【正文】 根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂。 第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場(chǎng)主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會(huì)集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。并負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測(cè)值。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營(yíng)銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測(cè)結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測(cè)結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。對(duì)購(gòu)買行為留下的事后痕跡分析。 （ 1）個(gè)人訪問(wèn)； （ 2）小組訪問(wèn)； （ 3）電話訪問(wèn)； （ 4）郵寄訪問(wèn)。 （ 1）購(gòu)買力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。 第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 十）每個(gè)助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動(dòng)溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級(jí)主管：客戶經(jīng)理 工作對(duì)象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場(chǎng)信息 ： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī) 章制度，配合公司的整體動(dòng)作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測(cè)、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會(huì)同其他部門處理假冒商品問(wèn)題。 （ 2） 以誠(chéng)懇、友善的態(tài) 度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問(wèn)、質(zhì)疑予以解答。 按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來(lái)事項(xiàng)，提供經(jīng)營(yíng)所需的資金。 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下級(jí)： 二、主要職責(zé) 一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即 “利潤(rùn) ” 、 “資金利潤(rùn)率 ”與 “現(xiàn)金流量 ”。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎(jiǎng)懲工作。 1對(duì)下屬定期進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，工作檢查。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷力。約束每一個(gè)客戶經(jīng)理及理貨員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。明確每一個(gè)下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 做好員工的政治思想工作，指導(dǎo)后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定并建設(shè)好員工隊(duì)伍。 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域。 （ 3） 在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬，不斷地提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為客戶做貢 獻(xiàn)。 （ 3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 （ 2） 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確定每一級(jí)部屬的職責(zé)及計(jì)劃目標(biāo)。 （ 2） 根據(jù)總公司下達(dá)的 年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個(gè)區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 （ 3） 在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊(cè)與行為規(guī)范，制定相應(yīng)的考核制度，提高分銷力。 對(duì)整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行有效控制。 （ 2） 對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。 （ 4） 加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 （ 3） 必須使每個(gè)理貨員明確 “規(guī)范的一天工作 ”，懂得自己基本職責(zé)是基本職責(zé)是，⑴理貨，⑵環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補(bǔ)貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，⑺管理咨詢，⑻清潔服務(wù)。 對(duì)合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場(chǎng)銷售和競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場(chǎng)分析報(bào)告，呈與部門經(jīng)理。 1做好與其它部門的溝通協(xié)調(diào)工作。 參與公司重大活動(dòng)的談判、組織、決策論證與策劃。在減少或控制 “存貨 ”的基礎(chǔ) 上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：控制宣傳促銷費(fèi)用和控制人員相關(guān)費(fèi)用。 依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 市場(chǎng)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級(jí)主管：營(yíng)銷部經(jīng)理 直接下屬：促銷員 二、主要職責(zé) 在公司經(jīng)理的指導(dǎo)下，具體編制各種銷售計(jì)劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助執(zhí)行經(jīng)理落實(shí)執(zhí)行。 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 7 設(shè)計(jì)、推行及改進(jìn)倉(cāng)儲(chǔ)管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實(shí)施。 對(duì)分銷商的銷量、走向、價(jià)格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場(chǎng)分析以報(bào)告形式上交區(qū)域主管，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向。 三）認(rèn)真細(xì)致做好理貨工作： 檢查產(chǎn)品陳列情況：是否清潔、醒目，價(jià)簽是否清楚、準(zhǔn)確，產(chǎn)品種類是否齊全。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報(bào)表，及時(shí)準(zhǔn)確反饋匯總市場(chǎng)信息與工作情況。 9 負(fù)責(zé)公司電話小總機(jī)的接線工作，對(duì)往來(lái)電話接轉(zhuǎn)準(zhǔn)確及時(shí)，聲 音清晰，態(tài)度和藹，恰當(dāng)使用禮貌用語(yǔ)；對(duì)未能聯(lián)絡(luò)上的記錄在案并及時(shí)轉(zhuǎn)告；對(duì)緊急電話設(shè)法接通，未通者速報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)處理。 出入公司管理、儲(chǔ)運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 1負(fù)責(zé)銷售公司所需物資的采購(gòu)、發(fā)放、保管 ，協(xié)調(diào)各部門物資材料的使用和管理進(jìn)行監(jiān)督?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 調(diào)查費(fèi)用估算。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)查。 （ 1）顧客動(dòng)作觀察法。 三、市場(chǎng)預(yù)測(cè) （一） 市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容 —— 國(guó)民經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期或年度趨勢(shì)、景氣指數(shù)對(duì)市場(chǎng)銷售的影響； —— 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； —— 企業(yè)各類商品市場(chǎng)前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測(cè)； —— 消費(fèi)者的購(gòu)買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)趨向； —— 國(guó)際市場(chǎng)供求狀況、價(jià)格變化及對(duì)企業(yè)的影響； —— 企業(yè)增產(chǎn)的資源供應(yīng)狀況； —— 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)； —— 市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)； —— 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測(cè)。