【正文】 產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 隨時注意各銷售網(wǎng)點的實際銷售情況，調(diào)撥產(chǎn)品，以達(dá)貨暢其流之境。 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售 形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 7 設(shè)計、推行及改進(jìn)倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。 運用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務(wù)順利完成。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 依照員工獎懲辦法，對屬人員進(jìn)行考核，獎懲升降。 1受公司經(jīng)理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī) 章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項工作。 在公司分配的區(qū)域內(nèi)，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認(rèn)真按主管安排執(zhí)行完成各項任務(wù)。 對所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對理貨員的管理，增強(qiáng)市場終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售 網(wǎng)絡(luò)。 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補(bǔ)貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管批準(zhǔn)后按時完成。 定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 定期檢查指導(dǎo)培訓(xùn)考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負(fù)責(zé)區(qū)域的整體考核監(jiān)督。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理 工作對象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時反饋市場信息 ： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進(jìn)行每日拜訪工作。 8 二）作好工作準(zhǔn)備： 整理個人儀表； 準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作： 檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。 終端庫存是否安全，以便及時補(bǔ)貨。 回 款的日期、單據(jù)對方是否完備。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。了解客戶需求并制訂幫助解決方案。 五）在對已開發(fā)終端維護(hù)同時，對于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報表，及時準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況。按時交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計劃，同時按時做好工作總結(jié)。 七）做好個人區(qū)域目標(biāo)銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統(tǒng)一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九）對公司的一 切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴(yán)格保密，不可私自外泄。 十）每個助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 前臺的工作職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)進(jìn)入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導(dǎo)引、對無關(guān)人員，上門推銷和無理取鬧等，阻擋在外或協(xié)助保安人員處理。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 9 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對往來電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時，聲 音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語；對未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時轉(zhuǎn)告；對緊急電話設(shè)法接通，未通者速報公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 檔案員職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經(jīng)理 二、主要職責(zé) 員工考勤管理及計薪作業(yè)。 理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 在總公司行政人事的領(lǐng)導(dǎo)下，傳達(dá)辦理銷售公司員工的任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎懲、離職等事務(wù)。 負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 辦理員工的各項福利事項，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 辦理公司辦公區(qū)域及辦公設(shè)備、零星修繕，保障公司經(jīng)營和發(fā)展。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 1協(xié)助總公司行政人事總部門搞好員工培訓(xùn)及學(xué)習(xí)工作。 1公司財務(wù)、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管 ，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督。 10 第三部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃 提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。 營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場調(diào)研的原則。 市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點客觀、時效性強(qiáng)、信息全面完備，投入費用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 品德素質(zhì)。客觀公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識廣博，具備較 豐富全面的市場營銷知識，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境、語言表達(dá)和寫作的能力。 身體素質(zhì)?？铣钥唷⑿愿裢庀?，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 市場調(diào)查項目的提出。 營 銷 調(diào) 研 產(chǎn)品調(diào)研 顧客調(diào)研 銷售調(diào)研 促銷調(diào)研 11 調(diào)查方案總體企劃。 調(diào)查費用估算。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 調(diào)查項目申請。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 設(shè)計問卷、調(diào)查表。 10 訪問員實施調(diào)查。 11 撰寫和提交調(diào)查報告。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場調(diào)查的 內(nèi)容及主要范圍： 市場環(huán)境調(diào)查。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 市場需求調(diào)查。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費者購買動機(jī)、心理和行為。 市場供應(yīng)調(diào) 查。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 市場營銷活動調(diào)查。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。 （二）市場調(diào)查方法： 詢問法： 12 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 觀察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 （ 1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （ 2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （ 3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。 試驗法。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價格； （ 4）改變商品陳列方式。 三、市場預(yù)測 （一） 市場預(yù)測內(nèi)容 —— 國民經(jīng)濟(jì)中長期或年度趨勢、景氣指數(shù)對市場銷售的影響； —— 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價格的影響； —— 企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預(yù)測； —— 消費者的購買力和消費結(jié)構(gòu)變動趨向； —— 國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； —— 市場容量預(yù)測； —— 市場占有率預(yù)測； —— 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。 （二）市場預(yù)測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用途和適用范 圍。常見的方法如下： 直觀預(yù)測類。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 缺點：速度較慢。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點：比較準(zhǔn)。 13 缺點：速度較慢。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。 —— 優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 —— 缺點：速度慢、周期長、費用高。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。 時間分析類。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）直接趨勢法 認(rèn)為預(yù)測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié) 果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。 （ 4）曲線方法 包括運用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 因果關(guān)系類。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計劃、費用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實施。 第二條：公司經(jīng)理制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。