【文章內(nèi)容簡介】 14 第四條：計劃主管負責市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密 級保管和傳遞工作。并負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經(jīng)理。 第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調(diào)研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設想。 第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負責市場調(diào)研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。 第七條：公司總經(jīng)理負責篩選合格的專業(yè)調(diào)研機構，執(zhí)行經(jīng)理負責保持正常聯(lián)絡，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得 弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。 第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準，不得私自泄露。 第十條：在市場調(diào)研準備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關部門的協(xié)調(diào)工作。 第十一條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。 第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標計劃管理 目標管理制度 一、總則 目標管理是現(xiàn)代化管理的科學辦法之一。為了實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標和達到預期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃 。目標實現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟效益。 二、制訂目標的依據(jù) 第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預測、情報信息資料。 第四條 公司的實際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司方針目標實 施中的遺留問題。 三、目標編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經(jīng)理下達指令。 第六條 由專人組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據(jù)資料。 15 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方 針目標執(zhí)行圖。 四、目標的執(zhí)行 第十條 目標展開一定要堅持以數(shù)據(jù)為標準的原則，目標值盡可能定量化。其內(nèi)容一般包括銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思想交流工作、職工福利等。 第十一條 公司要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十二條 各部門主管目標的展開，要根據(jù)公司目標展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點，列出目標值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管編制完成，校對，總經(jīng)理批準。 第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門 目標項目、現(xiàn)狀、目標值、采取措施、檢查手段、評價、總結等項。 第十四條 各部門要緊緊圍繞目標以及分管廠領導方針目標，結合本部門的實際，發(fā)動職工認真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的實現(xiàn)。各部門要在一月底前完成目標展開圖。 第十五條 客戶經(jīng)理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據(jù)主管部門方針目標和客戶經(jīng)理貧乏工作的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、 POP 張貼、分銷目標、日常工作、滿意度、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準。客戶經(jīng)理目標執(zhí)行圖要在完成 。 第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統(tǒng)由負責分管專人審核，公司領導批準。 五、目標的實施 第十七條 為確保公司目標的實現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段 PDCA 循環(huán)”，“分階段PDCA 循環(huán)計劃”由總經(jīng)理會同有關部門根據(jù)公司年度目標安排的進度和總經(jīng)理的指令制訂。 第十八條 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“ PDCA 循環(huán)”。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 第十九條 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管理活 動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現(xiàn)和完成。 第二十條 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 六、目標的檢查診斷與考核 第二十一條 目標管理由執(zhí)行經(jīng)理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標的組織、實施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 16 第二十二條 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應當組織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的問題。 第二十三條 公司目標診斷會由總經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、執(zhí)行 經(jīng)理、計劃主管、各區(qū)域主管或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經(jīng)理和計劃主管補充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經(jīng)理制定整改措施計劃，由總經(jīng)理責成有關部門組織整改。 第二十四條 根據(jù)目標值實現(xiàn)的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責任人。評價分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且 主要由于主觀努力不夠所致。 第二十五條 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實際情況給予經(jīng)濟懲罰。 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 一、 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。（目標分類表見圖） 二、 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為 ****年銷售回款的考核基數(shù)，為確保目標順利完成， ****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法 （當月回款率必須達到 85%，年回款率達到 97%）。在此基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時，按達標當月回款額以 15‰ 計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目標完成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎金。同時規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完成獎金總額： ****未達標扣罰完成獎總額的 20%， ****未達標扣罰 20%， ****未達標扣罰 10%， ****未達標扣罰 10%。 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500元工資獎金。 鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP海報張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對未能 17 達到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的 20xx元獎勵，對未達到開發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵 3900元并記功一次 ，發(fā)給證書。 日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現(xiàn)的基礎，因而日常工作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。 （ 2）要求在保證質(zhì)量的前提下，按時完成各項報表。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 （ 4）及時作好貨款回籠（現(xiàn)款現(xiàn)貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質(zhì)量不合格的每項扣罰相應責任人當 月工資獎金 30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的 50元，并累計扣罰。日常工作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將給予免職處罰。 對于私自向經(jīng)銷商借款借貨者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將予以 100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經(jīng)查實將予以除名。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為 ****年 **月 —****年 **月。 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務： 在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 根據(jù)市場需要和公司能力，簽訂各項經(jīng)濟合同，編制公司的年度、季度、月度、周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統(tǒng)一的營銷計劃下協(xié)調(diào)進行。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標，以取得最佳的經(jīng)濟效果。 第二條 公司各級部門的主要精力，應放 在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 第三條 公司的營銷計劃管理根據(jù)“統(tǒng)一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計劃主管、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 18 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據(jù)營銷計劃工作的要求配備專職（或兼職）的營銷計劃人員。 第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地” 的原則，不留缺口，不“打埋伏”。 第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據(jù)，營銷計劃一經(jīng)下達，各級各部門都必須發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現(xiàn)。 第七條 統(tǒng)計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 二、長遠規(guī)劃 第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安排逐步實現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面： 公司的發(fā)展方向； 公司的發(fā)展規(guī)模； 公司營銷技能發(fā)展 水平； 公司各項指標將要達到的水平； 公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 員工教育培訓及文化建設； 員工生活福利設施的改造； 能源及原材料的節(jié)約。 第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據(jù)： 經(jīng)濟及公司發(fā)展的需要； 市場需要； 公司的生產(chǎn)技術條件； 國內(nèi)外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。 第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。各歸口 部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案）。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內(nèi)的行動綱領，又是安排季度、月度和周營銷計劃的重要依據(jù)。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按營銷計劃執(zhí)行。 第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統(tǒng)一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則，根據(jù)規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營銷計劃的總進度， 組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。 第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據(jù)： 上級部門下達的指令及指導性營銷計劃； 總經(jīng)理提出的年度目標任務； 19 產(chǎn)品訂貨合同和市場預測資料； 長遠發(fā)展規(guī)劃； 前期預計完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計資料； 經(jīng)審定過的各種定額。 第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明 ，經(jīng)總經(jīng)理簽章后方才有效。 四、指標管理