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。目前這些方法已編成程序、做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）回歸分析法 通過(guò)尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動(dòng)、消費(fèi)者收入變動(dòng)、替代品情況對(duì)需求的影響進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第七條：公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)篩選合格的專業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)，執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)保持正常聯(lián)絡(luò)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動(dòng)員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 第八條 發(fā)至各部門征求意見(jiàn)，根據(jù)反饋意見(jiàn)再討論修訂。 第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動(dòng)職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 第十九條 在目標(biāo)的實(shí)施過(guò)程中，要充分發(fā)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)其積極性，廣泛開展大眾性的營(yíng)銷管理活 動(dòng)和銷售競(jìng)賽活動(dòng)，確保各級(jí)目標(biāo)值的實(shí)現(xiàn)和完成。評(píng)價(jià)分為甲、乙、丙三級(jí)。 鋪貨率目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 基礎(chǔ)工作考核：主要包括產(chǎn)品鋪貨率， POP海報(bào)張貼、終端抽樣調(diào)查等幾方面，對(duì)未能 17 達(dá)到北京銷售部要求的扣罰 50～ 100元工資獎(jiǎng)金。對(duì)沒(méi)完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的 50元，并累計(jì)扣罰。 第二條 公司各級(jí)部門的主要精力，應(yīng)放 在各種營(yíng)銷計(jì)劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 二、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 第一條 長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來(lái)發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)年度營(yíng)銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個(gè)方面： 公司的發(fā)展方向； 公司的發(fā)展規(guī)模； 公司營(yíng)銷技能發(fā)展 水平； 公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平； 公司組織、營(yíng)銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)； 員工生活福利設(shè)施的改造； 能源及原材料的節(jié)約。 第三條 年度綜合營(yíng)銷計(jì)劃編制的主要依據(jù)： 上級(jí)部門下達(dá)的指令及指導(dǎo)性營(yíng)銷計(jì)劃； 總經(jīng)理提出的年度目標(biāo)任務(wù)； 19 產(chǎn)品訂貨合同和市場(chǎng)預(yù)測(cè)資料； 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃； 前期預(yù)計(jì)完成數(shù)字及本公司歷史統(tǒng)計(jì)資料； 經(jīng)審定過(guò)的各種定額。 第三條 營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級(jí)歸口管理。 五、營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)的調(diào)整 第一條 為維護(hù)營(yíng)銷計(jì)劃的嚴(yán) 肅性，公司營(yíng)銷計(jì)劃一經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)下達(dá)后，必須嚴(yán)格執(zhí)行，各歸口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。檢查營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)為依據(jù)。 二、下午匯總座談會(huì)。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。曠工三天（不含三天）以上者，按自動(dòng)離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。 2． 依照國(guó)家規(guī)定，全體員工享有國(guó)家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。 23 六、公司全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。同時(shí)視員工及組織能力等方面的貢獻(xiàn)大小，給予一定的職位晉升。 十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請(qǐng)和出差計(jì)劃，經(jīng)主管批準(zhǔn)后上報(bào)人事部。計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、儲(chǔ)運(yùn)等部門對(duì)銷售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 一． 銷售公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，使 用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。 四． 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 第三條： 學(xué)習(xí)及參加會(huì)議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法，由總經(jīng)理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補(bǔ)，節(jié)約歸己。但是對(duì)到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗(yàn)收、評(píng)比和小型調(diào)查研究會(huì)等，其伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)等，參加會(huì)議人員按差旅費(fèi)開支規(guī)定辦理。 出差人員乘坐車、船、飛機(jī)及住宿、市內(nèi)交通費(fèi)伙食補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo) 準(zhǔn) 職 別 交通工具 住宿 市內(nèi)交通伙食費(fèi) 包干費(fèi)用合計(jì) 火車 輪船 飛機(jī) 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 一般地區(qū) 特殊地區(qū) 副經(jīng)理、及相當(dāng)職務(wù)人員 硬臥 三等艙 普通艙 150元 200元 40元 60元 200元 250元 部門經(jīng)理 及相關(guān)職務(wù)人員 硬臥 三等艙 普通艙 100元 150元 30元 40元 160元 200元 公司其他人員 硬臥 四等艙 —— 80元 100元 20元 30元 120元 160元 注： 特殊地區(qū)： 1） 大連、營(yíng)口、秦皇島、天津 、煙臺(tái)、青島、連云港、南通、上海、杭州、寧波、溫州、福州、湛江、北海。 住宿床位及內(nèi)部設(shè)備，一經(jīng)配定后，均不得擅自調(diào)換。 貴重物品必須攜入者，由各人自行保管，自行負(fù)責(zé)。 28 七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報(bào)請(qǐng)?zhí)幏帧? 有其他不正當(dāng)行為，而不聽從勸導(dǎo)者。 員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請(qǐng)，報(bào)副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報(bào)銷，最高不得超過(guò) 100 元。 良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足發(fā)展。 產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場(chǎng)做成熟做透的同時(shí)，不斷開拓出新市場(chǎng)。 第二條 公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃。 第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和