【正文】 歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經(jīng)理、計(jì)劃主管、區(qū)域三級進(jìn)行管理。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財(cái)力，不斷改善公司的各項(xiàng)指標(biāo)，以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效果。 營銷計(jì)劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計(jì)劃管理工作的任務(wù)： 在科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據(jù)，制定公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃，并通過近期營銷計(jì)劃組織實(shí)施。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報(bào)廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎(jiǎng)金扣罰直至開除的處分。日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免職處罰。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng) 月工資獎(jiǎng)金 30元，依次類推，累計(jì)扣罰。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。 主要考核內(nèi)容： （ 1）要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的 20xx元獎(jiǎng)勵(lì)，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰 1000元處罰，對于超越對手的每個(gè)縣級市場主管，獎(jiǎng)勵(lì) 3900元并記功一次 ，發(fā)給證書。 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 50—500元工資獎(jiǎng)金。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 15‰ 計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） 銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售回款目標(biāo)完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以 3‰ 的比例提取超額獎(jiǎng)金。 目標(biāo)管理方案（北京） 銷售回款目標(biāo) 一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元。 甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且 主要由于主觀努力不夠所致。 第二十四條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 16 第二十二條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每月進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。 第二十條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。每月 號前制訂下月計(jì)劃，總結(jié)本月計(jì)劃實(shí)施情況，并由執(zhí)行經(jīng)理檢查批示。 五、目標(biāo)的實(shí)施 第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每年將組織兩次“分階段 PDCA 循環(huán)”，“分階段PDCA 循環(huán)計(jì)劃”由總經(jīng)理會同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度和總經(jīng)理的指令制訂?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成 。各部門要在一月底前完成目標(biāo)展開圖。 第十三條 各銷售片區(qū)目標(biāo)執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門 目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢查手段、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。 第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、思想交流工作、職工福利等。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行，在一月份編制出公司方 針目標(biāo)執(zhí)行圖。 15 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計(jì)劃主管、市場主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng)經(jīng)理會集體討論，形成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和企業(yè)發(fā)展的方針計(jì)劃 。 第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第十條：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，公司經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第八條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得 弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第六條：公司執(zhí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條：根據(jù)總公司制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由經(jīng)理計(jì)劃主管制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，在總公司辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到結(jié)果的預(yù)測值。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 （ 2）時(shí)間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié) 果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 （ 1）直接趨勢法 認(rèn)為預(yù)測對象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。 —— 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 13 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （二）市場預(yù)測方法 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有幾百種預(yù)測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點(diǎn)、用途和適用范 圍。 選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對經(jīng)果分析，確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； （ 4）改變商品陳列方式。對購買行為留下的事后痕跡分析。親自參與購買過程。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 （ 1）個(gè)人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 除以上市場調(diào)查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調(diào)查項(xiàng)目和任務(wù)。 （ 1）競爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 11 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 制定作業(yè)進(jìn)度表。 營 銷 調(diào) 研 產(chǎn)品調(diào)研 顧客調(diào)研 銷售調(diào)研 促銷調(diào)研 11 調(diào)查方案總體企劃。 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 身體素質(zhì)。 業(yè)務(wù)素質(zhì)。 品德素質(zhì)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 營銷調(diào)研的主要分支是：產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研，如圖： 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一、市場調(diào)研的原則。 10 第三部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 1公司財(cái)務(wù)、勞保品、獎(jiǎng)品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 1涉外事件及公共關(guān)系處理。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 辦理員工的各項(xiàng)福利事項(xiàng)，負(fù)責(zé)員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應(yīng)生活區(qū)防疫工作，負(fù)責(zé)員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 負(fù)責(zé)銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。 定期維護(hù)，保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 負(fù)責(zé)公司郵件的收取、分發(fā)工作。 十）每個(gè)助推理貨員要明確 “規(guī)范的一天工作 ”，必須懂得自己基本職責(zé)是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。按時(shí)交納周、月工作總結(jié)、促銷方案和終端的補(bǔ)貨、回款計(jì)劃，同時(shí)按時(shí)做好工作總結(jié)。 五）在對已開發(fā)終端維護(hù)同時(shí)，對于未開發(fā)市場有目標(biāo)調(diào)查，制訂開發(fā)新終端的計(jì)劃，為業(yè)務(wù)拓展做準(zhǔn)備。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。 終端庫存是否安全，以便及時(shí)補(bǔ)貨。 POP 張貼情況：位置、理由、效果等。 8 二）作好工作準(zhǔn)備： 整理個(gè)人儀表； 準(zhǔn)備工作所需的樣品、名片、計(jì)算器、筆記本、報(bào)價(jià)單等； 帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 理貨員職責(zé)： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經(jīng)理 工作對象：零售終端 二、主要職責(zé) 在客戶經(jīng)理的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按公司劃分的責(zé)任區(qū)域?qū)ぷ鹘K端進(jìn)行維護(hù)、開發(fā)，完成分配給的銷售任務(wù)，并適時(shí)反饋市場信息 ： 一）根據(jù)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的工作目標(biāo)、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。 定時(shí)、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報(bào)表，完成工作總結(jié)、報(bào)告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 配合區(qū)域主管加強(qiáng)對理貨員的管理，增強(qiáng)市場終端與分銷商的整體控制，并在維護(hù)客戶的同時(shí)，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售 網(wǎng)絡(luò)。 對所負(fù)責(zé)的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批準(zhǔn)后認(rèn)真完成達(dá)到服務(wù)于客戶的目的，建立良好的客情關(guān)系。 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī) 章制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 依照員工獎(jiǎng)懲辦法，對屬人員進(jìn)行考核，獎(jiǎng)懲升降。 運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導(dǎo)其按照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運(yùn)任務(wù)順利完成。 研析倉庫空間、設(shè)備、人力與商品銷售 形態(tài)，擬定完善之商品質(zhì)量管理辦法與作業(yè)程序。 考慮產(chǎn)品的流通速度，配合銷售預(yù)測、擬訂各項(xiàng)產(chǎn)品存量標(biāo)準(zhǔn)。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。 儲運(yùn)主管的崗位職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直 接下屬：庫管員 司 機(jī) 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)保管、維護(hù)、運(yùn)送公司所有待銷產(chǎn)品事宜，依業(yè)務(wù)需要，將商品及時(shí)分配予以各營業(yè)單位，并使整個(gè)公司的產(chǎn)品存量達(dá)到合理或預(yù)期的水準(zhǔn)。 負(fù)責(zé)對市場推廣方案具體策劃、實(shí)施。 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議，在獲得肯定后，負(fù)責(zé)編制實(shí)施方案。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作提出可行的調(diào)研報(bào)告供決策參考。 6 （ 4）與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系。 （ 2） 以誠懇、友善的態(tài) 度與公司其他部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門的工作的詢問、質(zhì)疑予以解答。 11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理