【正文】 發(fā)揮各項制度的功能。 負(fù)責(zé)收集市場信 息資料，加以分析預(yù)測，對公司的營銷管理的重大問題進行調(diào)研，提出咨詢意見。 計劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直屬下級： 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、 月、周營銷計劃，擬定年度主要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計劃。 根據(jù)市場信息，制訂相應(yīng)的促銷方案， 價格策略，上呈公司經(jīng)理。以支持有效出貨。 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) （ 1） 根據(jù)本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（ 24個月）的實際銷售業(yè)績（或銷售修正指數(shù)），決定本區(qū)域的目標(biāo)銷售任務(wù)。進而幫助核心分 銷商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務(wù)進行總結(jié)并予以書面分析，總結(jié)得失。 三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強市場信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰 銷售隊伍 五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員努力實現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落 到實處。明確北京銷售部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計劃 2 （ 1） 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 六） 負(fù)責(zé)審查商品廣告的費用預(yù)算、策劃、設(shè)計方案，評估廣告效果，并及時作出調(diào)整 七） 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經(jīng)理 八） 完成總經(jīng)理臨時交辦的工作。 3 依據(jù)公司下達的經(jīng)營計劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計劃，隨時予以追蹤控制。 （ 4） 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 （ 2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。 （ 2） 必須依據(jù)反饋的管理用 “日報表 ”或 “周報表 ”，對下屬進行嚴(yán)格考核。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準(zhǔn)后執(zhí)行。 負(fù)責(zé)公司營銷業(yè)務(wù)的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司經(jīng)理匯報。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。 依年度財務(wù)計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實施方案。 根據(jù)工作計劃，編制儲運年度預(yù)算并加以控制。 依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 終端庫存是否安全，以便及時補貨。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場調(diào)研的原則。 身體素質(zhì)。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項目和任務(wù)。親自參與購買過程。 以經(jīng)驗主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 —— 優(yōu)點：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 （ 2）時間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運算得出結(jié) 果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。客戶經(jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成 。 16 第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 目標(biāo)管理方案（北京） 銷售回款目標(biāo) 一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 18 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應(yīng)加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應(yīng)有的地位和作用。營銷計劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。報送的營銷計劃必須附文字說明 ，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效?？蛻艚?jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。 調(diào)整年度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個季度申請，調(diào)整季度營銷計劃指標(biāo)應(yīng)提前一個月申請，調(diào)整月度營銷計劃指標(biāo)慶 提前十天申請。 第三章 系統(tǒng)管理 ****銷售公司例會制度 為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 程序是填寫周報表，總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作。 四、出差： 因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。否則按曠工處理。 2． 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。 七、公司全體員工須服以直接上級領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違抗。上班時間禁止大聲喧嘩和談?wù)撍绞隆? 十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。 十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給予調(diào)配車輛。 四． 員工要愛護所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危險的器具，保證安全。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司的對外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實際情況，特制定本規(guī)定。 第六條： 公司副總經(jīng)理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可按該領(lǐng)導(dǎo)交通和住宿標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 第十二條： 員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自理。 一、住宿申請 凡需要住宿的員工，均須填寫住宿申請單，送公司經(jīng)理批準(zhǔn)后方得住宿，原則上以在職員工在北京市確無穩(wěn) 定住所或工作需要住宿的員工。 舍內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。 六、舍內(nèi)衛(wèi)生 各宿舍由住宿人輪值清掃整理，須隨時保持清潔。 蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。 十、本辦法自公布之日起實施。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù) 依照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財務(wù)部主管審批報銷。 二、品牌規(guī)劃 一年， ****在北京市場的認(rèn)知率達 70％以上，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 服務(wù)：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。 第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎懲辦法》。 堅持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。 建立價格反饋系統(tǒng)。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。 經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進完備，結(jié)合實際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。 30 三年，隨著 ****分公司在全國各地的市場開拓， ****成為全國知名品牌，成為全國最大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場， 第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹 CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方 面的投入。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據(jù)依照上述標(biāo)準(zhǔn) 到行政綜合部登記審核后，交財務(wù)部主管審批報銷。 單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。 留宿外人者。 被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。 舍內(nèi)不準(zhǔn)劇烈活動、喧嘩或使用器具造成噪音等擾亂他人及附近安寧行為。 宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害時，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚怼? 第十四條： 財務(wù)部根據(jù)本規(guī)定嚴(yán)格審核，如有報銷不當(dāng)，不但報銷人要負(fù)有虛報冒領(lǐng)的責(zé)任，經(jīng)辦會計人員也要承擔(dān)審核不嚴(yán)密的責(zé)任。 第八條： 新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往返火車票報銷。 由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，財務(wù)部按差旅費包干標(biāo)準(zhǔn)審核借款金額，辦理借款事宜。 銷售公司保密制度 一． 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。事務(wù)完畢后，須在兩天內(nèi)向部門經(jīng)理提交相應(yīng)依據(jù)，之后給予相應(yīng)核銷。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項問題并作出相應(yīng)分析。員工對所需的辦公用品須 ,向行政部提出申請。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。 4． 銷售 公司每月根據(jù)銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員及管理人員獎金。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務(wù)辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡， 作為發(fā)放工資的依據(jù)。 五、事假： 員工因私請假，以書面報告申請，一天內(nèi)由部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報人事部門備案。 21 五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負(fù)責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。 2． 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 調(diào)整營銷計劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計劃考核。分解指標(biāo)必須和總指標(biāo)保持平衡和銜接，分解指標(biāo)執(zhí)行情況按規(guī)定路線進行反饋。營銷計劃指標(biāo)就是公司在營銷計劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達到的目標(biāo)和水平。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領(lǐng)，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。 第五條 公司營銷計劃必須認(rèn)真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地” 的原則，不留缺口，不“打埋伏”。 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務(wù)： 在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。在此基礎(chǔ)上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應(yīng)月份目標(biāo)累計回款進度時，按達標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當(dāng)月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。 五、目標(biāo)的實施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段 PDCA 循環(huán)”，“分階段PDCA 循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門