促銷機(jī)會(huì)： 由于市場(chǎng)的諸多不可控制因素，在市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生突發(fā)事件，給企業(yè)銷售帶來(lái)障礙或機(jī)會(huì)。因此，除有年度、季度促銷計(jì)劃性，還應(yīng)善于尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，即時(shí)開(kāi)展促銷。 進(jìn)行促銷創(chuàng)意： 遵循原則、生動(dòng)性、可操作性 確定促銷主題： 促銷主題是促銷活動(dòng)的綱領(lǐng)和指導(dǎo)思想，以促銷主題為出發(fā)點(diǎn)，才能逐步完成促銷目的。在一般情況下，促銷主題在促銷操作時(shí)會(huì)以促銷口號(hào)或促銷標(biāo)題的形式出現(xiàn)。促銷主題的確定主要從八個(gè)方面考慮：（ 1） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；（ 2）社會(huì)情感；（ 3）酬謝顧客；（ 4）公益公關(guān)； （ 5）重大事件；（ 6）擴(kuò)大使用率；（ 7）提升知名度。 明確促銷對(duì)象： 根據(jù)以上幾方面的確定就能清晰地知道促銷的主要對(duì)象。但具體的對(duì)象還需要進(jìn)一步細(xì)化，如渠道促銷是針對(duì)零售門店單位還是針對(duì)門店采購(gòu)，終端促銷中，有些前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客實(shí)際并不是消費(fèi)產(chǎn)品的顧客，在促銷對(duì)象的確定時(shí)，必須對(duì)使用者和購(gòu)買者雙向打動(dòng)。 擬定促銷計(jì)劃方案 （促銷計(jì)劃的具體申報(bào)格式與流程詳見(jiàn)“第三部分 促銷計(jì)劃”） ① 渠道促銷方案：有獎(jiǎng)銷售、訂貨會(huì)等 ② 終端促銷方案： A、陳列、導(dǎo)購(gòu) B、售點(diǎn)廣告、特賣活動(dòng)方案 a、售點(diǎn)廣告（ Point of Purchase）即銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)廣告，簡(jiǎn)稱 POP，例如吊牌、掛旗、展幅、燈箱、易拉得等等。 b、特賣活動(dòng)：包括特價(jià)讓利、買贈(zèng)促銷、售點(diǎn)抽獎(jiǎng)促銷等。 C、專題促銷方案，具有特別主題與意義的大型促銷（大型促銷指涉及面廣、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的促銷活動(dòng)）。 費(fèi)用預(yù)算： 主要包括：①場(chǎng)地費(fèi)用；②人員費(fèi)用；③制作費(fèi)用；④廣告費(fèi)用； ⑤制作費(fèi)用；⑥設(shè)備費(fèi)用；⑦公關(guān)費(fèi)用；⑧促銷品費(fèi)用等。 促銷籌備執(zhí)行： ① 籌備：在促銷活動(dòng)正式開(kāi)始實(shí)施日前，各準(zhǔn)備工作 應(yīng)該到位，如場(chǎng)地聯(lián)系、促銷品購(gòu)買等等。 ① 執(zhí)行：按方案細(xì)則努力達(dá)成各項(xiàng)目標(biāo)，關(guān)鍵是落實(shí)、檢查和控制。 效果評(píng)估總結(jié) （ 2） 效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)文書(shū)格式： （ 2） 促銷活動(dòng)評(píng)估范圍、評(píng)估時(shí)間、上報(bào)時(shí)間一覽表 評(píng)估范圍 評(píng)估時(shí)間 辦事處報(bào)營(yíng)銷 公司時(shí)間 營(yíng)銷公司報(bào) 營(yíng)銷中心時(shí)間 備注 地方電視廣告 電視廣告開(kāi)播后每隔 15天和播完 25天 電視廣告開(kāi)播第 16天 (或播完第 30 天 ) 電視廣告開(kāi)播第 17天 (或播完第 31 天 ) 分城市 進(jìn)行評(píng)估 中央電視廣告 每個(gè)季度最后一個(gè)月下旬評(píng)估 每個(gè)季度最后一個(gè)月 24 日 每個(gè)季度最后一個(gè)月 26 日 軟性宣傳（指在報(bào)紙雜志發(fā)布的系列軟性文章和各地實(shí)施開(kāi)展的小報(bào)宣傳） 活動(dòng)結(jié)束后的第二個(gè)月下旬評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束后第二個(gè)月 24 日 活動(dòng)結(jié)束后的第二個(gè)月 26 日 渠道促銷（包括訂貨會(huì)、針對(duì)一分商、二分商促銷等） 活動(dòng)結(jié)束后立即進(jìn)行評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi) 活動(dòng)結(jié)束后 3 天內(nèi) 訂貨會(huì)當(dāng)天須傳回集團(tuán) 形象店建設(shè)（指產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告、人員促銷、促銷活動(dòng)的整合情況） 每個(gè)季度最后一個(gè)月下旬評(píng)估 每個(gè)季度最后一個(gè)月 24 日 每個(gè)季度最后一月26 日 戶外廣告（指 5000 元以上的車身廣告、戶外燈箱等） 廣告發(fā)布后 的第三個(gè)月下旬評(píng)估 廣告發(fā)布后的第三個(gè)月 24 日 廣告發(fā)布后的第三個(gè)月 26 日 專案促銷活動(dòng)（指具有一定整合性和專題意義的活動(dòng)，如：“五?一”促銷活動(dòng)、單個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整合方案、 A類賣場(chǎng)專案促銷等） 活動(dòng)結(jié)束后 立即評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi) 活動(dòng)結(jié)束后 3 天內(nèi) 年度、季度促銷計(jì)劃 每年度、季度倒數(shù)第二個(gè)月上旬評(píng)估 每年度、季度倒數(shù)第二個(gè)月 5 日 每年度、季度倒數(shù)第二個(gè)月 7 日 其它方案（指在局部市場(chǎng)試點(diǎn)開(kāi)展且在批復(fù)方案中已注明需進(jìn)行評(píng)估的促銷活動(dòng)） 活動(dòng)結(jié)束后立即評(píng)估 活動(dòng)結(jié)束后 2 天內(nèi) 活動(dòng)結(jié)束后 3 天內(nèi) 注： 辦事處報(bào)營(yíng)銷公司，責(zé)任人為辦事處主任，由營(yíng)銷公司經(jīng)理督促； 營(yíng)銷公司報(bào)營(yíng)銷中心，責(zé)任人為營(yíng)銷公司經(jīng)理，由營(yíng)銷中心相應(yīng)品牌經(jīng)理督促。 第二部分 促銷活動(dòng)實(shí)施方法與技巧 一、促銷方法 渠道促銷： （ 1）進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售 采取進(jìn)貨有獎(jiǎng)的方式，可以獎(jiǎng)勵(lì)物品，也可以獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，但一般獎(jiǎng)勵(lì)物品。 ① 對(duì)一級(jí)商的促銷由公司統(tǒng)一確定實(shí)施。 ② 對(duì)二級(jí)批發(fā)商的促銷一般投入比例在 5%以內(nèi)。但在打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)可以提高比例。對(duì)二級(jí)批發(fā)商的進(jìn)貨等級(jí)要與一級(jí)商充分溝通，既要促銷進(jìn)多進(jìn)貨，又要顧及實(shí)際銷售能力，對(duì)二級(jí)商 的促銷實(shí)施地點(diǎn)一般在批發(fā)市場(chǎng)的一級(jí)商處執(zhí)行，也可以在一級(jí)商在外送貨時(shí)隨貨執(zhí)行。對(duì)協(xié)議二分商，公司給予常年保健型核桃粉 元 /件，三合宜、豆奶粉 2 元 /件的獎(jiǎng)勵(lì)，協(xié)議二分商的確定：有簽訂的協(xié)議及二分商檔案并郵寄回營(yíng)銷中心。 ③ 對(duì)零售商的促銷一般以現(xiàn)金結(jié)算店為主，進(jìn)貨量的等級(jí)要低些。可以采取箱外帶獎(jiǎng)；箱內(nèi)帶獎(jiǎng)；進(jìn)貨集獎(jiǎng)卡；累計(jì)兌獎(jiǎng)等方式。 （ 2）訂貨會(huì)：按照集團(tuán)或酒類營(yíng)銷中心指示或市場(chǎng)需要，根據(jù)新定下的政策進(jìn)行組織。 終端促銷 （ 1）人員促銷 (詳細(xì)資料參見(jiàn)第三部分“促銷管理”之“四員招聘與培訓(xùn)” ) ① 導(dǎo)購(gòu)服務(wù) ② 理貨服務(wù) ③ 終端代表服務(wù) （ 2）終端生動(dòng)化建設(shè) ① 產(chǎn)品陳列：按標(biāo)準(zhǔn)化要求操作。 ② 售點(diǎn)廣告（ POP） ③ 促銷工具：（根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有促品或消費(fèi)群體喜歡的促品） ④ 信息發(fā)布：如海報(bào)、宣傳單頁(yè)、特賣牌、贈(zèng)品展示、售點(diǎn)橫幅、廣播等。 （ 3）主要促銷方法 ① 無(wú)償促銷 包裝內(nèi)贈(zèng)品搭贈(zèng)，一般由集團(tuán)統(tǒng)一促銷。 酬謝包裝 包裝外捆綁贈(zèng)送。 功能包裝瓶贈(zèng)送